Startup Glossary

Πωλήσεις

BANT
BANT (Budget, Authority, Need, Time)
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Πλαίσιο αξιολόγησης lead: έχει προϋπολογισμό, εξουσία απόφασης, πραγματική ανάγκη και χρονικό ορίζοντα;

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

BANT qualification:

  • Budget: "Έχετε προϋπολογισμό;"
  • Authority: "Ποιος αποφασίζει;"
  • Need: "Ποιο πρόβλημα θέλετε να λύσετε;"
  • Timing: "Πότε θέλετε να ξεκινήσετε;"
SQL
Sales Qualified Lead
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Lead που είναι έτοιμο να μιλήσει με πωλητή και να προχωρήσει προς αγορά.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Sales Qualified Lead = MQL που πληροί κριτήρια αγοράς:

  • Έχει budget
  • Είναι decision maker
  • Timing 3-6 μηνών
  • Πληροί ICP

Σημ.: Στην τεχνολογία, SQL είναι και η γλώσσα βάσεων δεδομένων — εδώ μιλάμε για Sales Qualified Lead.

ICP
Ιδανικό Προφίλ Πελάτη
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Ideal Customer Profile - αναλυτικό προφίλ του τύπου εταιρείας/χρήστη που ταιριάζει καλύτερα με το προϊόν σου.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

ICP για B2B SaaS εργαλείο marketing:

  • Εταιρείες 50-500 εργαζομένων
  • Κλάδος: SaaS ή Ecommerce
  • Έχουν ήδη marketing team 3+
  • Έδρα: ΕΕ / Ελλάδα
  • Revenue: 2-20M €
Pipeline
Αγωγός Πωλήσεων
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Η οργανωμένη εικόνα όλων των ενεργών ευκαιριών πώλησης, χωρισμένων σε στάδια από την πρώτη επαφή μέχρι το κλείσιμο.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Sales pipeline με 4 stages:

  • Lead: 200 (100€ each = 20K)
  • Qualified: 80 (40K)
  • Proposal: 40 (60K)
  • Negotiation: 20 (80K)

Weighted pipeline value = probability x deal size.

Account-Based Marketing
Marketing Στοχευμένων Λογαριασμών
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

ABM - B2B στρατηγική όπου το marketing και οι πωλήσεις στοχεύουν συγκεκριμένες εταιρείες αντί για ευρύ κοινό.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Αντί για 1.000 leads, στοχεύεις 50 συγκεκριμένους λογαριασμούς.

  • Personalized content ανά εταιρεία
  • Coordinated marketing + sales
  • Πολύ υψηλότερο conversion αλλά ακριβότερο ανά lead
Cold Call
Ψυχρή Κλήση
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Τηλεφωνική επικοινωνία με δυνητικό πελάτη που δεν έχει προηγούμενη σχέση με την εταιρεία.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Sales rep καλεί λίστα από 100 στελέχη επιχειρήσεων.

  • Response rate: 5-10%
  • Meetings booked: 2-3
  • Deals closed: 0-1

Παλιά τεχνική αλλά ακόμα λειτουργεί σε B2B, ειδικά για high-ticket.

Cold Email
Ψυχρό Email
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Email σε άγνωστο δυνητικό πελάτη με σκοπό την εκκίνηση επιχειρηματικής σχέσης.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Καλό cold email:

  • Subject: personalized ("Ερώτηση για το X")
  • 1-2 προτάσεις hook
  • Value για τον παραλήπτη
  • Micro-commitment CTA ("15 λεπτά την Παρασκευή;")

Response rate: 1-5% cold, 10-20% warm.

Warm Lead
Θερμός Πελάτης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Δυνητικός πελάτης που έχει ήδη γνωρίσει το brand ή έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Warm lead έχει ήδη "γνωρίσει" το brand:

  • Είναι στο newsletter σου
  • Έχει κάνει download
  • Ή σου έκανε referral

Conversion rate: 3-5x υψηλότερο από cold.

Upselling
Αναβάθμιση Πώλησης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Τεχνική πώλησης όπου προτείνεις μια πιο ακριβή έκδοση του προϊόντος που πρόκειται να αγοράσει ο πελάτης.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

SaaS πελάτης έχει το Starter plan (10€/μήνα).

Του προτείνεις Pro plan (30€/μήνα) με:

  • Advanced analytics
  • Priority support
  • Team seats

Το upselling κοστίζει 5x λιγότερο από νέα customer acquisition.

Cross-selling
Σταυροειδής Πώληση
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Πρόταση συμπληρωματικών προϊόντων ή υπηρεσιών στον πελάτη κατά την αγορά.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Πελάτης αγοράζει laptop → του προτείνεις:

  • Τσάντα laptop
  • Εξωτερικό ποντίκι
  • Ασφάλιση 2 ετών

Amazon: εκτιμάται ότι σημαντικό μέρος των εσόδων προέρχεται από cross-selling recommendations.