Στόχος για μία επιχείρηση δεν είναι μόνο το να διευρύνει συνεχώς το πελατολόγιό της αριθμητικά αλλά και ποιοτικά. Το ποιος είναι κάθε φορά ο ιδανικός πελάτης είναι αποτέλεσμα πολλών παραμέτρων. Στο παρόν άρθρο θα ορίσουμε σαν ιδανικό πελάτη, εκείνον τον πελάτη που σε μία περίοδο όπου το σύνηθες πελατολόγιό μας έχει αδρανήσει, αξίζει να τον προσεγγίσουμε και να αυξήσουμε τον τζίρο μας. Και είναι πολλοί αυτοί οι πελάτες!
Κάθε επιχείρηση στοχεύει σε ένα συγκεκριμένο target group πελατών, επικεντρώνοντας όλες τις ενέργειές της προς μία συγκεκριμένη κατεύθυνση και βασισμένη πάνω στην εικόνα που έχει διαμορφώσει η ίδια για τον τύπο του πελάτη που επιδιώκει να προσεγγίζει. Αυτό είναι και το μεγάλο λάθος! Οι μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις αυτοπροσδιορίζονται απέναντι στο πελατολόγιό τους με βάση την εσωτερική εικόνα και άποψη που έχει ο εκάστοτε επιχειρηματίας και όχι βασισμένες πάνω σε έρευνες και επιχειρηματικά εργαλεία. Εργαλεία που μπορούν να καταδείξουν το πώς πολλά και διαφορετικά target groups, αντιλαμβάνονται την εικόνα, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μίας επιχείρησης. Σε αντίθεση λοιπόν με τις μεγάλες επιχειρήσεις, οι μικρομεσαίες καλούνται να ξεπεράσουν τα στερεότυπα που οι ίδιες έχουν θέσει και να διευρύνουν ή να ανακαλύψουν νέες ομάδες πελατών στις οποίες μέχρι εχθές δε στόχευαν. Αυτό φαντάζει αρκετά δύσκολο αλλά πιστέψτε με, δεν είναι και τόσο. Ας δούμε 3 απλά αλλά αλληλένδετα μεταξύ τους βήματα, που μπορούν να οδηγήσουν και εσάς στην απόκτηση ενός νέου πελατολογίου το οποίο μέχρι εχθές αγνοούσατε!
1) Έρευνες. Πιο εύκολες από ποτέ!
Ευτυχώς στις μέρες μας το διαδίκτυο μπορεί να μας προσφέρει πολύτιμα και δωρεάν εργαλεία τα οποία μπορούν να μας βοηθήσουν. Το SurveyMonkey αποτελεί ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα μίας online πλατφόρμας μέσω της οποίας μπορούμε να δημιουργήσουμε ερωτηματολόγια τα οποία έχουν τη δυνατότητα να μας προσφέρουν πολύτιμα στοιχεία για τις ανάγκες, τις απόψεις και τα θέλω, εν δυνάμει πελατών μας!
Φροντίστε για την άρτια διάρθρωση και το κατάλληλο περιεχόμενο των ερωτηματολογίων που θα δημιουργήσετε. Αν δεν μπορείτε από μόνοι σας, εμπιστευθείτε κάποιον ειδικό ο οποίος μπορεί να θέσει τα σωστά ερωτήματα και με τον κατάλληλο τρόπο.
2) Αξιολογήστε τα στοιχεία της έρευνας!
Αν κατά το προηγούμενο βήμα η παρουσία ενός ειδικού δεν ήταν επιβεβλημένη, σε αυτό το σημείο κρίνεται απαραίτητη. Στο δεύτερο αυτό βήμα ο επιχειρηματίας καλείται να αξιολογήσει, να οργανώσει και να αποκωδικοποιήσει τα αποτελέσματα των πληροφοριών που έχει συγκεντρώσει. Γι΄ αυτό ακριβώς το λόγο χρειάζεται ο κατάλληλος συνεργάτης ο οποίος μπορεί να μεταφράσει αυτά τα αποτελέσματα και να τα μετουσιώσει σε πραγματικές ενέργειες στο τρίτο και τελευταίο βήμα. Είναι πραγματικά δυσάρεστο και γνωρίζω αρκετές τέτοιες περιπτώσεις επιχειρήσεων, που ενώ κατάφεραν να συγκεντρώσουν πολύτιμες πληροφορίες, δεν κατάφεραν να τις εντάξουν στο πλάνο μάρκετινγκ που είχαν καταρτίσει! Στην ουσία δηλαδή ακύρωσαν το πρώτο βήμα της προσπάθειάς τους και σαμποτάρισαν το βήμα που ακολουθεί παρακάτω.
3) Κάντε τη θεωρία, πράξη!
Οι πληροφορίες συγκεντρώθηκαν, αναλύθηκαν και ήρθε η ώρα να γίνουν πράξη μέσα από τις εκάστοτε ενέργειες μάρκετινγκ. Αυτές οι ενέργειες πρέπει να αξιοποιούν πλήρως, όλα τα συμπεράσματα που έχετε μέχρι τώρα εξάγει. Από τη στρατηγική που θα ακολουθήσετε μέχρι και το περιεχόμενο των διαφημιστικών σας μηνυμάτων, χάρη στα 2 προηγούμενα βήματα έχετε μια πλήρη χαρτογράφηση για το πώς πρέπει να κινηθείτε ώστε να προσελκύσετε τα target groups που θέλετε να απευθυνθείτε. Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να εφαρμόσετε στην πράξη όλα εκείνα που σας “εκμυστηρεύτηκε” το εν δυνάμει νέο πελατολόγιό σας!
Πολλές επιχειρήσεις που εφάρμοσαν τα παραπάνω βήματα κατάφεραν να έρθουν κοντά σε πελάτες οι οποίοι ενδιαφέρονταν για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες των επιχειρήσεων αυτών αλλά ποτέ δεν τους είχε δοθεί η δυνατότητα να τις γνωρίσουν και να τις προσεγγίσουν. Μη μένετε στάσιμοι. Εξερευνήστε και άλλα target groups από αυτά που στοχεύατε μέχρι σήμερα. Βγείτε από την ασφαλή και οριοθετημένη ζώνη του υπάρχοντος πελατολογίου σας και ανακαλύψτε όλες τις δυνατότητες που έχει η επιχείρησή σας! Μπορεί το ιδανικό πελατολόγιό σας να μη βρίσκεται στο σημείο που μέχρι εχθές ρίχνατε τα επιχειρηματικά σας βέλη. Μπορεί να βρίσκεται ακριβώς δίπλα από αυτό!
Θέμης Σαρανταένας
Σύμβουλος Μάρκετινγκ
& Ανάπτυξης Επιχειρήσεων
