Όλοι όσοι δραστηριοποιήστε στο επιχειρείν γνωρίζετε καλά ότι η αγορά εξαρτάται από πολλούς παράγοντες. Κάποιοι από αυτούς είναι αστάθμητοι. Κάποιοι άλλοι είναι γνωστοί εκ των προτέρων. Και κάποιοι είναι απολύτως απαραίτητοι για την επιτυχία της επιχείρησής σας. Ας τους δούμε μαζί, έναν προς ένα!
Ο παράγοντας “πελάτης”
Η φράση “it’s the economy stupid!” έχει μείνει ιστορική, καθώς χάρισε στον τότε υποψήφιο Μπιλ Κλίντον την εκλογή του στην αμερικανική προεδρία. Όμως, όσο και αν σας ακούγεται παράδοξο, το άλφα και το ωμέγα της σωστής στρατηγικής μάρκετινγκ, δεν είναι ο οικονομικός παράγοντας, αλλά ο παράγοντας “πελάτης”.
Ναι! Ο πελάτης είναι πάνω από όλα και έχει (ή όχι) πάντα δίκιο. Κλισέ, αλλά… “It’s the customer stupid”! Μόνο τη στιγμή που θα τοποθετήσετε τον πελάτη ψηλότερα από τα κέρδη σας, θα δείτε τα κέρδη σας να ανεβαίνουν ψηλά. Κάνοντας το αντίθετο, δίνοντας περισσότερη αξία στον “παράγοντα κέρδος” από τον ανθρώπινο παράγοντα, θα οδηγηθείτε αργά ή γρήγορα σε ένα σαμποτάζ, ηθελημένο ή μη των υπηρεσιών σας.
Δια της υπερβολής: στην αρχή κόβετε τη δωρεάν χαρτοπετσέτα, μετά το δωρεάν νερό και νομοτελειακά, κάποια στιγμή κόβετε, στο βωμό του κέρδους κάποια ουσιώδη υπηρεσία που μέχρι σήμερα δίνατε χωρίς ή με ελάχιστο κόστος για τον πελάτη. Το αποτέλεσμα; Οι μέχρι σήμερα πιστοί πελάτες σας κάνουν ουρά για καπουτσίνο στον ανταγωνιστή σας απέναντι!
Ο παράγοντας «Target Group»
Εάν δραστηριοποιήστε στον επαγγελματικό εξοπλισμό αλπικής ορειβασίας, θα ήταν παράδοξο να ανοίξετε “flagship” κατάστημα στη Μύκονο. Κάθε στρατηγική μάρκετινγκ ξεκινά από το target group που θέλετε να αγγίξετε. Προσέξτε, γιατί οι εύκολες λύσεις, όπως “το target group μου είναι όλοι” είναι οι μεγαλύτερες παγίδες!
Πρώτα από όλα, εάν θεωρείτε ότι το target group σας είναι “όλοι”, τότε αναγκαστικά τα μηνύματα επικοινωνίας σας θα πρέπει να είναι αρκετά γενικά για να απευθυνθούν σε όλους. Και μην ξεχνάτε ότι αμέσως βρίσκεστε αντιμέτωποι με εταιρίες – κολοσσούς (πχ κινητής τηλεφωνίας) των οποίων το target group είναι πραγματικά “όλοι” και οι οποίες έχουν βέβαια επταψήφια budget marketing. Μήπως να το ξανασκεφτείτε;
Προσπαθήστε να ορίσετε τη βασική “περσόνα” του μέσου πελάτη σας. Αρχίστε από τα δημογραφικά! Το φύλο, την ηλικία, το εισόδημα. Συνεχίστε, αναλόγως της δραστηριότητάς σας σε επόμενα στοιχεία: Πόσα παιδιά έχουν; Τι τους αρέσει να τρώνε; Τι ομάδα είναι; Είναι πολύ πιθανό να εκπλαγείτε ερευνώντας το κοινό σας και να επαναπροσδιορίσετε συνολικά τον τρόπο που το προσεγγίζετε!
Ο παράγοντας «Διαφορά»
Εάν δεν είναι καθαρό στους πελάτες σας (ή ακόμα και σε εσάς!) που διαφέρετε από τον ανταγωνισμό, τότε… λυπούμαστε, χάσατε. Εάν πάλι πιστεύετε στη λογική “το προϊόν μου τα κάνει όλα”, τότε πάλι χάσατε! Ένα ζευγάρι παπούτσια (και πάλι δια της υπερβολής) δεν μπορεί να είναι και ανατομικό και ορθοπεδικό και δερμάτινο και ντιζαϊνάτο και χειροποίητο και μόλις 9 και 99 με το δεύτερο ζευγάρι δώρο!
Βρείτε τη μοναδική αξία του προϊόντος σας, τη λεπτομέρεια ή λεπτομέρειες που κάνουν τη διαφορά και κτίστε επάνω τους τον δικό σας μύθο. Εάν δεν το κάνετε εσείς, θα το κάνει ο ανταγωνιστής σας – και αν θεωρείτε ότι η αγορά σας είναι από τις “σίγουρες” εκείνες όπου όλοι λίγο πολύ κάνουν τα ίδια, θα ξυπνήσετε μία μέρα, βλέποντας κάποιον νέο παίκτη στην αγορά σας να μιλά για το πώς διαφέρει το προϊόν του. Ίσως όμως τότε να είναι αργά για εσάς!
Ο παράγοντας «Δωρεάν Πληροφορία»
Δεν ζούμε πλέον στα 80s, ούτε καν στα 90s, εποχές που η ανάλυση της πληροφορίας απαιτούσε έναν στρατό εξειδικευμένου προσωπικού και ένα πολύ βαθύ πορτοφόλι. Σήμερα έχετε δύο πανίσχυρα όπλα στη διάθεσή σας, σχεδόν δωρεάν! Μιλάμε φυσικά για Google Analytics και το Facebook.
Πιστέψτε με, η στρατηγική marketing που έχετε επιλέξει είναι τόσο καλή όσο η ανάλυση της πληροφορίας στην ιστοσελίδα σας! Η online, εύκολα προσβάσιμη και χωρίς ανάγκη πολύ εξειδικευμένων γνώσεων πληροφόρηση θα σας δείξει τα trends της αγοράς αλλά και την πορεία της δικής σας επιχείρησης. Δείτε ποιες σελίδες σας έχουν τα περισσότερα κλικ, από πού έρχονται οι επισκέπτες σας, πόσο παραμένουν στις σελίδες σας και σταματήστε να αναρωτιέστε αν “είναι στραβός ο γιαλός ή στραβά αρμενίζετε”!
Αυτοί ήταν λοιπόν οι 4 απαραίτητοι παράγοντες για να πετύχει η στρατηγική σας μάρκετινγκ. Βάλτε τους στην πράξη, είτε μόνοι σας είτε με τη βοήθεια ενός επαγγελματία συμβούλου και θα έχετε ήδη κάνει ένα σημαντικό βήμα για τη σωστή και σε βάθος χρόνου ανάπτυξη της επιχείρησής σας!
Θέμης Σαρανταένας
