Startup Glossary

Πωλήσεις

Objection Handling
Διαχείριση Αντιρρήσεων
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Η ικανότητα του πωλητή να απαντά σε αντιρρήσεις και αμφιβολίες του πελάτη και να προχωρά τη συζήτηση προς το κλείσιμο.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Πελάτης: "Είναι πολύ ακριβό."

Απάντηση: "Καταλαβαίνω. Πείτε μου, σε σχέση με τι σας φαίνεται ακριβό; Πόσο σας κοστίζει τώρα το πρόβλημα που λύνει;"

  • Ακούς πρώτα, μετά απαντάς
  • Reframe από κόστος σε investment
Sales Cycle
Κύκλος Πώλησης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Ο χρόνος και τα στάδια που απαιτούνται από την πρώτη επαφή μέχρι το κλείσιμο μιας πώλησης.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Sales cycle length:

  • SMB SaaS: 2-4 εβδομάδες
  • Mid-market: 1-3 μήνες
  • Enterprise: 6-18 μήνες
  • Consumer: λεπτά
CRM
Διαχείριση Σχέσεων Πελατών
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Customer Relationship Management - λογισμικό που καταγράφει όλες τις επαφές και αλληλεπιδράσεις με πελάτες και leads.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Παραδείγματα CRM:

  • HubSpot (free tier)
  • Salesforce (enterprise)
  • Pipedrive (SMB)
  • Notion / Airtable (bootstrap)

Καταγράφει contacts, deals, activities, tasks.

AOV
Μέση Αξία Παραγγελίας
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Average Order Value - το μέσο ποσό που δαπανάται σε κάθε παραγγελία.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Ecommerce με 100 πωλήσεις/μήνα, revenue 4.500€:

AOV = 45€

Αύξηση AOV μέσω: bundles, upsells στο checkout, free shipping threshold.

Churn Rate
Ποσοστό Απώλειας Πελατών
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Το ποσοστό πελατών που ακυρώνουν συνδρομή ή σταματούν να αγοράζουν σε δεδομένη περίοδο.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

SaaS με 1.000 πελάτες, χάνει 30/μήνα:

Monthly churn = 3% (annual ~30%)

  • Καλό SMB SaaS: < 5% monthly
  • Enterprise SaaS: < 1%
Retention Rate
Ποσοστό Διατήρησης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Το ποσοστό πελατών που παραμένουν ενεργοί σε δεδομένη περίοδο — το αντίθετο του churn.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Αν έχεις 1.000 πελάτες και οι 950 μένουν μετά από 1 μήνα:

Retention = 95% (churn = 5%)

Αύξηση του retention κατά 5% μπορεί να αυξήσει τα κέρδη κατά 25-95% (Bain & Co). Το retention είναι φθηνότερο από το acquisition.

Lead
Δυνητικός Πελάτης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Άτομο ή εταιρεία που έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σου.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Ένας visitor συμπληρώνει το form στο landing page:

  • Όνομα, email, εταιρεία, ρόλος
  • = Lead στο CRM

Lead ≠ Customer. Απαιτεί qualification και nurturing.

Discovery Call
Κλήση Γνωριμίας
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Η πρώτη ουσιαστική συνομιλία με έναν δυνητικό πελάτη για να κατανοηθούν οι ανάγκες και το πρόβλημά του.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Πρώτη κλήση 30 λεπτών με prospect:

  • Ρωτάς για business, pain points, στόχους
  • NO pitch (ακόμη)
  • Qualification (budget, timing, authority)
  • Επόμενο βήμα: demo ή proposal
MQL
Marketing Qualified Lead
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Lead που έχει δείξει ενδιαφέρον μέσω marketing (π.χ. κατέβασε ebook, εγγράφηκε σε webinar) αλλά δεν είναι ακόμη έτοιμο για πώληση.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Marketing Qualified Lead = lead που έδειξε ενδιαφέρον:

  • Downloaded ebook
  • Attended webinar
  • Requested demo

Πάει στο sales team για follow-up. Σε καλό funnel, ~30% MQLs γίνονται SQLs.

BANT
BANT (Budget, Authority, Need, Time)
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Πλαίσιο αξιολόγησης lead: έχει προϋπολογισμό, εξουσία απόφασης, πραγματική ανάγκη και χρονικό ορίζοντα;

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

BANT qualification:

  • Budget: "Έχετε προϋπολογισμό;"
  • Authority: "Ποιος αποφασίζει;"
  • Need: "Ποιο πρόβλημα θέλετε να λύσετε;"
  • Timing: "Πότε θέλετε να ξεκινήσετε;"