Ίσως πρόκειται για το πιο δημοφιλές θέμα συζήτησης μεταξύ των marketers και, γενικότερα, όσων ασχολούνται με τις επιχειρήσεις. Το Growth Marketing είναι ένας νέος τρόπος προσέγγισης της ανάπτυξης – θα λέγαμε πιο προσγειωμένος στη σημερινή εποχή και τα δεδομένα της. Το μεγαλύτερο ποσοστό των startups παγκοσμίως δεν διαθέτει μεγάλο budget, για να εισέλθει δυναμικά στην αγορά εργασίας. Την ώρα όμως που εναλλακτικοί τρόποι χρηματοδότησης κερδίζουν όλο και μεγαλύτερο έδαφος, οι τεχνικές marketing που οι περισσότεροι υιοθετούν εξακολουθούν να είναι προσκολλημένες στο παλιό μοντέλο ανάπτυξης. Η επαναπροσέγγιση, λοιπόν, της στρατηγικής ήταν αναπόφευκτη και, ακριβώς μέσα σε αυτό το κλίμα, δημιουργήθηκε το Growth Marketing – ως φυσική εξέλιξη του Growth Hacking.
Ας δούμε με ποιον τρόπο η νέα αυτή προσέγγιση είναι προσανατολισμένη στην ανάπτυξη!
Ποιες είναι οι βασικές διαφορές του Growth Marketing και του παραδοσιακού Marketing; Θα λέγαμε ότι το Growth Marketing διαφοροποιείται σε τέσσερα βασικά στοιχεία: στο προφίλ, στην προσέγγιση, στα κανάλια και στο sales funnel.
Για να στηθεί σωστά μία Growth Marketing στρατηγική θα πρέπει να υπάρξει προφανώς ο κατάλληλος άνθρωπος, για να τη σχεδιάσει. Το προφίλ του growth marketer διαφέρει σημαντικά από αυτό ενός παραδοσιακού marketer. Πρόκειται για ένα άτομο ευέλικτο και εξελίξιμο, το οποίο έχει το θάρρος να παίρνει ρίσκο και να αξιολογεί αντικειμενικά κάθε του απόφαση. Ένας growth marketer δεν φοβάται την αποτυχία, διότι οι στρατηγικές του βρίσκονται συνεχώς εν προόδω, δηλαδή σε διαρκή εξέλιξη. Η έννοια της διαρκούς βελτίωσης είναι καταλυτική για τον νέο αυτό τύπο marketing. Τίποτα δεν είναι οριστικό, όλα επιδέχονται αλλαγές και ένας growth marketer πρέπει να είναι σε θέση να τις τολμήσει.
Η προσέγγιση αποτελεί έναν ακόμα παράγοντα διαφοροποίησης του Growth Marketing. Το Growth Marketing συμμετέχει πολύ πιο ενεργά στη δημιουργία του προϊόντος. Επιλέγει να προωθήσει ένα προϊόν το οποίο αποδεδειγμένα έχει ανταπόκριση στο κοινό. Για να το διαπιστώσει αυτό, ξεκινά με μία ολοκληρωμένη διαδικασία έρευνας, η οποία ουσιαστικά δεν σταματά ποτέ – συνεχίζεται και μετά το λανσάρισμα του προϊόντος. Τελικά, το προϊόν τελειοποιείται ταυτόχρονα με τις κριτικές του κοινού, για αυτό και οδηγείται πιο γρήγορα στη μορφή που ικανοποιεί τις ανάγκες του καταναλωτή.
Σχετικά με τα κανάλια, το Growth Marketing μένει μακριά από τα παραδοσιακά: TV και radio spots είναι ακατάλληλα για μία startup που προσπαθεί με τα μικρότερα δυνατά έξοδα να εδραιώσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της. Ο χώρος που προσανατολίζεται περισσότερο είναι το Inbound Marketing, μέσω του οποίου μπορεί να πετύχει γρήγορα αποτελέσματα με μικρό κόστος. Παράλληλα, η ανταπόκριση του κοινού παίζει πολύ σημαντικό ρόλο – όταν ένα προϊόν είναι πετυχημένο, η επιτυχία του γίνεται γνωστή μέσω της word of mouth διαφήμισης. Έτσι, το ίδιο το κοινό χτίζει τη δημοτικότητα του προϊόντος και, όπως έχουμε τονίσει και στο παρελθόν, δεν υπάρχει καλύτερη διαφήμιση από την κριτική ενός ικανοποιημένου πελάτη!
Μία ακόμη διαφοροποίηση που εντοπίζουμε στο Growth Marketing είναι το sales funnel ή αλλιώς η διαδρομή προς την πώληση. Στο παραδοσιακό marketing δίνεται αποκλειστική προσοχή στην ενημέρωση του κοινού για το προϊόν, όταν έχει ολοκληρωθεί η παρασκευή του. Αντίθετα, οι Growth Marketing πρακτικές φέρνουν το κοινό σε επαφή με το προϊόν από τα πρώτα στάδια της παρασκευής του, με αποτέλεσμα να δημιουργείται ένας γόνιμος διάλογος που τροφοδοτεί τη βελτιστοποίησή του.
Δώστε έμφαση στο προϊόν
Παρότι στο παρελθόν οι εταιρείες προσπαθούσαν να κρατήσουν μυστικό το προϊόν τους μέχρι το λανσάρισμά του, σήμερα εξελίσσουν το προϊόν τους με τη βοήθεια των καταναλωτών. Αυτό σημαίνει ότι το feedback του κοινού είναι ιδιαίτερα χρήσιμο, για να εξελίξετε το προϊόν σας. Μην φοβηθείτε αρνητικές κριτικές ή διορθώσεις – κάντε AB Testing και αξιοποιήστε κάθε σχόλιο που γίνεται γύρω από την επιχείρησή σας. Στο Growth marketing η βελτιστοποίηση του προϊόντος σας είναι μία αδιάκοπη διαδικασία εξέλιξης.
Προσοχή στο λανσάρισμα
Αφού συγκεντρώσετε τις αρχικές κριτικές του κοινού σας, χωρίς καλά-καλά να το συνειδητοποιήσετε, έχετε ήδη περάσει στο λανσάρισμα του προϊόντος σας. Δεν χρειάζεται να τραβήξετε την προσοχή του κοινού μαζικά. Οι early adopters αρκούν για να πετύχετε μία word of mouth καμπάνια.
Στοχεύστε στο virality
Τo Growth Marketing βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στο virality, δηλαδή στην ξαφνική δημοτικότητα που προέρχεται από στόμα σε στόμα. Το Viral Marketing είναι μία εναλλακτική που πρέπει να αξιοποιήσετε στο έπακρον, εάν θέλετε να προσελκύσετε αποτελεσματικά το κοινό σας. Ξεκινήστε με ένα έξυπνο προϊόν και ενσωματώστε χαρακτηριστικά virality, όπως για παράδειγμα “share and win” η “bring a friend and win” τακτικές. Με λίγα λόγια, δώστε στο κοινό σας τον λόγο να διαδώσει το προϊόν σας!
Η συνεχής βελτίωση
Όπως αναφέραμε νωρίτερα, η εφαρμογή του Growth Marketing προϋποθέτει τη συνεχή βελτίωση ενός προϊόντος. Ένας growth marketer θα πρέπει να προβαίνει διαρκώς σε ελέγχους και μετρήσεις κάθε ενέργειας marketing, ώστε να εντοπίζει τα αδύναμα σημεία της και να προτείνει τρόπους βελτιστοποίησής της. Επιπλέον, στη διαδικασία βελτίωσης του προϊόντος, δώστε ιδιαίτερη προσοχή στo feedback από την αγορά και τους χρήστες. Τέλος, μην ξεχνάτε να κάνετε τακτικά updates στα social media, για να αυξήσετε το engagement rate σας. Στο Growth Marketing, η ανάπτυξη έρχεται ως αποτέλεσμα της αλληλεπίδρασης με το κοινό σας.
Το Growth Marketing δεν είναι μόνο μία διαφορετική προσέγγιση, αλλά ένας νέος τρόπος σκέψης. Για να επιβιώσει σήμερα μια επιχείρηση, θα πρέπει να προσαρμοστεί στα νέα δεδομένα. Αναθεωρήστε, λοιπόν, εγκαίρως το marketing plan σας και προσανατολίστε τo στην ανάπτυξη. Μείνετε δημιουργικοί, αξιοποιήστε τις αξιολογήσεις του κοινού και εφαρμόστε ελέγχους στο οτιδήποτε! Η ανάπτυξη δεν είναι τόσο άπιαστη όσο φαίνεται, το μόνο που χρειάζεστε είναι η σωστή στρατηγική!