Startup Glossary

Πωλήσεις

AOV
Μέση Αξία Παραγγελίας
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Average Order Value - το μέσο ποσό που δαπανάται σε κάθε παραγγελία.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Ecommerce με 100 πωλήσεις/μήνα, revenue 4.500€:

AOV = 45€

Αύξηση AOV μέσω: bundles, upsells στο checkout, free shipping threshold.

Churn Rate
Ποσοστό Απώλειας Πελατών
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Το ποσοστό πελατών που ακυρώνουν συνδρομή ή σταματούν να αγοράζουν σε δεδομένη περίοδο.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

SaaS με 1.000 πελάτες, χάνει 30/μήνα:

Monthly churn = 3% (annual ~30%)

  • Καλό SMB SaaS: < 5% monthly
  • Enterprise SaaS: < 1%
Retention Rate
Ποσοστό Διατήρησης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Το ποσοστό πελατών που παραμένουν ενεργοί σε δεδομένη περίοδο — το αντίθετο του churn.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Αν έχεις 1.000 πελάτες και οι 950 μένουν μετά από 1 μήνα:

Retention = 95% (churn = 5%)

Αύξηση του retention κατά 5% μπορεί να αυξήσει τα κέρδη κατά 25-95% (Bain & Co). Το retention είναι φθηνότερο από το acquisition.

Lead
Δυνητικός Πελάτης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Άτομο ή εταιρεία που έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σου.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Ένας visitor συμπληρώνει το form στο landing page:

  • Όνομα, email, εταιρεία, ρόλος
  • = Lead στο CRM

Lead ≠ Customer. Απαιτεί qualification και nurturing.

Discovery Call
Κλήση Γνωριμίας
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Η πρώτη ουσιαστική συνομιλία με έναν δυνητικό πελάτη για να κατανοηθούν οι ανάγκες και το πρόβλημά του.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Πρώτη κλήση 30 λεπτών με prospect:

  • Ρωτάς για business, pain points, στόχους
  • NO pitch (ακόμη)
  • Qualification (budget, timing, authority)
  • Επόμενο βήμα: demo ή proposal
MQL
Marketing Qualified Lead
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Lead που έχει δείξει ενδιαφέρον μέσω marketing (π.χ. κατέβασε ebook, εγγράφηκε σε webinar) αλλά δεν είναι ακόμη έτοιμο για πώληση.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Marketing Qualified Lead = lead που έδειξε ενδιαφέρον:

  • Downloaded ebook
  • Attended webinar
  • Requested demo

Πάει στο sales team για follow-up. Σε καλό funnel, ~30% MQLs γίνονται SQLs.

BANT
BANT (Budget, Authority, Need, Time)
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Πλαίσιο αξιολόγησης lead: έχει προϋπολογισμό, εξουσία απόφασης, πραγματική ανάγκη και χρονικό ορίζοντα;

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

BANT qualification:

  • Budget: "Έχετε προϋπολογισμό;"
  • Authority: "Ποιος αποφασίζει;"
  • Need: "Ποιο πρόβλημα θέλετε να λύσετε;"
  • Timing: "Πότε θέλετε να ξεκινήσετε;"
SQL
Sales Qualified Lead
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Lead που είναι έτοιμο να μιλήσει με πωλητή και να προχωρήσει προς αγορά.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Sales Qualified Lead = MQL που πληροί κριτήρια αγοράς:

  • Έχει budget
  • Είναι decision maker
  • Timing 3-6 μηνών
  • Πληροί ICP

Σημ.: Στην τεχνολογία, SQL είναι και η γλώσσα βάσεων δεδομένων — εδώ μιλάμε για Sales Qualified Lead.

ICP
Ιδανικό Προφίλ Πελάτη
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Ideal Customer Profile - αναλυτικό προφίλ του τύπου εταιρείας/χρήστη που ταιριάζει καλύτερα με το προϊόν σου.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

ICP για B2B SaaS εργαλείο marketing:

  • Εταιρείες 50-500 εργαζομένων
  • Κλάδος: SaaS ή Ecommerce
  • Έχουν ήδη marketing team 3+
  • Έδρα: ΕΕ / Ελλάδα
  • Revenue: 2-20M €
Pipeline
Αγωγός Πωλήσεων
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Η οργανωμένη εικόνα όλων των ενεργών ευκαιριών πώλησης, χωρισμένων σε στάδια από την πρώτη επαφή μέχρι το κλείσιμο.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Sales pipeline με 4 stages:

  • Lead: 200 (100€ each = 20K)
  • Qualified: 80 (40K)
  • Proposal: 40 (60K)
  • Negotiation: 20 (80K)

Weighted pipeline value = probability x deal size.