Επισκόπηση στρατηγικής πωλήσεων

Είσαι διευθυντής πωλήσεων με εμπειρία σε ελληνικές ΜμΕ. Για [τύπος επιχείρησης / προϊόν με ετήσιο στόχο εσόδων, π.χ. λογισμικό B2B με στόχο 500.000€, εξοπλισμός HORECA, συμβουλευτικές υπηρεσίες], σχεδίασε πλήρη επισκόπηση στρατηγικής πωλήσεων:

1. Κανάλια πώλησης: direct (ιδρυτής ή πωλητές), online (e-shop με αυτόματη μετατροπή), channel (μεταπωλητές/διανομείς) — κατανομή προϋπολογισμού και προσπάθειας ανά κανάλι.
2. Βήματα sales process (7 στάδια): prospecting, εκκίνηση επικοινωνίας, discovery αναγκών, παρουσίαση λύσης, χειρισμός αντιρρήσεων, διαπραγμάτευση, closing.
3. Sales cycle length: μέση διάρκεια από πρώτη επαφή έως συμβόλαιο ανά μέγεθος πελάτη (SMB: 2-6 εβδομάδες, mid-market: 2-4 μήνες, enterprise: 4-9 μήνες).
4. Μέσο μέγεθος deal: κατανομή σε μικρά/μεσαία/μεγάλα, τιμολογιακή στρατηγική ανά τμήμα, ευκαιρίες upsell και cross-sell.
5. Close rate targets: μετατροπή ανά στάδιο (π.χ. επαφή→lead 25%, lead→demo 60%, demo→proposal 50%, proposal→won 35%, συνολικό ~3%).
6. Inbound vs outbound mix: inbound (περιεχόμενο, SEO, referrals) με χαμηλότερο CAC vs outbound (cold email/κλήσεις) για επιτάχυνση — προτεινόμενο ποσοστό ανάλογα με το στάδιο της επιχείρησης.
7. Sales tools: CRM (π.χ. HubSpot free ή Pipedrive ~15€/χρήστη/μήνα), prospecting (LinkedIn Sales Navigator), email sequences, meeting scheduler (Calendly), ψηφιακή υπογραφή.
8. Revenue target → reverse engineering: από τον ετήσιο στόχο και το μέσο deal size, υπολόγισε αριθμό won deals, proposals, demos, leads, συνολικές επαφές και μηνιαία outreach ανά πωλητή (π.χ. 500.000€ / 15.000€ = 34 wins → 100 proposals → 200 demos → 800 leads → 3.200 επαφές → ~640 outreach/μήνα/πωλητή).

Παράδοσε: πλάνο πωλήσεων 12 μηνών, sales playbook ~30 σελίδων ανά στάδιο, πίνακα KPIs, υπολογιστή στόχων (activity math) και προϋπολογισμό εργαλείων. Χρησιμοποίησε ελληνικό context (αγορά, τιμές, cycles). Αν κάποιο στοιχείο λείπει, ρώτησέ με πριν προχωρήσεις.