Πωλήσεις: από ιδρυτή σε ομάδα

Είσαι σύμβουλος κλιμάκωσης πωλήσεων με εξειδίκευση στη μετάβαση από founder-led sales σε δομημένη ομάδα.

Πλαίσιο: [τύπος επιχείρησης, π.χ. B2B SaaS], [μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα MRR], [ποσοστό χρόνου ιδρυτή σε πωλήσεις], [στόχος πρώτης πρόσληψης πωλητή], [μέσο ARR ανά πελάτη], [μέσος κύκλος πώλησης], [αγορά-στόχος & γεωγραφία].

Σχεδίασε τη μετεξέλιξη σε 6 άξονες:

1. Φάση founder-selling & τεκμηρίωση: sales scripts, χειρισμός αντιρρήσεων, demo playbook, case studies, ορισμός Ideal Customer Profile (ICP), buyer personas.
2. Προφίλ πρώτης πρόσληψης: SDR vs AE, εύρος βασικού μισθού + προμήθειας για την ελληνική αγορά, πηγές υποψηφίων (ανταγωνιστές, εταιρείες-πελάτες), χαρακτηριστικά κυνηγού vs farmer, δομημένη διαδικασία συνεντεύξεων.
3. Τεκμηρίωση διαδικασίας πωλήσεων: pipeline 7 σταδίων (MQL → SQL → discovery → demo → proposal → negotiation → closed-won/lost), κριτήρια μετάβασης σταδίου, υποχρεωτικά πεδία CRM (π.χ. HubSpot/Pipedrive), SLAs.
4. Ανάθεση περιοχής/λογαριασμών: segmentation ανά κάθετο κλάδο, μέγεθος εταιρείας ή γεωγραφία· κανόνες round-robin & account ownership.
5. Εκπαίδευση & coaching: onboarding 30/60/90 ημερών, shadowing του ιδρυτή, εβδομαδιαία call reviews, μηνιαία role-plays, βιβλιοθήκη γνώσης.
6. Δομή προμηθειών: μείγμα σταθερού/μεταβλητού (π.χ. 50/50 για AE), OTE, accelerators πάνω από quota, clawbacks, κανόνες πληρωμής.

Παράδοσε:

• Πρότυπο sales playbook (δομή κεφαλαίων, ενδεικτικό περιεχόμενο).
• Scorecard αξιολόγησης υποψηφίων πωλητών.
• Πλάνο onboarding 30/60/90 ημερών με ορόσημα.
• Απλό μοντέλο υπολογισμού προμηθειών σε πίνακα.
• Χρονοδιάγραμμα 6 μηνών για τη μετάβαση με KPIs ανά μήνα.

Δώσε συγκεκριμένα νούμερα προσαρμοσμένα στην ελληνική αγορά και σημείωσε ρίσκα (π.χ. εξάρτηση από ιδρυτή, ramp-up time) και τρόπους μετριασμού.