Επιχειρείν σημαίνει επικοινωνείν.
Είναι αλήθεια ότι δεν ακούμε πάντα τα καλύτερα για τον χαρακτήρα των επιχειρηματιών που έγραψαν εποχή και άλλαξαν τον κόσμο. Από τον δικό μας Ωνάση μέχρι τον Steve Jobs, οι αφηγήσεις για τον δεσποτικό, έως και τυραννικό χαρακτήρα των υπερεπιτυχημένων επιχειρηματιών είναι ουκ ολίγες τον αριθμό.
Αυτό, σε κάποιες περιπτώσεις, δημιουργεί την ψευδαίσθηση, ότι το επιχειρείν δεν χρειάζεται κάποιο ταλέντο στην επικοινωνία, και ότι όλα πηγάζουν από το πληθωρικό και αστείρευτο ταλέντο του επιχειρηματία. Μέγα λάθος! Στη συντριπτική πλειοψηφία των περιπτώσεων, επιχειρείν σημαίνει “επικοινωνείν”.
Οι κατάλληλες φράσεις, ειπωμένες την κατάλληλη στιγμή, μπορούν να ξεκλειδώσουν ένα νέο deal, να ξεκολλήσουν ένα παλιό και να προλειάνουν το έδαφος για ένα καινούριο. Δείτε 3 φράσεις που μπορούν πραγματικά να ξεκλειδώσουν τα πάντα, στο άρθρο μου που ακολουθεί.
“Εμείς πιστεύουμε…”
Ο επιχειρηματικός στίβος (και δεν είναι τυχαίο ότι αποκαλείται “στίβος”) φέρνει συνήθως δύο ή και περισσότερες ισχυρές προσωπικότητες σε αντιπαράθεση και πολλές φορές σύγκρουση. Ακόμη και αν αυτοί οι άνθρωποι παίζουν τένις μαζί το Σάββατο, είναι έτοιμοι τη Δευτέρα στην επαγγελματική συνάντηση να παίξουν μπουνιές. Για αυτό, στις στιγμές έντασης, εκνευρισμού και αγανάκτησης, ο επιχειρηματίας που εκπλήσσει τον αντίπαλο με ηρεμία και ταπεινότητα, είναι πιο πιθανό “να κάνει τη δουλειά του”.
Με ποια φράση μπορεί να γίνει αυτό; Με τη φράση “Εμείς πιστεύουμε…” Με αυτό που λέει, και κυρίως με αυτό που υπονοεί, τοποθετεί τον χρήστη της, σε μία ιδιαίτερη κατηγορία ανθρώπων. Τι εννοώ; Ας πάρουμε ένα υποθετικό παράδειγμα όπου θεωρείτε ότι οι τιμές θα ανεβούν. Έχετε δύο, τρεις ή και περισσότερους τρόπους να το πείτε:
Α) Οι τιμές θα ανέβουν!
Β) Εγώ πιστεύω ότι οι τιμές θα ανέβουν.
Γ) Εμείς πιστεύουμε ότι οι τιμές θα ανέβουν.
Η κουρτίνα “γ” είναι σαφώς προτιμότερη. Αφενός δεν φαίνεστε στον συνομιλητή σας σαν τύπος που τα ξέρει όλα. Αφετέρου, μιλώντας στον πληθυντικό, έχετε μεγαλύτερο κύρος. Είσαστε “μεγάλη εταιρεία”. Έχετε συνεργάτες και συμβούλους, με τους οποίου συσκέπτεστε επί διαφόρων θεμάτων. Εσείς είστε η φωνή όλων αυτών. Και όλα τα παραπάνω με δύο μόλις λέξεις!
“Πες μου περισσότερα για αυτό”
Πολλές φορές, η επιχειρηματική συζήτηση αποτελείται απλά από παράλληλους μονολόγους μεταξύ δύο ανθρώπων. Εσείς από την πλευρά σας, έχετε ετοιμάσει τα σημεία-κλειδιά και ίσως περάσατε το χτεσινό βράδυ, αποστηθίζοντάς τα, και τώρα απλά τα παραθέτετε. Όμως, ακριβώς το ίδιο έχει κάνει και ο συνομιλητής σας.
Οι παράλληλοι μονόλογοι όχι μόνο δεν οδηγούν πουθενά, αλλά κάποιες φορές μοιάζουν και με κακοπαιγμένο θέατρο. Για αυτό χρειάζεστε τη φράση “Πες μου περισσότερα για αυτό”. Τα πλεονεκτήματά της; Αφενός ενθαρρύνετε τον συνομιλητή σας να ανοιχτεί. Πέρα από τους αριθμούς και τα στοιχεία, η καλή προσωπική επαφή είναι αυτή που πολλές φορές κόβει δρόμο για εσάς.
Αφετέρου, όταν ζητάτε από κάποιον να σας πει “περισσότερα για αυτό”, συλλέγετε στοιχεία χωρίς να προσπαθήσετε. Οι προοπτικές ή μη μιας υπηρεσίας, ενός προϊόντος, μίας συνεργασίας, των πάντων εν ολίγοις, μπορούν μέσα από τα λόγια του συνομιλητή σας (και ναι, ακόμα και από ένα “γλίστρημα της γλώσσας”) να ξεκαθαρίσουν.
“Θέλω τη συμβουλή σου”
Σαν επιχειρηματίας, είναι αναμενόμενο να έχετε σιδερένια αποφασιστικότητα, πυγμή και συγκεκριμένες απόψεις. Με άλλα λόγια, οι συνεργάτες περιμένουν από εσάς να είστε εκείνος που σε μία κρίσιμη στιγμή θα χτυπήσει το χέρι στο τραπέζι και θα διατυπώσει ορθά κοφτά και χωρίς περιστροφές το τι πρέπει να γίνει.
Το να ζητήσετε τη συμβουλή κάποιου λοιπόν με τη φράση “Θέλω τη συμβουλή σου” αποτελεί κάτι μάλλον παράδοξο. Αποτελεί όμως και έναν εξαιρετικό τρόπο για να κερδίσετε τον συνομιλητή σας και να τον κάνετε να εμπλακεί, με θετικό (ακόμα και συναισθηματικό) τρόπο, στο project που σας ενδιαφέρει.
Φυσικά, ό,τι λέτε, πρέπει και να το εννοείτε. Δεν έχει νόημα να ζητήσετε τη συμβουλή κάποιου για να την εκσφενδονίσετε από το παράθυρο την επόμενη στιγμή. Μετά την παροχή της συμβουλής, κάνετε σχετικές follow-up ερωτήσεις, που δείχνουν ότι πραγματικά ακούτε με προσοχή και ενδιαφέρεστε, και ότι δεν ζητάτε τη συμβουλή του, απλά και μόνο επειδή το ακούσατε σε ένα podcast του Θέμη Σαρανταένα!
Επίλογος
3 φράσεις που μπορούν να “ξεκλειδώσουν” πολλές δύσκολες επαγγελματικές καταστάσεις, να σας βγάλουν από τη δύσκολη θέση και να δώσουν ώθηση στη συζήτηση και τη διαπραγμάτευση, είναι:
- Εμείς πιστεύουμε…
- Πες μου περισσότερα για αυτό
- Θέλω τη συμβουλή σου.
