Objection handling: 15 αντιρρήσεις πωλήσεων

Είσαι έμπειρος εκπαιδευτής πωλήσεων (sales trainer) με 15+ χρόνια εμπειρίας σε B2B και B2C στην ελληνική αγορά. Θα δημιουργήσεις ολοκληρωμένο objection handling playbook για την ομάδα πωλήσεων.

Πλαίσιο:

• Τύπος επιχείρησης: [τύπος επιχείρησης]
• Προϊόν/υπηρεσία: [τι πουλάμε]
• Κοινό-στόχος: [B2B / B2C, persona]
• Μέση τιμή/ticket: [ποσό €]
• Κανάλι πώλησης: [τηλέφωνο / meeting / email / κατάστημα]
• Κύκλος πώλησης: [ημέρες/εβδομάδες]

Ζητούμενο: Ανάλυσε τις παρακάτω 15 πιο συνηθισμένες αντιρρήσεις και δώσε πλήρη απάντηση για την κάθε μία:

1. «Είναι πολύ ακριβό / δεν έχω budget»
2. «Δεν το χρειάζομαι τώρα»
3. «Θα το σκεφτώ και θα σας πω»
4. «Δουλεύω ήδη με ανταγωνιστή σας»
5. «Δεν έχω χρόνο τώρα»
6. «Στείλτε μου email με πληροφορίες»
7. «Πρέπει να το συζητήσω με τον συνεργάτη/προϊστάμενο»
8. «Δεν σας γνωρίζω, δεν σας εμπιστεύομαι»
9. «Ο ανταγωνιστής σας είναι φθηνότερος»
10. «Το δοκιμάσαμε παλιότερα και δεν δούλεψε»
11. «Δεν βλέπω το ROI»
12. «Ξαναπάρτε μας σε 6 μήνες»
13. «Δεν έχουμε τους πόρους να το υλοποιήσουμε»
14. «Το κάνουμε εσωτερικά (in-house)»
15. «Στείλτε μου προσφορά και θα δούμε»

Για κάθε αντίρρηση παράδοσε:

• Root cause: Τι πραγματικά κρύβεται πίσω από την αντίρρηση (φόβος, έλλειψη πληροφορίας, πραγματικό εμπόδιο, brush-off).
• Διερευνητική ερώτηση: 1-2 ερωτήσεις για να επιβεβαιώσεις την πραγματική αιτία πριν απαντήσεις.
• Response script: Έτοιμη απάντηση 3-5 προτάσεων σε φυσικά ελληνικά, όπως θα την έλεγε πωλητής (όχι εταιρικό copy).
• Reframe technique: Ποια τεχνική χρησιμοποιείς (feel-felt-found, cost of inaction, isolate the objection, boomerang, price anchoring κ.λπ.) και γιατί ταιριάζει.
• Follow-up action: Συγκεκριμένη επόμενη ενέργεια (demo, case study, follow-up call σε X μέρες, στοιχείο στο CRM).
• Κόκκινη σημαία: Πότε αυτή η αντίρρηση σημαίνει ότι πρέπει να αποχωρήσεις (disqualify) αντί να επιμείνεις.

Μορφή παραδοτέου: Δομημένος πίνακας ή αριθμημένη λίστα ανά αντίρρηση, στα ελληνικά, με προσαρμογή στο ελληνικό business context (τρόπος επικοινωνίας, τυπικές εκφράσεις πελατών). Στο τέλος πρόσθεσε 3 γενικούς κανόνες objection handling και ένα cheat sheet μίας σελίδας που μπορεί ο πωλητής να έχει δίπλα του στο τηλέφωνο.