Startup Glossary

Πωλήσεις

Lead
Δυνητικός Πελάτης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Άτομο ή εταιρεία που έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σου.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Ένας visitor συμπληρώνει το form στο landing page:

  • Όνομα, email, εταιρεία, ρόλος
  • = Lead στο CRM

Lead ≠ Customer. Απαιτεί qualification και nurturing.

Discovery Call
Κλήση Γνωριμίας
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Η πρώτη ουσιαστική συνομιλία με έναν δυνητικό πελάτη για να κατανοηθούν οι ανάγκες και το πρόβλημά του.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Πρώτη κλήση 30 λεπτών με prospect:

  • Ρωτάς για business, pain points, στόχους
  • NO pitch (ακόμη)
  • Qualification (budget, timing, authority)
  • Επόμενο βήμα: demo ή proposal
MQL
Marketing Qualified Lead
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Lead που έχει δείξει ενδιαφέρον μέσω marketing (π.χ. κατέβασε ebook, εγγράφηκε σε webinar) αλλά δεν είναι ακόμη έτοιμο για πώληση.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Marketing Qualified Lead = lead που έδειξε ενδιαφέρον:

  • Downloaded ebook
  • Attended webinar
  • Requested demo

Πάει στο sales team για follow-up. Σε καλό funnel, ~30% MQLs γίνονται SQLs.

BANT
BANT (Budget, Authority, Need, Time)
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Πλαίσιο αξιολόγησης lead: έχει προϋπολογισμό, εξουσία απόφασης, πραγματική ανάγκη και χρονικό ορίζοντα;

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

BANT qualification:

  • Budget: "Έχετε προϋπολογισμό;"
  • Authority: "Ποιος αποφασίζει;"
  • Need: "Ποιο πρόβλημα θέλετε να λύσετε;"
  • Timing: "Πότε θέλετε να ξεκινήσετε;"
SQL
Sales Qualified Lead
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Lead που είναι έτοιμο να μιλήσει με πωλητή και να προχωρήσει προς αγορά.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Sales Qualified Lead = MQL που πληροί κριτήρια αγοράς:

  • Έχει budget
  • Είναι decision maker
  • Timing 3-6 μηνών
  • Πληροί ICP

Σημ.: Στην τεχνολογία, SQL είναι και η γλώσσα βάσεων δεδομένων — εδώ μιλάμε για Sales Qualified Lead.

ICP
Ιδανικό Προφίλ Πελάτη
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Ideal Customer Profile - αναλυτικό προφίλ του τύπου εταιρείας/χρήστη που ταιριάζει καλύτερα με το προϊόν σου.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

ICP για B2B SaaS εργαλείο marketing:

  • Εταιρείες 50-500 εργαζομένων
  • Κλάδος: SaaS ή Ecommerce
  • Έχουν ήδη marketing team 3+
  • Έδρα: ΕΕ / Ελλάδα
  • Revenue: 2-20M €
Pipeline
Αγωγός Πωλήσεων
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Η οργανωμένη εικόνα όλων των ενεργών ευκαιριών πώλησης, χωρισμένων σε στάδια από την πρώτη επαφή μέχρι το κλείσιμο.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Sales pipeline με 4 stages:

  • Lead: 200 (100€ each = 20K)
  • Qualified: 80 (40K)
  • Proposal: 40 (60K)
  • Negotiation: 20 (80K)

Weighted pipeline value = probability x deal size.

Account-Based Marketing
Marketing Στοχευμένων Λογαριασμών
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

ABM - B2B στρατηγική όπου το marketing και οι πωλήσεις στοχεύουν συγκεκριμένες εταιρείες αντί για ευρύ κοινό.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Αντί για 1.000 leads, στοχεύεις 50 συγκεκριμένους λογαριασμούς.

  • Personalized content ανά εταιρεία
  • Coordinated marketing + sales
  • Πολύ υψηλότερο conversion αλλά ακριβότερο ανά lead
Cold Call
Ψυχρή Κλήση
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Τηλεφωνική επικοινωνία με δυνητικό πελάτη που δεν έχει προηγούμενη σχέση με την εταιρεία.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Sales rep καλεί λίστα από 100 στελέχη επιχειρήσεων.

  • Response rate: 5-10%
  • Meetings booked: 2-3
  • Deals closed: 0-1

Παλιά τεχνική αλλά ακόμα λειτουργεί σε B2B, ειδικά για high-ticket.

Cold Email
Ψυχρό Email
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Email σε άγνωστο δυνητικό πελάτη με σκοπό την εκκίνηση επιχειρηματικής σχέσης.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Καλό cold email:

  • Subject: personalized ("Ερώτηση για το X")
  • 1-2 προτάσεις hook
  • Value για τον παραλήπτη
  • Micro-commitment CTA ("15 λεπτά την Παρασκευή;")

Response rate: 1-5% cold, 10-20% warm.