Δεν είναι λίγοι οι entrepreneurs που, στην προσπάθεια τους να πείσουν τους υποψήφιους επενδυτές για την επιχείρηση τους, κάνουν μια σειρά λαθών.
Σύμφωνα με τον business coach Scott Duffy και το βιβλίο του Breakthrough, υπάρχουν οκτώ λάθη που κάνουν οι εταιρείες όταν παρουσιάζουν το προϊόν τους σε ενδιαφερόμενους επενδυτές.
Από αυτά, προκύπτουν οι ακόλουθες οκτώ συμβουλές.
- Η προηγούμενη εμπειρία σας σε άλλες εταιρείες δεν είναι απαραίτητο πως θα βοηθήσει. Οι υποψήφιοι επενδυτές μιας early stage startup αναζητούν ανθρώπους που μπορούν να δουλέψουν σε περιορισμένα περιβάλλοντα και με γρήγορους ρυθμούς. Το υπόβαθρο σας θα πρέπει να είναι σε συμφωνία με την φάση στην οποία βρίσκεται η startup, οπότε δεν αποκλείεται να χρειαστείτε επιπρόσθετα άτομα στις κατάλληλες θέσεις.
- Το ότι είστε οι πρώτοι που διαθέτετε ένα προϊόν στην αγορά δεν είναι απαραίτητα κάτι που θα λειτουργήσει υπέρ σας, παρά το ότι μάλλον θεωρείτε το αντίθετο. Το ότι διαθέτετε πρώτοι προϊόν σημαίνει πως παίρνετε και όλα τα ρίσκα για αυτό, κάτι που ο επενδυτής μπορεί να δει ως μια κοστοβόρα διαδικασία. Ίσως χρειαστεί να συγκρίνετε το προϊόν σας με κάποιο άλλο, έτσι ώστε η πρόταση σας να μην ακούγεται εξαιρετικά αφηρημένη.
- Εάν υποστηρίξετε πως δεν έχετε ανταγωνισμό, στα αυτιά του υποψήφιου επενδυτή θα ακουστεί είτε σαν να μην ξέρετε την αγορά στην οποία θέλετε να επιχειρήσετε, είτε ότι άλλοι δοκίμασαν πριν και απέτυχαν, είτε πως απλώς λέτε ψέματα. Βρείτε ποιος ακριβώς είναι ο ανταγωνισμός και δείξτε γιατί η δική σας πρόταση είναι καλύτερη από των άλλων.
- Υπάρχει μια λογική που λέει πως «αν το χτίσεις, θα έρθουν». Σύμφωνα με τον Duffy, αυτό λειτουργεί μόνο στις ταινίες, καθώς χρειάζεται χρόνος και μεγάλη προσπάθεια για να δημιουργήσεις μια πελατειακή βάση. Είναι προτιμότερο να βρείτε πρώτα χρήστες του προϊόντος σας, ακόμη καλύτερα εάν κάποιοι από αυτούς πληρώνουν, πριν αναζητήσετε επενδυτή, όπως επίσης και να έχετε ένα πλάνο πωλήσεων.
- Καμία εταιρεία δεν είναι πολύ μεγάλη ή «αργοκίνητη» για να ανταγωνιστεί στον τομέα που επιχειρείτε. Εάν υπάρχει αγορά, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα κάποια μεγάλη φίρμα να την εξετάζει. Μην θεωρείτε βέβαιο πως κανένας κολοσσός δεν θα βρει ευκαιρία να μπει στην αγορά σας, οπότε αυτό είναι ένα θέμα που θα πρέπει να έχετε υπόψιν σας όταν παρουσιάζετε την πρόταση σας.
- Μην υποστηρίζετε πως κάνετε το ίδιο καλά πολλά πράγματα. Πριν συναντηθείτε με τους υποψήφιους επενδυτές, βρείτε τι είναι εκείνο που κάνει τη δική σας ιδέα να ξεχωρίζει, εκείνο που κάνετε καλύτερα από όλους τους άλλους. Πάνω σε αυτό θα χτιστεί η startup σας. Όταν υποστηρίζετε πως είστε καλοί σε πολλά πράγματα, δείχνει πως δεν ξέρετε ποια ακριβώς είναι η αγορά σας.
- Να θυμάστε πως δεν μπορείτε να εξηγήσετε τα πάντα και είναι εμφανές όταν κάνετε κύκλους προσπαθώντας να δώσετε απαντήσεις. Ένα από τα χαρακτηριστικά που αναζητούν οι επενδυτές από έναν entrepreneur είναι η κατανόηση πως κανένας δεν έχει απαντήσεις για τα πάντα. Εάν δεν έχετε την απάντηση σε κάτι, μπορείτε να πείτε πως θα την αναζητήσετε.
- Όταν ένας υποψήφιος επενδυτής σας ρωτήσει σε ποιον απευθύνεται το προϊόν σας, μην απαντήσετε «σε όλους». Αυτό που θέλει να ακούσει είναι πως στοχεύετε στη λύση ενός πολύ συγκεκριμένου προβλήματος, για μια πολύ συγκεκριμένη ομάδα ανθρώπων. Με άλλα λόγια, θέλει να ακούσει πως έχετε κάνει έρευνα και πως ξέρετε ποιο εξειδικευμένο τμήμα της αγοράς θέλετε να κατακτήσετε.
