Όλοι είχαμε έχουμε έναν αγαπημένο θείο από τα παιδικά μας χρόνια, αυτόν που ερχότανε φορτωμένος σοκολάτες και παιχνίδια και καθόταν μαζί μας με τις ώρες διαβάζοντας ιστορίες για ιππότες και πριγκίπισσες. Φανταστείτε τώρα ότι συναντάτε ξανά το θείο σας, μεγάλοι πια κι εκείνος έρχεται ακόμη φορτωμένος με παιχνίδια και επιμένει να σας διαβάσει τον Κοντορεβυθούλη. Χμ, κάτι δε πηγαίνει καλά ε;
Η ζωή μιας εταιρείας, ακριβώς όπως οι ζωές μας, περνά από διάφορα στάδια εξέλιξης και οι ανάγκες διαμορφώνονται κατά περίπτωση. Το πρώτο στάδιο είναι αυτό που ο επιχειρηματίας «κυοφορεί» την ιδέα, δεν την έχει υλοποιήσει ακόμη, αλλά «δουλεύει» πάνω της. Συνεχίζεται με το στάδιο όπου η ιδέα γίνεται πράξη, και μετά αναπτύσσεται, ωριμάζει και φθίνει. Σε κάθε μια από αυτές τις εποχές οι στόχοι είναι διαφορετικοί, καθώς επίσης και οι τακτικές marketing που αρμόζουν. Κατ’ αυτή την έννοια, οι managers που εφαρμόζουν ένα «πακέτο» marketing σε όλη την πορεία της εταιρείας ή του brand, μοιάζουν πολύ με το θείο που επιμένει να διαβάσει τον Κοντορεβυθούλη σε έναν σαραντάχρονο…
Το στάδιο του σχεδιασμού:
Σε αυτή την αρχική φάση, marketing σημαίνει ερευνώ και διαμορφώνω μια ανταγωνιστική πρόταση αξίας. Εντοπίζω τμήματα της αγοράς που υπάρχει ευκαιρία ανάπτυξης, μελετώ τη συμπεριφορά τους και σχεδιάζω προϊόντα και λύσεις που θα ανταποκριθούν σε αυτό που χρειάζονται. Ως επί τω πλείστον αυτό που συμβαίνει είναι ακριβώς το αντίστροφο, δηλαδή πρώτα σχεδιάζονται τα προϊόντα και οι υπηρεσίες και μετά προσπαθούμε να βρούμε αν υπάρχει αγορά γι αυτά. Αυτή η τακτική- η οποία στερείται κάθε σκέψης και πράξης marketing- εμφανίζεται δυστυχώς συχνά ανάμεσα στις αιτίες της αποτυχίας των νέων εταιρειών…
Το στάδιο της εισαγωγής:
Η ζωή κάθε εταιρείας ή μάρκας ξεκινά με μια «μάχη» , για να κερδίσει τη θέση της στο επιχειρηματικό πεδίο. Όταν παρουσιάζεται, κανείς δε τη γνωρίζει, ούτε είναι διατεθειμένος να αλλάξει τη συνήθειά του για να δοκιμάσει αυτό το νέο. Δουλειά του marketer εδώ είναι να φτάσει το μήνυμά του στ’ αυτιά του στοχευόμενου κοινού, με τρόπο που πείθει, και διαμορφώνει μια εικόνα για τη μάρκα στο μυαλό των πελατών, ως θεμέλιο λίθο μιας μελλοντικής εμπιστοσύνης. Στο στάδιο της εισαγωγής («απογείωσης» αν μεταφράσουμε ακριβώς το launch) η συχνότητα και η ένταση των μηνυμάτων πρέπει να είναι υψηλές, καθώς επίσης και η εκπαίδευση του προσωπικού, οι έρευνες για την αντίδραση του κοινού και γενικά, είναι μια φάση που απορροφά μεγάλα κονδύλια στο marketing, με σχετικά μικρή ανταπόδοση, αφού ακόμη δεν έχουν επιτευχθεί επαρκείς πωλήσεις.