Discovery call script 20 ερωτήσεων (SPIN)

Είσαι έμπειρος sales coach και δημιουργείς πλήρες σενάριο discovery call 20 ερωτήσεων για επιχείρηση παροχής υπηρεσιών [τύπος υπηρεσίας], με κοινό-στόχο [ιδανικό προφίλ πελάτη] στην ελληνική αγορά. Το σενάριο ακολουθεί το πλαίσιο SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff), προσαρμοσμένο στο ελληνικό επιχειρηματικό περιβάλλον.

Δόμησε το σενάριο σε πέντε ενότητες:

1. Άνοιγμα & rapport (2-3 λεπτά): σύντομη ευχαριστία για τον χρόνο, επιβεβαίωση διαθεσιμότητας (τυπικά 30 λεπτά), ανακοίνωση σκοπού (καλύτερη κατανόηση αναγκών, εξέταση καταλληλότητας), σύντομη παρουσίαση της δικής σου εταιρείας (τι κάνεις, ποιους έχεις βοηθήσει — χωρίς να πουλάς ακόμη). Ερώτηση εκκίνησης: «Πριν ξεκινήσουμε, μπορείτε να μου πείτε με λίγα λόγια για την επιχείρησή σας;»
2. Situation questions (5): μαθαίνεις πλαίσιο και τρέχουσα κατάσταση.
   • Ποιο είναι το βασικό αντικείμενο της επιχείρησής σας και σε ποιους απευθύνεστε;
   • Πόσο καιρό λειτουργείτε και πόσοι απαρτίζουν την ομάδα;
   • Πώς γίνεται σήμερα η [συγκεκριμένη διαδικασία σχετική με την υπηρεσία];
   • Ποια εργαλεία ή συνεργάτες χρησιμοποιείτε αυτή τη στιγμή για αυτό;
   • Ποιος στην ομάδα είναι υπεύθυνος για αυτόν τον τομέα;
3. Problem questions (5): εντοπίζεις πόνους και δυσκολίες.
   • Ποιες προκλήσεις αντιμετωπίζετε σήμερα με [συγκεκριμένη διαδικασία];
   • Ποιο κομμάτι της τρέχουσας λύσης δεν σας ικανοποιεί πλήρως;
   • Έχετε δοκιμάσει άλλες λύσεις στο παρελθόν; Τι δεν λειτούργησε;
   • Πόσο χρόνο ή ενέργεια χάνετε λόγω αυτής της κατάστασης κάθε εβδομάδα;
   • Τι σας ώθησε τώρα να αναζητήσετε βοήθεια στο συγκεκριμένο θέμα;
4. Implication questions (5): κάνεις τον πελάτη να συνειδητοποιήσει το πραγματικό κόστος της αδράνειας.
   • Πώς επηρεάζει αυτό το πρόβλημα την επίτευξη των στόχων σας;
   • Ποιο είναι το κόστος (χρόνος, χρήματα, χαμένες ευκαιρίες) του να παραμείνει η κατάσταση ως έχει;
   • Πώς επηρεάζει την ομάδα ή τους πελάτες σας;
   • Αν δεν λυθεί μέσα στους επόμενους 6 μήνες, τι επίπτωση προβλέπετε;
   • Αν είχατε λύσει αυτό το πρόβλημα πέρυσι, πού θα ήσασταν σήμερα;
5. Need-payoff questions (5): ο πελάτης αρθρώνει μόνος του τα οφέλη.
   • Πώς θα άλλαζε η καθημερινότητά σας αν αυτό λυνόταν;
   • Ποια συγκεκριμένα αποτελέσματα θα σας δείχνανε ότι η λύση δουλεύει;
   • Πώς θα δικαιολογούσατε την επένδυση εσωτερικά στην ομάδα ή τη διοίκηση;
   • Ποιο θα ήταν το ιδανικό χρονοδιάγραμμα για την επίτευξη αυτών των αποτελεσμάτων;
   • Αν προχωρήσουμε, ποιοι θα εμπλέκονταν στη λήψη της τελικής απόφασης;

Παράδοσε επιπλέον:

• Πρότυπο σημειώσεων κλήσης (πεδία: εταιρεία, συνομιλητής/ρόλος, ημερομηνία, βασικοί πόνοι, budget indication, decision makers, timeline, next steps).
• Κριτήρια καταλληλότητας (BANT/MEDDIC-lite): Budget, Authority, Need, Timeline — με σκορ 1-5 ανά κριτήριο και όριο qualified/disqualified.
• Πρότυπο follow-up email (στα ελληνικά) εντός 24 ωρών: σύνοψη συζήτησης, επιβεβαίωση πόνων, προτεινόμενα επόμενα βήματα, ημερομηνία επόμενης συνάντησης.
• Red flags κατά τη διάρκεια της κλήσης που δείχνουν ότι δεν αξίζει να προχωρήσει η ευκαιρία.

Γράψε όλα τα παραδοτέα στα ελληνικά, με τόνο επαγγελματικό αλλά ζεστό, έτοιμα για copy-paste από πωλητή.