Λεξικό Startup

Μία εταιρεία SaaS logistics πουλάει το software της σε μεταφορικές εταιρείες.

• Πελάτης: επιχείρηση
• Sales cycle: μεγαλύτερος (εβδομάδες / μήνες)
• Ticket size: μεγαλύτερο

Ένα eshop με ρούχα που πουλάει απευθείας στον καταναλωτή μέσω Instagram ads.

• Πελάτης: τελικός χρήστης
• Sales cycle: λεπτά έως μέρες
• Volume: υψηλό, ticket χαμηλότερο

Μία τεχνολογική εταιρεία που υλοποιεί πλατφόρμα για Δήμο μέσω δημόσιου διαγωνισμού.

• Πωλητής: εταιρεία IT
• Πελάτης: Δήμος / Υπουργείο
• Sales cycle: πολύ μακρύς, με tenders και compliance

Το Cirque du Soleil δημιούργησε νέα αγορά:

• Δεν ανταγωνίστηκε τα κλασικά τσίρκα
• Συνδύασε θέατρο + ακροβατικά + χωρίς ζώα
• Στοχεύει adults, όχι παιδιά
• Blue ocean = καινούριο market space

Το business model του Netflix:

• Value: unlimited streaming
• Revenue: μηνιαία συνδρομή
• Cost: content licensing + production
• Channel: web/mobile app

Δύο ιδιώτες συναλλάσσονται στο Vinted για second-hand ρούχα.

• Πλατφόρμα: κρατά προμήθεια
• Παραδείγματα: eBay, Airbnb, Vinted, Marketplace του Facebook

Το competitive advantage του IKEA:

• Flat-pack logistics (μικρό κόστος μεταφοράς)
• Vertical integration (design → παραγωγή)
• Brand experience (showroom + καφέ)

Η Amazon ήταν first mover στο online bookselling το 1994.

• Έχτισε brand πριν από τον ανταγωνισμό
• Εξασφάλισε logistics infrastructure
• Data flywheel από πρώιμους πελάτες

Spotify:

• Free: με διαφημίσεις, περιορισμένα skips
• Premium: ~12€/μήνα, ad-free, offline
• Στόχος: 5-10% conversion από free σε paid

GTM παράδειγμα B2B SaaS:

• ICP: HR managers σε εταιρείες 50-200 ατόμων
• Channels: LinkedIn outbound + SEO content
• Funnel: free trial → sales-assisted close
• Product-led (Slack) vs Sales-led (Salesforce)

Horizontal SaaS: εργαλείο για όλους τους κλάδους.

• Slack (communication)
• Google Workspace
• Notion (docs)

Ο βρόχος Build → Measure → Learn:

• Χτίζεις MVP με minimum features
• Μετράς πραγματική συμπεριφορά χρηστών
• Μαθαίνεις & αποφασίζεις: pivot ή persevere
• Επαναλαμβάνεις κάθε λίγες εβδομάδες

Συνδέεται άμεσα με MVP και Pivot.

Το Airbnb:

• Δεν κατέχει διαμερίσματα
• Συνδέει hosts (supply) με guests (demand)
• Έσοδο από commission (~15%)
• Chicken-and-egg problem στην αρχή

Παραδείγματα moat:

• Network effect: WhatsApp (όσοι περισσότεροι, τόσο χρήσιμο)
• Brand: Coca-Cola
• Switching cost: Salesforce (δύσκολο να αλλάξεις CRM)
• Scale: Amazon logistics

Αντί για γενικό fitness app, φτιάχνεις app μόνο για CrossFit boxes.

• Μικρότερη αγορά
• Λιγότερος ανταγωνισμός
• Ισχυρή σχέση με τους πελάτες

PESTEL για επιχείρηση e-scooter sharing:

• P: τοπικές άδειες Δήμου
• E: τιμή ρεύματος
• S: τάση micro-mobility
• T: IoT sensors, GPS
• E: emissions targets
• L: insurance νομοθεσία

Το Slack ξεκίνησε σαν gaming company (Tiny Speck).

• Το game απέτυχε
• Το εσωτερικό chat tool ήταν χρήσιμο
• Pivot → workplace communication
• Αποτέλεσμα: $27B exit

Για ένα νέο food delivery app:

• Rivalry: Wolt, efood, Box - υψηλή
• New entrants: εύκολο (χαμηλά barriers)
• Supplier power: εστιατόρια έχουν επιλογές
• Buyer power: πελάτες αλλάζουν εύκολα
• Substitutes: dine-in, delivery από ίδιο εστιατόριο

Το Netflix είναι scalable: 1 σειρά, 200 εκ. viewers, ίδιο κόστος παραγωγής.

Ένα φυσικό εστιατόριο δεν είναι scalable: κάθε νέος πελάτης απαιτεί σερβιτόρο, τραπέζι, φαγητό.

Το Netflix: ~15€/μήνα για unlimited streaming.

• Predictable revenue (MRR)
• Χαμηλό churn αν το προϊόν είναι καλό
• Higher LTV από one-time sales

SWOT για ένα νέο coffee shop:

• S: κεντρική τοποθεσία, artisan coffee
• W: μικρός χώρος, χωρίς parking
• O: νέο γραφείο 200 ατόμων δίπλα
• T: Starbucks που ανοίγει στη γωνία

Target market για ένα meal-prep delivery στην Αθήνα:

• Ηλικία 25-45
• Επαγγελματίες με χαμηλό ελεύθερο χρόνο
• Εισόδημα >1.500€/μήνα
• Ενδιαφέρον για fitness/health

Value proposition του Slack: "Where work happens".

• Πρόβλημα: χάος στα emails
• Λύση: real-time κανάλια ανά ομάδα
• Όφελος: 30% λιγότερα emails

Vertical SaaS: software για συγκεκριμένο κλάδο.

• Toast: POS μόνο για εστιατόρια
• Procore: management για κατασκευαστικές
• Vagaro: booking για salons

SaaS με:

• 50 πελάτες x 500€/μήνα = 25K MRR
• ARR = 25K x 12 = 300K

Βασικό metric για SaaS valuation.

Balance sheet τεστ: Assets = Liabilities + Equity

Παράδειγμα:

• Assets: 500K (μετρητά + inventory + equipment)
• Liabilities: 200K (δάνεια + οφειλές)
• Equity: 300K

Coffee shop με fixed costs 5.000€/μήνα, gross margin 60%, AOV 4€:

Break-even = 5.000 / (4 x 0,6) = 2.083 πωλήσεις/μήνα (~70/μέρα)

Startup ξοδεύει 30K/μήνα σε μισθούς + servers.

Monthly burn = 30K

Αν στο ταμείο έχει 300K → runway 10 μηνών.

Παραδείγματα CAPEX:

• Αγορά νέου μηχανήματος 50K
• Ανακαίνιση καταστήματος 30K
• Server infrastructure 20K

Σε αντίθεση με το OPEX, αποσβένεται σε βάθος ετών.

Εταιρεία έχει profit 100K€ στα χαρτιά αλλά:

• Πελάτες πληρώνουν στις 90 μέρες
• Προμηθευτές θέλουν πληρωμή σε 30 μέρες
• = Cash flow πρόβλημα

"Cash is king" - πολλά profitable businesses κλείνουν από cash flow issues.

Ecommerce t-shirt:

• Retail price: 25€
• Fabric + printing: 8€
• Packaging: 1€
• Shipping: 3€
• COGS = 12€

Αναμενόμενα cash flows startup:

• Year 1: 100K
• Year 2: 200K
• Year 3: 400K

Με 10% discount rate, το present value υπολογίζεται ως 100/1,1 + 200/1,21 + 400/1,331. Χρησιμοποιείται για valuation.

Το EBITDA "καθαρίζει" τα αποτελέσματα από:

• Interest (τόκους δανείων)
• Taxes (φόρους)
• Depreciation & Amortization (αποσβέσεις)

Χρησιμοποιείται για valuation. Π.χ. SaaS εταιρείες πωλούνται συχνά 10-20x EBITDA.

Ecommerce πουλάει προϊόν 100€, COGS 40€.

Gross profit = 60€ (60% margin)

Χρησιμοποιείται για να δεις αν το προϊόν είναι viable πριν λάβεις υπόψη operating costs.

Παραδείγματα gross margins:

• SaaS: 70-90% (πολύ υψηλό)
• Ecommerce: 30-50%
• Restaurant: 60-70% food margin, αλλά 5-10% net
• Grocery: 2-3% net (volume game)

SaaS με 100 πελάτες:

• 60 x 50€ = 3.000€
• 40 x 100€ = 4.000€
• MRR = 7.000€

Growth MRR = New + Expansion - Churned - Contraction.

Revenue 500K - COGS 200K - OPEX 200K - Tax 30K = Net Profit 70K (14%)

Το πραγματικό "bottom line". Ό,τι μένει για investors / reinvestment.

Μηνιαία OPEX για μικρή εταιρεία:

• Salaries: 15.000€
• Rent: 2.000€
• SaaS tools: 500€
• Marketing: 3.000€
• Total OPEX = 20.500€/μήνα

P&L για μικρό café:

• Revenue: 12.000€/μήνα
• COGS (καφές, γάλα): 3.500€
• Gross profit: 8.500€
• Operating expenses (μισθοί, ενοίκιο): 6.000€
• Net profit: 2.500€ (20% margin)

Revenue 100.000€ - Έξοδα 70.000€ = Profit 30.000€

Δεν είναι το ίδιο με το cash flow (μπορεί να έχεις profit αλλά όχι μετρητά).

Coffee shop με 200 πελάτες/μέρα, AOV 5€:

Ημερήσιο revenue = 1.000€

Revenue = πωλήσεις πριν από κόστη. ≠ Profit.

Ξοδεύεις 1.000€ σε Meta ads, φέρνουν 4.000€ σε πωλήσεις:

ROAS = 4x

• Ecommerce break-even ROAS: ~2x
• Καλό: 3-5x
• Excellent: >5x

Επενδύεις 10.000€ σε marketing, φέρνει 30.000€ σε πωλήσεις με 50% margin (15K profit):

ROI = (15K - 10K) / 10K = 50%

Startup με:

• Cash: 500K
• Monthly burn: 50K
• Runway = 10 μήνες

Κανόνας: raise όταν έχεις 6+ μήνες runway. Panic mode: <3.

Ecommerce unit economics ανά order:

• AOV: 60€
• - COGS: 25€
• - Shipping: 5€
• - CAC: 15€
• = Contribution margin 15€/order

Παράδειγμα:

• Current Assets (cash, inventory, receivables): 200K
• Current Liabilities (payables, short-term debt): 120K
• Working Capital = 80K

Customer journey πριν από την αγορά:

• Google search → visit στο blog
• Facebook ad → εγγραφή στο newsletter
• Email → κλικ → αγορά

Ποιο channel παίρνει το "credit"; Εξαρτάται από το model: first-touch, last-touch, multi-touch.

1.000 visits, 400 φεύγουν χωρίς αλληλεπίδραση.

Bounce rate = 40%

• Blog: 60-80% (normal)
• Landing page: <40%
• Ecommerce category: <35%

Δεδομένα: users που εγγράφηκαν τον Ιανουάριο.

• Month 0: 100% active
• Month 1: 60%
• Month 3: 40%
• Month 6: 30%

Καλύτερα από average — βλέπεις πραγματικό retention over time.

Μετά από support ticket:

"Πόσο ικανοποιημένος είσαι; 1-5"

• Μέσος όρος βαθμολογιών
• Καλό CSAT: >4.5/5
• Πιο short-term από NPS

Slack team με 500 total users.

• Κάθε μέρα ανοίγουν το app: 350
• DAU = 350

DAU/MAU ratio > 50% = sticky product.

Instagram post:

• 1.000 followers
• 50 likes + 5 comments + 2 shares
• Engagement rate = 57/1000 = 5,7%

Καλό: 1-3%. Excellent: >6%.

Ecommerce funnel:

• 10.000 visits
• 800 add-to-cart (8%)
• 200 checkout started (2%)
• 100 completed (1%)

Διόρθωσε πρώτα το χειρότερο step (checkout drop).

Growth hacks που δούλεψαν:

• Dropbox: «Κέρδισε 500MB δωρεάν για κάθε friend που φέρνεις» → 3900% growth
• Airbnb: Craigslist crossposting
• Hotmail: υπογραφή «Sent from Hotmail» σε κάθε email

Το Instagram:

• Month 1: 25K users
• Month 6: 5M
• Month 18: 30M
• Εξαγορά από Facebook (2012): ~30M users, $1B

App με:

• MAU: 10.000
• DAU: 4.000
• DAU/MAU: 40% = decent stickiness

Μηνιαίοι Ενεργοί Χρήστες

MRR δεδομένα:

• Jan: 10K
• Feb: 12K
• MoM = (12-10)/10 = 20%

SaaS "good" MoM: 15-20% early stage.

Το WhatsApp:

• 1 user: άχρηστο
• 100 φίλοι στο app: πολύ χρήσιμο
• 1B users: essential

Value grows exponentially with users.

Ερώτηση: "Πόσο πιθανό είναι να μας προτείνεις σε έναν φίλο; (0-10)"

• 9-10: Promoters
• 7-8: Passives (δεν προσμετρώνται στον τύπο)
• 0-6: Detractors

NPS = %Promoters - %Detractors. Good: >30. Great: >50.

Το PayPal έδινε $10 σε κάθε χρήστη που έφερνε νέο χρήστη.

• Cost: $60M+
• Result: hyper-growth και acquisition από eBay

Average time on site:

• Content sites: 3-5 min (καλό)
• Ecommerce: 2-3 min
• Blog post: 2-4 min

Μεγαλύτερο ≠ πάντα καλύτερο (μπορεί οι χρήστες να μπερδεύονται).

Stickiness = DAU / MAU.

• WhatsApp: >70% (super sticky)
• Facebook: 65%
• Twitter: 50%
• Fitness app: 15% (challenging)

Το Calendly:

• User A στέλνει booking link σε User B
• User B βλέπει το tool
• User B εγγράφεται για δικό του
• K-factor > 1 = exponential growth

Revenue:

• 2024: 100K
• 2025: 300K
• YoY = 200% growth

Καλύτερο metric από MoM σε mature businesses (αποφεύγει seasonality).

Καλό 1-on-1 agenda (30 λεπτά, weekly):

• 5': ανθρώπινα - πώς είσαι;
• 15': τι θέλει να συζητήσει ο employee
• 5': feedback / blockers
• 5': next steps

Αν από 100 άτομα φύγουν 15 μέσα στο έτος:

Attrition = 15%

• Tech industry: 13% (global avg)
• Startups: 20-30% (υψηλότερο)
• Enterprise: 5-10%

Contractor vs employee:

• Δικό του ΑΦΜ, εκδίδει τιμολόγιο
• Χωρίς benefits (ασφάλιση, άδειες)
• Πιο ευέλικτος αλλά ακριβότερος ανά ώρα
• Κατάλληλος για specific projects

Παράδειγμα κριτηρίων culture fit:

• Autonomy: κινείται χωρίς micro-management
• Ownership: αναλαμβάνει ευθύνη
• Curiosity: μαθαίνει διαρκώς

Careful: culture fit ≠ διακρίσεις.

Μέτρηση:

• eNPS («Θα συνιστούσες την εταιρεία;»)
• Pulse surveys μηνιαία
• Retention rate
• Participation σε voluntary events

Εργαλεία employer branding:

• Career page με stories εργαζομένων
• LinkedIn/Instagram content
• Glassdoor reviews
• Παρουσίες σε conferences

Καλό EB → 50% χαμηλότερο cost per hire.

Standard ESOP allocation:

• Seed stage: 10% of cap table
• Growth stage: 15-20%
• Split ανάμεσα σε engineering, sales, other
• Refreshed πριν από κάθε round

Παραδείγματα freelance πλατφορμών:

• Upwork (global)
• Fiverr (small gigs)
• Toptal (premium)
• Malt (Ευρώπη/Ελλάδα)

Αρμοδιότητες HR:

• Recruiting, hiring, onboarding
• Μισθοδοσία, παροχές
• Performance management
• Κουλτούρα, engagement
• Συμμόρφωση με την εργατική νομοθεσία

Common patterns:

• 3 μέρες γραφείο, 2 remote
• Anchor days (όλοι στο γραφείο Δευτέρα/Τρίτη)
• Fully flexible

Balance: collaboration + flexibility.

KPIs ανά ρόλο:

• Sales: deals closed, ARR
• Marketing: MQLs, CAC
• Support: NPS, response time
• Engineering: uptime, deploy frequency

Q1 OKR example:

Objective: Become the go-to Greek startup blog.

Key Results:

• 10.000 monthly visitors (from 3.000)
• Publish 20 quality posts
• 50 newsletter subscribers/week

Πρώτες 30 ημέρες για νέο εργαζόμενο:

• Ημέρα 1: laptop, λογαριασμοί, welcome lunch
• Εβδομάδα 1: ανάθεση buddy, πρώτο μικρό task
• Εβδομάδα 2: 1-on-1 με manager
• Ημέρα 30: check-in, feedback

Remote-first companies:

• GitLab (all-remote)
• Automattic (WordPress)
• Zapier

Απαιτεί: async communication, docs-first culture, results > hours.

Retention drivers:

• Fair compensation
• Growth opportunities
• Good manager
• Meaningful work
• Recognition

Cost of losing employee: 6-9 μηνιαίοι μισθοί.

Ο εργαζόμενος παίρνει 5.000 options στα $1 strike price.

• Vesting: 4 έτη, 1-year cliff
• Η εταιρεία κάνει IPO στα $50/share
• Ο εργαζόμενος κερδίζει: 5.000 x ($50 - $1) = $245K

Cliff = ελάχιστη περίοδος πριν vest οποιοδήποτε equity.

• Standard: 1 έτος
• Αν φύγεις πριν → τα χάνεις όλα
• Προστατεύει την εταιρεία από early departures

Copyright αυτόματα (χωρίς registration):

• Software code
• Blog posts
• Photos
• Videos

Διάρκεια: όλη η ζωή του δημιουργού + 70 έτη μετά τον θάνατό του.

VC κάνει DD πριν επενδύσει:

• Financial: books, projections
• Legal: contracts, IP, litigation
• Technical: code review, architecture
• Team: references, background
• Market: TAM, competition

Compliance basics:

• Privacy policy στο site
• Cookie consent banner
• Right to delete user data
• Data breach notification εντός 72 ωρών
• Penalties: έως 4% global revenue

Τύποι IP:

• Copyright: κείμενα, κώδικας, μουσική
• Trademark: brand names, logos
• Patent: εφευρέσεις
• Trade secret: Coca-Cola recipe

Πριν συζητήσεις το idea σου με freelancer:

• Στέλνεις NDA
• Ορίζει τι είναι "confidential"
• Duration: συνήθως 2-5 έτη
• Penalties αν παραβιαστεί

Templates: Google "mutual NDA template".

Patent στην Ελλάδα:

• Κατάθεση αίτησης στον ΟΒΙ
• Κόστος: ~800€
• Διάρκεια: 20 έτη
• Προϋποθέσεις: novelty, inventive step, industrial applicability

Πρέπει να δηλώνει:

• Τι data συλλέγεις
• Γιατί
• Πώς τα αποθηκεύεις
• Third parties (Google Analytics, Meta Pixel)
• Δικαιώματα χρηστών (GDPR)

Πολιτική Απορρήτου

Καλύπτει:

• Voting rights ανά μέτοχο
• Board composition
• Vesting schedules
• Drag-along / tag-along rights
• Exit provisions

Βασικά sections σε ToS:

• Acceptable use
• Payment terms
• Termination conditions
• Liability limits
• Dispute resolution

Καταχώρηση trademark:

• Ελλάδα: Διεύθυνση Σημάτων, Υπουργείο Ανάπτυξης (~110€/κλάση)
• ΕΕ: EUIPO (~850€/κλάση)
• ΗΠΑ: USPTO ($250–350/κλάση)

Προστατεύει brand name/logo για 10 έτη (renewable).

Standard vesting: 4 έτη με 1-year cliff.

• Year 1: 0% (πριν το cliff)
• End of year 1: 25% vests
• Then: 1/48 κάθε μήνα
• Year 4: 100% vested

ΑΕ (Ανώνυμη Εταιρεία):

• Ελάχιστο κεφάλαιο: 25.000€
• Απαιτεί Διοικητικό Συμβούλιο
• Ετήσιος ισολογισμός
• Κατάλληλη για μεγαλύτερες εταιρείες / IPO

ΑΦΜ = Αριθμός Φορολογικού Μητρώου

• 9 ψηφία
• Αποδίδεται από ΔΟΥ ή taxisnet
• Απαραίτητο για: εργασία, τραπεζικό λογαριασμό, επιχείρηση

Καταχώριση επιχείρησης στο ΓΕΜΗ:

• Απαραίτητη για όλες τις εταιρείες
• Δίνει Αριθμό ΓΕΜΗ
• Δημόσια στοιχεία εταιρείας
• Λειτουργεί online

ΕΠΕ (Εταιρεία Περιορισμένης Ευθύνης):

• Κεφάλαιο: ελεύθερο (καθορίζεται από τους εταίρους — από ν.4156/2013)
• Ευθύνη εταίρων: περιορισμένη στην εισφορά
• Παλιότερη μορφή, λιγότερο δημοφιλής μετά την ΙΚΕ

ΙΚΕ (Ιδιωτική Κεφαλαιουχική Εταιρεία):

• Ελάχιστο κεφάλαιο: 1€
• 1 ή περισσότεροι εταίροι (επιτρέπεται και μονοπρόσωπη)
• Ευέλικτη μορφή για startups
• Ίδρυση σε 1-2 μέρες μέσω ΥΜΣ/e-ΥΜΣ
• Δημοφιλέστερη μορφή για νέες επιχειρήσεις

ΟΕ (Ομόρρυθμη Εταιρεία):

• Χωρίς ελάχιστο κεφάλαιο
• Απεριόριστη ευθύνη εταίρων
• Απλή μορφή για μικρές οικογενειακές επιχειρήσεις
• Λιγότερη γραφειοκρατία

Δοκιμάζεις 2 CTAs στο landing page:

• A: "Ξεκίνα δωρεάν" → 4% conversion
• B: "Δοκίμασε 14 μέρες" → 6% conversion

Winner: B (+50%). Απαιτεί statistical significance (~500+ conversions ανά variant).

Η Nike έχει τεράστιο brand awareness: το swoosh λογότυπο αναγνωρίζεται σε 190+ χώρες.

Μέτρηση:

• Unaided recall ("ανάφερε brands sportswear")
• Aided recall ("γνωρίζεις τη Nike;")
• Google Trends
• Direct traffic

Buyer persona «Marketing Maria»:

• 32 ετών, Marketing Manager σε SaaS 50 ατόμων
• Στόχος: αύξηση MQLs κατά 30%
• Πρόβλημα: μικρό budget, χωρίς data team
• Πηγές: HubSpot blog, LinkedIn
• Αγορά: με έγκριση CFO

Αν σε 1 μήνα ξόδεψες 5.000€ σε marketing και πήρες 50 πελάτες:

CAC = 100€

Πρέπει CAC < LTV. Ιδανικά LTV/CAC ratio ≥ 3x.

Το HubSpot blog είναι textbook example:

• Δωρεάν άρθρα για marketing/sales
• Free templates και ebooks (gated)
• Free CRM tier
• Παίρνει leads που μετά μετατρέπει σε paid πελάτες

Landing page: 1.000 επισκέπτες, 50 signups.

Conversion rate = 5%

• Ecommerce μέσος όρος: 2-3%
• SaaS trial: 5-15%
• Email signup: 20-40%

Ξοδεύεις 1.000€ σε ads και κλείνεις 20 πωλήσεις:

CPA = 50€

Αν το ticket σου είναι 200€ και το margin 30% (60€ κέρδος), τότε CPA 50€ αφήνει 10€ — οριακό. Θέλεις CPA αρκετά κάτω από το κέρδος ανά πώληση.

Εάν ξοδεύεις 100€ και παίρνεις 200 κλικ:

CPC = 100/200 = 0,50€

Χαμηλότερο CPC = καλύτερα optimized ads (καλός CTR, quality score).

CPM = κόστος ανά 1.000 εμφανίσεις.

• Instagram: 5-15€
• YouTube: 3-10€
• Χρησιμοποιείται για awareness campaigns, όχι για conversions

Παραδείγματα CTAs:

• «Ξεκίνα το free trial»
• «Πάρε προσφορά»
• «Κατέβασε το ebook»

Το δεύτερο πρόσωπο σε προστακτική («Ξεκίνα ΤΩΡΑ») σε A/B tests έχει δείξει έως και 90% καλύτερο conversion από το «Κάνε κλικ εδώ».

Αν η διαφήμισή σου εμφανίζεται 10.000 φορές και δέχεται 200 κλικ:

CTR = 200/10.000 = 2%

Καλό CTR για Google Ads: 3-5%. Για Meta: 1-2%.

SaaS funnel:

• Awareness: 10.000 visits
• Interest: 1.000 signups
• Trial: 400 activate
• Paid: 80 upgrades

Κάθε βήμα έχει drop-off. Optimize το χειρότερο βήμα πρώτα.

Πελάτης έρχεται σε σένα:

• Blog post για SEO
• YouTube tutorial
• Ebook download
• Podcast

Ο πελάτης ψάχνει λύση και σε βρίσκει — πιο pull, λιγότερο push.

Beauty brand πληρώνει micro-influencer (30K followers) 300€ για 1 post + 3 stories.

• Engagement rate 5-10% (πολύ υψηλό vs mega-influencers)
• Trackable με unique promo code
• Cheaper CPM από paid ads

Landing page για SaaS trial:

• 1 headline (value prop)
• 1 CTA (Start free trial)
• 3-4 benefits (χωρίς jargon)
• Social proof (logos, reviews)
• NO navigation menu (0 distractions)

Πελάτης SaaS πληρώνει 30€/μήνα, μένει 24 μήνες:

LTV = 30 × 24 = 720€

Αν CAC = 100€, τότε LTV/CAC = 7,2x. Πολύ υγιές.

Εσύ πηγαίνεις στον πελάτη:

• Cold calls
• Cold emails
• LinkedIn DMs
• Display ads

Πιο επιθετικό, γρηγορότερα αποτελέσματα αλλά χαμηλότερο conversion.

Πληρώνεις μόνο όταν κάποιος κάνει κλικ στη διαφήμισή σου.

• Google Ads: 0,50€ - 5€ ανά click
• Facebook: 0,20€ - 2€
• LinkedIn: 3€ - 10€ (B2B)

Ένας visitor βλέπει το προϊόν σου αλλά δεν αγοράζει.

• Το Meta Pixel τον καταγράφει
• Τις επόμενες 30 μέρες βλέπει τις διαφημίσεις σου σε Instagram/Facebook
• Το retargeting έχει conversion rate 3-5x υψηλότερο από τα cold ads

SEM = πληρωμένες καμπάνιες Google Ads.

• Δεν είναι SEO — το SEO αφορά τα οργανικά αποτελέσματα
• Μαζί αποτελούν το search marketing
• Στόχος: μέγιστο visibility στη μηχανή αναζήτησης

Ένα πλυντήριο αυτοκινήτων στο Χαλάνδρι κάνει SEO για «πλυντήριο αυτοκινήτων Χαλάνδρι».

• Optimized title tag
• Google Business Profile
• Local reviews
• Backlinks από τοπικά sites

M&M's: "Λιώνει στο στόμα, όχι στο χέρι."

FedEx: "When it absolutely, positively has to be there overnight."

Domino's: "30 λεπτά ή δωρεάν."

Product backlog με 3 τύπους items:

• Features: new capabilities
• Bugs: fixes
• Tech debt: refactoring

Prioritized by PM based on impact/effort.

Παραδείγματα design systems:

• Material Design (Google)
• Ant Design (Alibaba)
• Polaris (Shopify)

Components + tokens + guidelines = consistency across product.

Παραδείγματα features σε SaaS:

• Dashboard exports
• Team invitations
• Slack integration
• Custom branding

Feature ≠ benefit. Πάντα ρώτα: "γιατί ο user το θέλει;"

Startup ξεκινά με 1 core feature.

• Πελάτης A: "Θέλω X"
• Πελάτης B: "Θέλω Y"
• Έτσι προσθέτεις 20 features
• Product γίνεται bloated, users χάνονται

Λύση: πες όχι πιο συχνά.

Παράδειγμα insight από heatmap:

• Users κάνουν κλικ στο logo νομίζοντας ότι είναι CTA
• Οι περισσότεροι χρήστες δεν σκρολάρουν κάτω από το fold
• Το πραγματικό CTA χαμηλά δεν φαίνεται

Tools: Hotjar, Microsoft Clarity (δωρεάν).

Παραδείγματα NSM:

• Airbnb: Nights booked
• Spotify: Time listening
• WhatsApp: Messages sent
• Slack: Daily active teams

Καλό onboarding SaaS:

• Welcome video 30''
• 3-step setup wizard
• Sample data pre-loaded
• Interactive tour
• First-win σε <5 λεπτά

Persona «Startup Steve»:

• 28 ετών, first-time founder
• Solo, καθόλου budget
• Χρειάζεται guidance, όχι κώδικα
• Πηγές: Twitter, Reddit
• Pain: αναποφασιστικότητα

Ένα PRD συνήθως περιλαμβάνει:

• Problem statement (περιγραφή προβλήματος)
• User personas
• Success metrics (KPIs)
• Feature requirements
• Edge cases
• Design mockups

Interactive Figma prototype:

• Clickable αλλά χωρίς backend
• Δοκιμάζεται με 5 users
• Αποκαλύπτει ~85% των usability issues
• Cheap iteration πριν το coding

Q1 roadmap για SaaS:

• Jan: Mobile app launch
• Feb: SSO integration
• Mar: API v2 public release

Public roadmap → δείχνει δέσμευση. Internal → πιο ευέλικτο.

"We ship on Fridays."

• Ship = release σε users
• Small, frequent releases > big, rare
• Instagram ships 3-5x per day

2-week sprint plan:

• 10 stories, ~40 story points
• Focus: 1 big feature + 3 bugs
• Sprint goal: "Launch dark mode"

Startup A: 12 μήνες development, μετά launch.

Startup B: 3 μήνες MVP, launch, iterate.

• Η B μαθαίνει από πραγματικούς users
• Η B κάνει pivot αν χρειαστεί
• Η B κερδίζει την αγορά

UI = οπτικό στρώμα.

• Colors, typography, spacing
• Buttons, forms, cards
• Icons, animations

Design systems: Material (Google), HIG (Apple), Ant Design.

Test setup:

• 5 συμμετέχοντες
• Δίνεις task: "Βρες προϊόν και κάνε checkout"
• Παρατηρείς χωρίς να βοηθάς
• Καταγράφεις confusion, errors, comments

5 users αποκαλύπτουν ~85% των issues.

Methods:

• Interviews: 5-10 χρήστες, 30 λεπτά έκαστος
• Surveys: 100+ απαντήσεις
• Usability tests: παρατήρηση χρήσης προϊόντος
• Analytics: ποσοτικά δεδομένα συμπεριφοράς

Format: "Ως [role], θέλω [action] για να [benefit]."

Παράδειγμα: "Ως marketing manager, θέλω να κάνω export data σε CSV για να τα αναλύσω στο Excel."

Καλή UX για eshop:

• Search που πραγματικά βρίσκει προϊόντα
• 1-page checkout
• Mobile-first design
• Instant feedback (loading states)

Χαμηλής πιστότητας sketch:

• Χωρίς colors, images
• Δείχνει layout, flow
• Tools: Figma, Balsamiq, χαρτί
• Στόχος: alignment στη δομή πριν το design

Αντί για 1.000 leads, στοχεύεις 50 συγκεκριμένους λογαριασμούς.

• Personalized content ανά εταιρεία
• Coordinated marketing + sales
• Πολύ υψηλότερο conversion αλλά ακριβότερο ανά lead

Ecommerce με 100 πωλήσεις/μήνα, revenue 4.500€:

AOV = 45€

Αύξηση AOV μέσω: bundles, upsells στο checkout, free shipping threshold.

BANT qualification:

• Budget: "Έχετε προϋπολογισμό;"
• Authority: "Ποιος αποφασίζει;"
• Need: "Ποιο πρόβλημα θέλετε να λύσετε;"
• Timing: "Πότε θέλετε να ξεκινήσετε;"

SaaS με 1.000 πελάτες, χάνει 30/μήνα:

Monthly churn = 3% (annual ~30%)

• Καλό SMB SaaS: < 5% monthly
• Enterprise SaaS: < 1%

Sales rep καλεί λίστα από 100 στελέχη επιχειρήσεων.

• Response rate: 5-10%
• Meetings booked: 2-3
• Deals closed: 0-1

Παλιά τεχνική αλλά ακόμα λειτουργεί σε B2B, ειδικά για high-ticket.

Καλό cold email:

• Subject: personalized ("Ερώτηση για το X")
• 1-2 προτάσεις hook
• Value για τον παραλήπτη
• Micro-commitment CTA ("15 λεπτά την Παρασκευή;")

Response rate: 1-5% cold, 10-20% warm.

Παραδείγματα CRM:

• HubSpot (free tier)
• Salesforce (enterprise)
• Pipedrive (SMB)
• Notion / Airtable (bootstrap)

Καταγράφει contacts, deals, activities, tasks.

Πελάτης αγοράζει laptop → του προτείνεις:

• Τσάντα laptop
• Εξωτερικό ποντίκι
• Ασφάλιση 2 ετών

Amazon: εκτιμάται ότι σημαντικό μέρος των εσόδων προέρχεται από cross-selling recommendations.

Τεχνικές closing:

• Assumptive: «Πότε θέλετε να ξεκινήσουμε;»
• Urgency: «Η προσφορά λήγει Παρασκευή»
• Alternative: «Προτιμάτε το Basic ή το Pro;»

Πρώτη κλήση 30 λεπτών με prospect:

• Ρωτάς για business, pain points, στόχους
• NO pitch (ακόμη)
• Qualification (budget, timing, authority)
• Επόμενο βήμα: demo ή proposal

ICP για B2B SaaS εργαλείο marketing:

• Εταιρείες 50-500 εργαζομένων
• Κλάδος: SaaS ή Ecommerce
• Έχουν ήδη marketing team 3+
• Έδρα: ΕΕ / Ελλάδα
• Revenue: 2-20M €

Ένας visitor συμπληρώνει το form στο landing page:

• Όνομα, email, εταιρεία, ρόλος
• = Lead στο CRM

Lead ≠ Customer. Απαιτεί qualification και nurturing.

Marketing Qualified Lead = lead που έδειξε ενδιαφέρον:

• Downloaded ebook
• Attended webinar
• Requested demo

Πάει στο sales team για follow-up. Σε καλό funnel, ~30% MQLs γίνονται SQLs.

Πελάτης: "Είναι πολύ ακριβό."

Απάντηση: "Καταλαβαίνω. Πείτε μου, σε σχέση με τι σας φαίνεται ακριβό; Πόσο σας κοστίζει τώρα το πρόβλημα που λύνει;"

• Ακούς πρώτα, μετά απαντάς
• Reframe από κόστος σε investment

Sales pipeline με 4 stages:

• Lead: 200 (100€ each = 20K)
• Qualified: 80 (40K)
• Proposal: 40 (60K)
• Negotiation: 20 (80K)

Weighted pipeline value = probability x deal size.

Αν έχεις 1.000 πελάτες και οι 950 μένουν μετά από 1 μήνα:

Retention = 95% (churn = 5%)

Αύξηση του retention κατά 5% μπορεί να αυξήσει τα κέρδη κατά 25-95% (Bain & Co). Το retention είναι φθηνότερο από το acquisition.

Sales cycle length:

• SMB SaaS: 2-4 εβδομάδες
• Mid-market: 1-3 μήνες
• Enterprise: 6-18 μήνες
• Consumer: λεπτά

Sales Qualified Lead = MQL που πληροί κριτήρια αγοράς:

• Έχει budget
• Είναι decision maker
• Timing 3-6 μηνών
• Πληροί ICP

Σημ.: Στην τεχνολογία, SQL είναι και η γλώσσα βάσεων δεδομένων — εδώ μιλάμε για Sales Qualified Lead.

SaaS πελάτης έχει το Starter plan (10€/μήνα).

Του προτείνεις Pro plan (30€/μήνα) με:

• Advanced analytics
• Priority support
• Team seats

Το upselling κοστίζει 5x λιγότερο από νέα customer acquisition.

Warm lead έχει ήδη "γνωρίσει" το brand:

• Είναι στο newsletter σου
• Έχει κάνει download
• Ή σου έκανε referral

Conversion rate: 3-5x υψηλότερο από cold.

Το Y Combinator:

• 3-μηνο program
• $500K investment για 7% equity
• Weekly office hours με partners
• Demo Day με 300+ investors
• Alumni: Airbnb, Stripe, Dropbox

Πρώην founder επενδύει 25K σε νέα startup με αντάλλαγμα 5% equity.

• Ticket size: 5K-100K συνήθως
• Βοηθά με advice, network
• Ρισκάρει μικρότερα ποσά από VC

Το Mailchimp bootstrapped σε $12B exit:

• Ιδρύθηκε το 2001
• Zero VC funding
• Έγινε profitable από νωρίς
• Πουλήθηκε στην Intuit το 2021 για $12B

Startup cap table μετά seed round:

• Founder 1: 40%
• Founder 2: 30%
• ESOP pool: 10%
• Seed investors: 20%

Αντί για equity, δίνεις convertible note:

• Amount: $500K
• Discount: 20%
• Cap: $8M
• Converts to equity σε επόμενο funding round

YC Demo Day:

• 2-3 λεπτά pitch ανά startup
• 300+ investors στο κοινό
• Στόχος: επόμενα meetings, όχι επιταγές επί τόπου
• Follow-up emails στέλνονται μέσα σε 24h

Συνδέεται με accelerator (YC, Techstars, EIT).

Ο founder έχει 50%. Μετά από seed round: ο founder γίνεται 40%.

• Μετά από Series A: → 30%
• Μετά από Series B: → 20%
• Οι ιδρυτές εκχωρούν ποσοστά, αλλά η «πίτα» μεγαλώνει

Παράδειγμα:

• Series A: post-money $20M
• Series B: post-money $12M
• Έντονο dilution για founders + early investors
• Ενεργοποιούνται anti-dilution protections
• Συχνά προτιμάται bridge round αντί για down round

Παράδειγμα split μετά από seed round:

• Founders: 70%
• ESOP (option pool): 10%
• Investors: 20%

Σχετίζεται με cap table, vesting και dilution.

3 τύποι exit:

• Acquisition: Instagram → Facebook $1B
• IPO: Airbnb 2020 → $47B valuation
• PE buyout: Qualtrics → Silver Lake (2023)

Founder = ιδρυτής μιας εταιρείας.

• Co-founders: πολλαπλοί συνιδρυτές
• Solo founder: μόνος ιδρυτής
• Serial entrepreneur: έχει ιδρύσει πολλές startups στη σειρά

Στατιστικά, teams των 2-3 founders έχουν τη μεγαλύτερη επιτυχία.

Ελληνικά incubators/accelerators:

• Egg (Eurobank)
• Metavallon
• Found.ation

Βοηθούν με mentorship, χώρο, δίκτυο — χωρίς απαραίτητα equity.

Το Facebook IPO (2012):

• Valuation: $104B
• Raised: $16B
• Έγινε public στο NASDAQ
• Early επενδυτές ξεκλείδωσαν liquidity

Παράδειγμα: exit στα $10M.

• Investor με 1x pref στα $2M
• Παίρνει πρώτος $2M ή μετατρέπει στο ποσοστό του — ό,τι είναι μεγαλύτερο
• Non-participating: διαλέγεις ένα από τα δύο
• Participating (πιο επιθετικό): παίρνει και τα δύο

Το Dropbox MVP ήταν ένα video 3 λεπτών - όχι καν προϊόν.

• Video έδειχνε το concept
• Waitlist από 5K → 75K σε 1 μέρα
• Validation πριν χτίσουν τίποτα

Τα κλασικά 10 slides:

• Problem, Solution, Market (TAM/SAM/SOM)
• Product, Traction, Business Model
• Competition, Team, Ask
• Μέσος χρόνος ανάγνωσης από VC: 3-4 λεπτά
• Reference: το αρχικό pitch deck της Airbnb

Πάντα ισχύει: Post-money = Pre-money + Investment

Παράδειγμα: pre $8M + raise $2M = post $10M → investor 20%.

Startup raises $2M σε $10M pre-money valuation:

• Pre-money: $10M
• Investment: $2M
• Post-money: $12M
• Investor gets: 2/12 = 16.7%

Το πιο πρώιμο funding stage:

• Amounts: $50K - $500K
• Sources: friends & family, angels, accelerators
• Stage: idea to MVP
• Valuation: $2M-$8M

Σημάδια PMF (κατά Marc Andreessen):

• Οι χρήστες αγοράζουν τόσο γρήγορα που δεν προλαβαίνεις να εξυπηρετήσεις τη ζήτηση
• Οι servers καταρρέουν από την υπερβολική χρήση
• Προσλαμβάνεις προσωπικό με φρενήρεις ρυθμούς
• Οι πελάτες σου λένε ότι «θα ήταν πολύ δύσκολο να λειτουργήσουν χωρίς εσένα»

Παράδειγμα: $200K SAFE με $2M valuation cap.

• Χωρίς interest/maturity (σε αντίθεση με convertible note)
• Μετατρέπεται σε μετοχές στον επόμενο priced round
• Valuation cap και/ή discount προστατεύουν τον επενδυτή
• Standard έγγραφα YC — γρήγορα κι εύκολα

Παράδειγμα seed round:

• Raise: $2M
• Valuation: $10M pre-money
• Investors: 1 lead VC + 3 angels
• Milestones για Series A: PMF + $1M ARR

Series A metrics:

• Raise: $3-$15M
• Company stage: PMF, $1M+ ARR
• Growth: 3x YoY
• Team: 10-30
• Purpose: scaling GTM

Series B:

• Raise: $15-$50M
• ARR: $5-$20M
• Focus: scaling operations, expansion
• Path to profitability starts

Series C:

• Raise: $50M+
• ARR: $20M+
• Focus: geographic expansion, M&A, pre-IPO prep
• Investors: growth funds, PE

Airbnb ξεκίνησε το 2008 ως startup:

• 3 ιδρυτές, 0 έσοδα
• Πούλαγαν δημητριακά για να χρηματοδοτηθούν
• Repeatable model: hosts + guests
• Σήμερα: $100B+ valuation

Food delivery στην Ελλάδα:

• TAM: όλη η αγορά delivery (~1,5 δισ. €)
• SAM: οι πόλεις που καλύπτεις (~600 εκατ. €)
• SOM: ρεαλιστικό μερίδιο 3ετίας (~30 εκατ. €)

Κλασικό slide σε κάθε pitch deck.

Βασικά terms σε ένα seed term sheet:

• Amount: $2M
• Valuation: $10M pre
• Liquidation preference: 1x non-participating
• Board: 1 investor seat
• Vesting: 4 έτη, 1-year cliff

Traction metrics ανά στάδιο:

• Pre-launch: waitlist 5K+
• Early: 10K MAU, 30% MoM
• Growth: MRR growth 15-20% MoM
• Scale: net retention >100%

«Traction beats pitch» — τα νούμερα πείθουν περισσότερο από slides.

Unicorn = startup με valuation > $1B.

Ελληνικά unicorns:

• Viva.com
• PeopleCert
• Skroutz

Παγκοσμίως 1.200+ unicorns (2025).

Startup με $1M ARR, growth 200% YoY:

• SaaS multiple ~10-20x ARR
• Valuation: $10-20M

Early stage: το valuation βασίζεται σε team + market + traction, όχι σε multiples.

VC fund $100M επενδύει σε 20 startups.

• Ticket sizes: $1M-$10M ανά startup
• Θέλει 10x+ return στα winners
• Δέχεται 80% failure rate
• Timeline: 7-10 έτη μέχρι exit

Agile principles:

• Working software > docs
• Customer collaboration > contract
• Change over plan
• Individuals > processes

Frameworks: Scrum, Kanban.

Εφαρμογές AI στην επιχείρηση:

• ChatGPT για customer support
• Midjourney για marketing visuals
• Salesforce Einstein για lead scoring
• GitHub Copilot για developers

Το Stripe API επιτρέπει σε eshops να δέχονται πληρωμές χωρίς να χτίσουν δικό τους payment system.

• ~5 γραμμές κώδικα
• Χρέωση: 1,4% + €0,25 ανά συναλλαγή (ευρωπαϊκές κάρτες)
• PCI compliance handled by Stripe

Backend = server-side λογική.

• Databases (Postgres, MongoDB)
• APIs (REST, GraphQL)
• Business logic
• Auth, payments, integrations

Blockchain use cases:

• Bitcoin/Ethereum: ψηφιακό νόμισμα
• NFTs: ψηφιακή ιδιοκτησία
• Supply chain: tracking προϊόντων
• Smart contracts: συμβόλαια που εκτελούνται αυτόματα

Developer πατάει commit → automated:

• Tests τρέχουν
• Build package
• Deploy σε staging
• Αν pass → auto deploy σε production

Αντί για μηνιαία releases, deploy 10-100x/μέρα.

Αντί για δικό σου server room:

• AWS/Azure/GCP hosts τα apps σου
• Πληρώνεις όσο χρησιμοποιείς
• Scale up/down instantly
• 99.9%+ uptime guarantees

DevOps πρακτικές:

• CI/CD pipelines
• Infrastructure as code (Terraform)
• Monitoring (Datadog, Grafana)
• Automated testing

Στόχος: γρήγορη και ασφαλής παραγωγή software.

Frontend = ό,τι βλέπει ο χρήστης στον browser.

• HTML/CSS/JavaScript
• Frameworks: React, Vue, Svelte
• Στόχος: UX, ταχύτητα, προσβασιμότητα

Ο full stack developer γνωρίζει και τα δύο:

• Frontend (React)
• Backend (Node.js/Django)
• Databases
• DevOps βασικά

Ιδανικό για startups που θέλουν 1 άτομο να καλύψει πολλά.

Παραδείγματα IaaS:

• AWS EC2
• Google Cloud Compute
• DigitalOcean

Νοικιάζεις servers, storage, network. Εσύ χειρίζεσαι OS, apps.

Kanban board με 3 στήλες:

• To Do
• In Progress
• Done

WIP limit: max 3 tasks in progress. Continuous flow, όχι sprints.

Παραδείγματα LLMs:

• GPT (OpenAI)
• Claude (Anthropic)
• Gemini (Google)
• Llama (Meta, open source)

Το Netflix recommendation engine:

• Παρακολουθεί τι βλέπεις
• Συγκρίνει με 280εκ.+ άλλους χρήστες
• Προτείνει σειρές με υψηλή ακρίβεια personalization
• Το ML model γίνεται retrained εβδομαδιαία

Παραδείγματα open source software:

• Linux (OS)
• WordPress
• React
• Node.js

Business model: services, hosted version (WordPress.com), enterprise features.

Παραδείγματα PaaS:

• Heroku (deploy apps χωρίς server management)
• Vercel (Next.js hosting)
• Firebase (BaaS)

Bad prompt: "Γράψε email"

Good prompt: "Γράψε cold email 100 λέξεων σε CTO SaaS εταιρείας 50 ατόμων, για εργαλείο dev productivity, με hook based on their recent GitHub activity."

Δίνεις context, role, audience, format.

Παραδείγματα SaaS:

• Salesforce (CRM)
• Slack (communication)
• Notion (docs)
• Shopify (ecommerce)

Monthly/annual subscription, cloud-hosted, no install.

Scrum team εργάζεται σε 2-week sprints:

• Sprint planning (Δευτέρα)
• Daily standups (15')
• Sprint review (Παρασκευή)
• Retrospective

Παράδειγμα modern web stack:

• Frontend: React + Next.js
• Backend: Node.js + Postgres
• Hosting: Vercel + Supabase
• Analytics: PostHog