Sales process 7 βημάτων

Είσαι διευθυντής πωλήσεων και σχεδιάζεις δομημένη διαδικασία πωλήσεων επτά βημάτων για επιχείρηση [τύπος επιχείρησης] στον κλάδο [κλάδος], με μέσο ticket [μέση αξία deal] και κοινό [B2B/B2C, ICP]. Στόχος: κάθε πωλητής να ακολουθεί την ίδια, επαναλήψιμη ροή, με templates, KPIs και εργαλεία σε κάθε βήμα.

Ανάλυσε τα εξής επτά βήματα:

1. Prospecting (ανεύρεση υποψηφίων): πώς εντοπίζονται leads που ταιριάζουν στο ICP. Πηγές (LinkedIn Sales Navigator, βάσεις όπως ICAP CRIF, εκδηλώσεις, συστάσεις, inbound από marketing), ημερήσιοι στόχοι νέων επαφών, templates cold email και LinkedIn message, εργαλεία εύρεσης email, KPI νέων leads/εβδομάδα.
2. Qualification: πώς φιλτράρεις γρήγορα αν το lead είναι σοβαρή ευκαιρία. Πλαίσιο BANT ή MEDDIC (budget, authority, need, timeline), κριτήρια αποκλεισμού, template ευγενικής άρνησης προς ακατάλληλους, KPI qualification rate.
3. Discovery call: σε βαθύτερη συνάντηση εξερευνάς πραγματικούς πόνους, στόχους, ανταγωνιστές που εξετάζει, διαδικασία λήψης απόφασης. Ατζέντα κλήσης, ερωτήσεις ανοιχτού τύπου, τεχνικές ενεργητικής ακρόασης, καταγραφή στο CRM.
4. Presentation/Demo: πώς προετοιμάζεται προσαρμοσμένη παρουσίαση, ποια σημεία τονίζονται με βάση τα ευρήματα του discovery, πώς γίνεται live demo, ποιες case studies/testimonials χρησιμοποιούνται, πώς προσαρμόζεται ο τόνος στο κοινό (τεχνικό, εμπορικό, στρατηγικό).
5. Objection handling: κατέγραψε τις 10 πιο συχνές αντιρρήσεις (τιμή, timing, εμπιστοσύνη σε μικρή εταιρεία, σύγκριση με ανταγωνιστή, εσωτερική αντίσταση αλλαγής, αμφιβολία για ROI) και πρότεινε αποτελεσματικές απαντήσεις με δομή: αναγνώριση → επανατοποθέτηση → τεκμηρίωση.
6. Closing: τεχνικές κλεισίματος (assumptive close, alternative choice, δημιουργία επείγοντος), template πρότασης, όροι πληρωμής, νομικός έλεγχος, ηλεκτρονική υπογραφή, χρόνος από πρόταση σε υπογραφή, KPI win rate.
7. Follow-up/Onboarding: πώς παραδίδεται ο νέος πελάτης στην ομάδα υλοποίησης/customer success, template εγγράφου παράδοσης, αυτοματοποιημένο welcome email, πρώτη κλήση εγκατάστασης, αίτημα για referrals, roadmap επαναλαμβανόμενης επαφής.

Παράδοσε:

• Πίνακα με τα 7 βήματα και για κάθε ένα: σκοπός, ενέργειες, KPI, εργαλεία (CRM όπως HubSpot/Pipedrive, email, e-signature κ.λπ.), υπεύθυνος.
• Έτοιμα scripts/templates ανά βήμα (τουλάχιστον 1 ανά βήμα).
• Τυπικό sales cycle (ημέρες) ανά segment και benchmark conversion rate μεταξύ βημάτων.
• Checklist εφαρμογής για τους 30 πρώτους ημέρες.