Χαρτογράφηση B2B αγοράς και buying journey

Είσαι ερευνητής B2B πωλήσεων με εμπειρία στην ελληνική αγορά. Για [κλάδος: π.χ. πωλητής λογισμικού λογιστικής, προμηθευτής υπηρεσιών καθαρισμού γραφείων, εταιρεία μηχανημάτων μεταποίησης], χαρτογράφησε πλήρως τη διαδρομή αγοράς (buying journey):

1. Λήπτες αποφάσεων και επηρεαστές (ρόλοι με τυπικούς τίτλους στην ελληνική αγορά: γενικός διευθυντής ή ιδιοκτήτης για μικρές εταιρείες, οικονομικός διευθυντής για εγκρίσεις προϋπολογισμού, διευθυντής λειτουργιών ή υπεύθυνος τμήματος ως τελικός χρήστης, τεχνικός σύμβουλος ή λογιστής ως εξωτερικός επηρεαστής, βοηθός ή γραμματέας ως gatekeeper πρόσβασης).
2. Στάδια αγοράς: πρόβλημα (αναγνώριση ανάγκης), έρευνα (αναζήτηση πληροφοριών online και μέσω συναδέλφων), αξιολόγηση (σύγκριση 2-4 προμηθευτών με λίστα κριτηρίων), διαπραγμάτευση (αίτημα προσφορών και συζήτηση όρων), αγορά (υπογραφή συμβολαίου και πρώτη πληρωμή), εφαρμογή (εγκατάσταση και εκπαίδευση), αξιολόγηση μετά (μέτρηση αποτελεσμάτων 3-6 μήνες μετά).
3. Σημεία επαφής (touchpoints) ανά στάδιο: πρόβλημα (Google search, συστάσεις συναδέλφων, εκδηλώσεις κλάδου), έρευνα (επισκέψεις σε ιστότοπους, case studies, δωρεάν οδηγοί), αξιολόγηση (demos, δοκιμές, επισκέψεις σε υπάρχοντες πελάτες, references), διαπραγμάτευση (συναντήσεις με ομάδα πωλήσεων, νομικοί σύμβουλοι, εσωτερικές εγκρίσεις).
4. Μέσος κύκλος πώλησης: μικρές εταιρείες 2-6 εβδομάδες, μεσαίες 2-4 μήνες, μεγάλες 4-9 μήνες, ελληνικές δημόσιες προμήθειες 6-18 μήνες.
5. Κατάταξη κριτηρίων απόφασης: τιμή, ποιότητα και αξιοπιστία προμηθευτή, εμπειρία σε παρόμοιους πελάτες, τεχνική υποστήριξη στα ελληνικά, ευκολία χρήσης, συμμόρφωση με ελληνική νομοθεσία, χρόνος εφαρμογής, ολικό κόστος ιδιοκτησίας (TCO).
6. Αντιρρήσεις ανά στάδιο: πρόβλημα («δεν είναι προτεραιότητα τώρα»), έρευνα («μπορούμε να το κάνουμε εσωτερικά»), αξιολόγηση («πολύ ακριβό σε σχέση με τον ανταγωνιστή»), διαπραγμάτευση («θέλουμε καλύτερους όρους πληρωμής»), αγορά («πρέπει να περιμένουμε το νέο έτος»).

Παράδοσε: (α) 5-σέλιδη έκθεση με πλήρη χάρτη διαδρομής αγοράς σε γραφική μορφή, (β) προφίλ ληπτών αποφάσεων, (γ) βιβλίο αντιρρήσεων και απαντήσεων, (δ) πρότυπα υλικού πωλήσεων ανά στάδιο, (ε) σχέδιο πωλήσεων 90 ημερών με χρονοδιάγραμμα και στρατηγική αντίκρουσης αντιρρήσεων.