Τα περισσότερα καταστήματα λιανικής πώλησης – είτε είναι συμβατικά, είτε ηλεκτρονικά – εξυπηρετούν ένα παραδοσιακό μοντέλο τριών σταδίων κατανάλωσης. Ο πελάτης έχει μια ανάγκη, πηγαίνει στα καταστήματα για να την ικανοποιήσει και στη συνέχεια καταναλώνει ή χρησιμοποιεί το προϊόν που έχει αγοράσει (παπούτσια, τρόφιμα ή οτιδήποτε άλλο).
Το λεξιλόγιο αυτού του μοντέλου αντικατοπτρίζει το λιανικό εμπόριο, αν υποθέσουμε ότι οι η λέξη «αγοράζω» είναι το κεντρικό στοιχείο του. Οι άνθρωποι του μάρκετινγκ μιλάνε για ταξίδια αγορών, για αποστολές αγορών, για λίστες αγορών, και ταξίδια προορισμού. Επιπροσθέτως, ως επί το πλείστον η σημερινή πρακτική είναι πως οι αποφάσεις για το πιο συγκεκριμένο προϊόν που σκοπεύουν να αγοράσουν οι καταναλωτές, εξακολουθούν να λαμβάνονται στο κατάστημα – είτε στο φυσικό είτε στο online. Ως εκ τούτου, τα brands συμμετέχουν σε μια κούρσα πειθούς και τακτικής σκληρής πώλησης (τιμές, προσφορές, παρουσία) στο σημείο πώλησης για να επηρεάσουν τον πελάτη όταν είναι έτοιμος να συναλλαγεί.
Αλλά το να κερδίσεις στη μάχη του λιανικού εμπορίου σήμερα, σχετίζεται όλο και λιγότερο με τον έλεγχο της εμπειρίας αγοράς του πελάτη, επειδή δεν υπάρχει πλέον ένα σαφές καθορισμένο στάδιο. Το μοντέλο αλλάζει καθώς οι νέες τεχνολογίες επιτρέπουν στους ανθρώπους να φέρουν πιο κοντά την αγορά του προϊόντος που ικανοποιεί την ανάγκη τους στην πρωταρχική τους αντίληψη γι αυτή. Και αυτό ανάγει την αντίληψη της ανάγκης του καταναλωτή στο στάδιο που πρέπει να ελέγξουν οι marketers.
