Startup Glossary

Πωλήσεις

Account-Based Marketing
Marketing Στοχευμένων Λογαριασμών
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

ABM - B2B στρατηγική όπου το marketing και οι πωλήσεις στοχεύουν συγκεκριμένες εταιρείες αντί για ευρύ κοινό.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Αντί για 1.000 leads, στοχεύεις 50 συγκεκριμένους λογαριασμούς.

  • Personalized content ανά εταιρεία
  • Coordinated marketing + sales
  • Πολύ υψηλότερο conversion αλλά ακριβότερο ανά lead
Cold Call
Ψυχρή Κλήση
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Τηλεφωνική επικοινωνία με δυνητικό πελάτη που δεν έχει προηγούμενη σχέση με την εταιρεία.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Sales rep καλεί λίστα από 100 στελέχη επιχειρήσεων.

  • Response rate: 5-10%
  • Meetings booked: 2-3
  • Deals closed: 0-1

Παλιά τεχνική αλλά ακόμα λειτουργεί σε B2B, ειδικά για high-ticket.

Cold Email
Ψυχρό Email
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Email σε άγνωστο δυνητικό πελάτη με σκοπό την εκκίνηση επιχειρηματικής σχέσης.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Καλό cold email:

  • Subject: personalized ("Ερώτηση για το X")
  • 1-2 προτάσεις hook
  • Value για τον παραλήπτη
  • Micro-commitment CTA ("15 λεπτά την Παρασκευή;")

Response rate: 1-5% cold, 10-20% warm.

Warm Lead
Θερμός Πελάτης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Δυνητικός πελάτης που έχει ήδη γνωρίσει το brand ή έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Warm lead έχει ήδη "γνωρίσει" το brand:

  • Είναι στο newsletter σου
  • Έχει κάνει download
  • Ή σου έκανε referral

Conversion rate: 3-5x υψηλότερο από cold.

Upselling
Αναβάθμιση Πώλησης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Τεχνική πώλησης όπου προτείνεις μια πιο ακριβή έκδοση του προϊόντος που πρόκειται να αγοράσει ο πελάτης.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

SaaS πελάτης έχει το Starter plan (10€/μήνα).

Του προτείνεις Pro plan (30€/μήνα) με:

  • Advanced analytics
  • Priority support
  • Team seats

Το upselling κοστίζει 5x λιγότερο από νέα customer acquisition.

Cross-selling
Σταυροειδής Πώληση
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Πρόταση συμπληρωματικών προϊόντων ή υπηρεσιών στον πελάτη κατά την αγορά.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Πελάτης αγοράζει laptop → του προτείνεις:

  • Τσάντα laptop
  • Εξωτερικό ποντίκι
  • Ασφάλιση 2 ετών

Amazon: εκτιμάται ότι σημαντικό μέρος των εσόδων προέρχεται από cross-selling recommendations.

Deal Closing
Κλείσιμο Συμφωνίας
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Η τελική φάση της διαδικασίας πώλησης όπου ο πελάτης λέει «ναι» και ολοκληρώνεται η συναλλαγή.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Τεχνικές closing:

  • Assumptive: «Πότε θέλετε να ξεκινήσουμε;»
  • Urgency: «Η προσφορά λήγει Παρασκευή»
  • Alternative: «Προτιμάτε το Basic ή το Pro;»
Objection Handling
Διαχείριση Αντιρρήσεων
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Η ικανότητα του πωλητή να απαντά σε αντιρρήσεις και αμφιβολίες του πελάτη και να προχωρά τη συζήτηση προς το κλείσιμο.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Πελάτης: "Είναι πολύ ακριβό."

Απάντηση: "Καταλαβαίνω. Πείτε μου, σε σχέση με τι σας φαίνεται ακριβό; Πόσο σας κοστίζει τώρα το πρόβλημα που λύνει;"

  • Ακούς πρώτα, μετά απαντάς
  • Reframe από κόστος σε investment
Sales Cycle
Κύκλος Πώλησης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Ο χρόνος και τα στάδια που απαιτούνται από την πρώτη επαφή μέχρι το κλείσιμο μιας πώλησης.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Sales cycle length:

  • SMB SaaS: 2-4 εβδομάδες
  • Mid-market: 1-3 μήνες
  • Enterprise: 6-18 μήνες
  • Consumer: λεπτά
CRM
Διαχείριση Σχέσεων Πελατών
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Customer Relationship Management - λογισμικό που καταγράφει όλες τις επαφές και αλληλεπιδράσεις με πελάτες και leads.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Παραδείγματα CRM:

  • HubSpot (free tier)
  • Salesforce (enterprise)
  • Pipedrive (SMB)
  • Notion / Airtable (bootstrap)

Καταγράφει contacts, deals, activities, tasks.