Του Νικόλα Γαλανόπουλου
Μια από τις πιο διαδεδομένες μεθόδους ανάπτυξης Δικτύων Καταστημάτων σε όλο τον κόσμο είναι το Franchise.
Ειδικότερα στην Ελλάδα είναι αρκετά συνηθισμένο, αλλά λιγότερα είναι τα επιτυχημένα παραδείγματα βιώσιμης ανάπτυξης. Αν και είναι αδύνατο να προσδιορίσουμε τη δυνατότητα franchise μιας επιχειρηματικής ιδέας, χωρίς να έχει προηγηθεί σημαντική ανάλυση, ωστόσο έχουμε εντοπίσει μία σειρά από 14 κριτήρια πρόβλεψης που αξιολογούν την ικανότητα μιας εταιρείας για franchise καθώς και την πιθανότητα ότι θα επιτύχει ως franchisor.
Για να πουλήσει μία εταιρεία καταστήματα franchise, θα πρέπει να είναι αξιόπιστη στα μάτια των υποψήφιων franchisees. Η αξιοπιστία μπορεί να αντανακλάται σε μία σειρά από τρόπους, οι πιο διακεκριμένοι από τους οποίους είναι: το μέγεθος της επιχείρησης, ο αριθμός των μονάδων, τα χρόνια λειτουργίας, η εμφάνιση της πρότυπης μονάδας, η δημοσιότητα, η ευαισθητοποίηση των καταναλωτών ως προς το brand, η δύναμη της διοίκησης.
Πέρα από την αξιοπιστία, μία εταιρεία franchise θα πρέπει να διαφοροποιείται επαρκώς από τους franchise ανταγωνιστές της. Η διαφοροποίηση αυτή μπορεί να έχει την μορφή του διαφοροποιημένου προϊόντος ή υπηρεσίας, του μειωμένου κόστους επένδυσης, μίας μοναδικής στρατηγικής marketing ή διαφορετικών αγορών ενδιαφέροντος.
Το επόμενο κριτήριο δυνατότητας franchise είναι η ικανότητα μίας επιχείρησης να διδάξει ένα σύστημα σε άλλους. Για να πραγματοποιήσει franchise μία εταιρεία οφείλει να είναι γενικά σε θέση να εκπαιδεύσει πλήρως έναν υποψήφιο franchisee, μέσα σε σχετικά σύντομο χρονικό διάστημα. Γενικά μιλώντας, αν μία επιχείρηση είναι τόσο πολύπλοκη ώστε να μην μπορεί να εκπαιδευτεί ο franchisee σε τρεις μήνες, η εταιρεία θα δυσκολευτεί στο franchising. Κάποιοι πιο πολύπλοκοι franchisors αντισταθμίζουν αυτό το μειονέκτημα στοχεύοντας αποκλειστικά σε προοπτικές franchise που είναι ήδη «εκπαιδευμένες» στον δικό τους τομέα (π.χ ένα ιατρικό franchise στοχεύει αποκλειστικά σε γιατρούς).
Στην συνέχεια, μετρήστε πόσο εύκολα μπορεί μία έννοια να προσαρμοστεί από μία αγορά σε μία άλλη. Κάποιες έννοιες (π.χ. το barbecue) δεν μπορούν να εφαρμοστούν επιτυχώς σε μεγάλες γεωγραφικές εκτάσεις εξαιτίας των διακυμάνσεων στις προτιμήσεις των καταναλωτών. Κάποιες άλλες έννοιες (π.χ. ιατρικές πρακτικές), περιορίζονται από τους εκάστοτε νόμους του κράτους. Υπάρχουν επίσης ιδέες που αποδίδουν μόνο και μόνο επειδή βρίσκονται σε μία συγκεκριμένη τοποθεσία ενώ κάποιες άλλες λειτουργούν χάρη στις μοναδικές ικανότητες/ταλέντα των ατόμων που βρίσκονται πίσω από τις έννοιες/ιδέες αυτές. Τέλος, υπάρχουν ιδέες των οποίων η επιτυχία οφείλεται αποκλειστικά και μόνο στα χρόνια επιμονής και στο χτίσιμο σχέσεων της εταιρείας με τους πελάτες.
Ένα βελτιωμένο πρότυπο είναι απαραίτητο για να αποδειχθεί ότι το σύστημα έχει δοκιμαστεί και έχει γενικά καθοριστικό ρόλο στην εκπαίδευση των franchisees. Το πρότυπο λειτουργεί επίσης ως πεδίο δοκιμής για νέα προϊόντα, νέες υπηρεσίες, τεχνικές marketing, merchandising(εμπορευματοποίηση) και επιχειρησιακή αποτελεσματικότητα. Η περιστασιακή εξαίρεση σε αυτόν τον κανόνα είναι με εταιρείες των οποίων οι επιχειρήσεις franchise περιλαμβάνουν την άμεση πώληση ιδιόκτητου προϊόντος ή υπηρεσίας.
Κάθε επιτυχημένη επιχείρηση διαθέτει συστήματα. Για να είναι όμως οι επιχειρήσεις franchisable, τα συστήματα αυτά θα πρέπει να τεκμηριώνονται με τρόπο τέτοιο, που να επικοινωνείται αποτελεσματικά στους franchisees. Γενικά μιλώντας, μια επιχείρηση που επιθυμεί να πραγματοποιήσει franchise (franchisor) θα πρέπει να τεκμηριώσει τις πολιτικές, διαδικασίες, συστήματα, φόρμες, επιχειρησιακές πρακτικές της σε ένα ολοκληρωμένο και φιλικό προς τον χρήστη εγχειρίδιο λειτουργίας και/ή εκπαιδευτική ενότητα ηλεκτρονικής μορφής.
Οι προσιτές τιμές απλώς αντικατοπτρίζουν την ικανότητα του franchisee να πληρώσει για την εκάστοτε επιχείρηση/κατάστημα franchise που ζητάει. Το κριτήριο αυτό αντανακλά τόσο τις διαθέσεις του υποψήφιου franchisee, όσο και το πραγματικό κόστος ανοίγματος ενός franchise καταστήματος/ επιχείρησης. Για παράδειγμα, ένα ξενοδοχείο franchise πολλών εκατομμυρίων δολαρίων είναι προσιτό σε επενδυτές ακινήτων, ενώ ένα κατ/μα franchise με start-up κόστος (εκκίνησης) $100,000 που στοχεύει υποψήφιους με εμπειρία γραφείου μπορεί να μην είναι.