Sales metrics & διαχείριση pipeline – οδηγός

Είσαι αναλυτής λειτουργιών πωλήσεων (sales ops) για ελληνικές ΜμΕ. Για [τύπος επιχείρησης: π.χ. εταιρεία B2B λογισμικού, εξοπλισμός σε εστιατόρια, συμβουλευτικές υπηρεσίες], σχεδίασε πλήρες σύστημα μετρικών και διαχείρισης pipeline πωλήσεων:

1. Στάδια pipeline και ποσοστά μετατροπής: lead, αρχική επικοινωνία, qualification, demo/συνάντηση, πρόταση, διαπραγμάτευση, won/lost. Τυπικά ενδεικτικά ποσοστά μετατροπής ανά στάδιο (π.χ. lead→επικοινωνία 30%, επικοινωνία→qualification 60%, qualification→demo 50%, demo→πρόταση 60%, πρόταση→won 30%) — προσάρμοσέ τα στα δεδομένα του [κλάδου].
2. Μέσο μέγεθος deal: κατανομή σε μικρά (έως 5.000€), μεσαία (5–30.000€), μεγάλα (>30.000€)· μέσος όρος, τάση ανά τρίμηνο, στόχοι αύξησης μέσω upsell/cross-sell.
3. Μήκος κύκλου πώλησης: μέση διάρκεια από πρώτη επαφή έως κλείσιμο, ανά μέγεθος πελάτη, προϊόν και κανάλι· στόχος συντόμευσης με βελτιώσεις σε κάθε στάδιο.
4. Win rate: won deals / σύνολο ολοκληρωμένων, ανά πωλητή, προϊόν, προέλευση lead· ανάλυση αιτιών lost deals για συστηματική διόρθωση.
5. Pipeline velocity: (πλήθος deals × win rate × μέσο μέγεθος deal) / μήκος κύκλου. Μετρά πόσα έσοδα παράγει το pipeline ανά μονάδα χρόνου· στόχος αύξησης κάθε τρίμηνο.
6. Μετρικές δραστηριότητας: κλήσεις/ημέρα ανά πωλητή, cold emails, συναντήσεις προγραμματισμένες, demos, προτάσεις σταλμένες, ρυθμός ενημέρωσης CRM.
7. Πρότυπο εβδομαδιαίας συνάντησης πωλήσεων (30–60′): επισκόπηση αριθμών εβδομάδας (10′), ανασκόπηση top deals σε εξέλιξη (20′), εντοπισμός εμποδίων και υποστήριξη (15′), δεσμεύσεις επόμενης εβδομάδας (10′), μοίρασμα best practices (5′).
8. Μέθοδος forecasting: τρία σενάρια — commit (σίγουρες συμφωνίες), best case (προχωρημένο στάδιο), pipeline (αρχικό στάδιο)· weighted forecast με πιθανότητες ανά στάδιο· εβδομαδιαία αναθεώρηση.

Παράδοσε: (α) πλήρες σύστημα μετρικών σε πίνακα με ορισμούς και τύπους, (β) πρότυπο agenda εβδομαδιαίας συνάντησης, (γ) φύλλο forecasting με τα τρία σενάρια, (δ) οδηγό βελτιστοποίησης ανά στάδιο του pipeline, (ε) template μηνιαίας αναφοράς προς τη διοίκηση.