Startup Glossary

Πωλήσεις

Warm Lead
Θερμός Πελάτης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Δυνητικός πελάτης που έχει ήδη γνωρίσει το brand ή έχει εκδηλώσει ενδιαφέρον.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Warm lead έχει ήδη "γνωρίσει" το brand:

  • Είναι στο newsletter σου
  • Έχει κάνει download
  • Ή σου έκανε referral

Conversion rate: 3-5x υψηλότερο από cold.

Upselling
Αναβάθμιση Πώλησης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Τεχνική πώλησης όπου προτείνεις μια πιο ακριβή έκδοση του προϊόντος που πρόκειται να αγοράσει ο πελάτης.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

SaaS πελάτης έχει το Starter plan (10€/μήνα).

Του προτείνεις Pro plan (30€/μήνα) με:

  • Advanced analytics
  • Priority support
  • Team seats

Το upselling κοστίζει 5x λιγότερο από νέα customer acquisition.

Cross-selling
Σταυροειδής Πώληση
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Πρόταση συμπληρωματικών προϊόντων ή υπηρεσιών στον πελάτη κατά την αγορά.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Πελάτης αγοράζει laptop → του προτείνεις:

  • Τσάντα laptop
  • Εξωτερικό ποντίκι
  • Ασφάλιση 2 ετών

Amazon: εκτιμάται ότι σημαντικό μέρος των εσόδων προέρχεται από cross-selling recommendations.

Deal Closing
Κλείσιμο Συμφωνίας
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Η τελική φάση της διαδικασίας πώλησης όπου ο πελάτης λέει «ναι» και ολοκληρώνεται η συναλλαγή.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Τεχνικές closing:

  • Assumptive: «Πότε θέλετε να ξεκινήσουμε;»
  • Urgency: «Η προσφορά λήγει Παρασκευή»
  • Alternative: «Προτιμάτε το Basic ή το Pro;»
Objection Handling
Διαχείριση Αντιρρήσεων
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Η ικανότητα του πωλητή να απαντά σε αντιρρήσεις και αμφιβολίες του πελάτη και να προχωρά τη συζήτηση προς το κλείσιμο.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Πελάτης: "Είναι πολύ ακριβό."

Απάντηση: "Καταλαβαίνω. Πείτε μου, σε σχέση με τι σας φαίνεται ακριβό; Πόσο σας κοστίζει τώρα το πρόβλημα που λύνει;"

  • Ακούς πρώτα, μετά απαντάς
  • Reframe από κόστος σε investment
Sales Cycle
Κύκλος Πώλησης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Ο χρόνος και τα στάδια που απαιτούνται από την πρώτη επαφή μέχρι το κλείσιμο μιας πώλησης.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Sales cycle length:

  • SMB SaaS: 2-4 εβδομάδες
  • Mid-market: 1-3 μήνες
  • Enterprise: 6-18 μήνες
  • Consumer: λεπτά
CRM
Διαχείριση Σχέσεων Πελατών
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Customer Relationship Management - λογισμικό που καταγράφει όλες τις επαφές και αλληλεπιδράσεις με πελάτες και leads.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Παραδείγματα CRM:

  • HubSpot (free tier)
  • Salesforce (enterprise)
  • Pipedrive (SMB)
  • Notion / Airtable (bootstrap)

Καταγράφει contacts, deals, activities, tasks.

AOV
Μέση Αξία Παραγγελίας
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Average Order Value - το μέσο ποσό που δαπανάται σε κάθε παραγγελία.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Ecommerce με 100 πωλήσεις/μήνα, revenue 4.500€:

AOV = 45€

Αύξηση AOV μέσω: bundles, upsells στο checkout, free shipping threshold.

Churn Rate
Ποσοστό Απώλειας Πελατών
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Το ποσοστό πελατών που ακυρώνουν συνδρομή ή σταματούν να αγοράζουν σε δεδομένη περίοδο.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

SaaS με 1.000 πελάτες, χάνει 30/μήνα:

Monthly churn = 3% (annual ~30%)

  • Καλό SMB SaaS: < 5% monthly
  • Enterprise SaaS: < 1%
Retention Rate
Ποσοστό Διατήρησης
ΕΠΕΞΗΓΗΣΗ

Το ποσοστό πελατών που παραμένουν ενεργοί σε δεδομένη περίοδο — το αντίθετο του churn.

ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑ

Αν έχεις 1.000 πελάτες και οι 950 μένουν μετά από 1 μήνα:

Retention = 95% (churn = 5%)

Αύξηση του retention κατά 5% μπορεί να αυξήσει τα κέρδη κατά 25-95% (Bain & Co). Το retention είναι φθηνότερο από το acquisition.