Η διαπραγμάτευση κακώς στο μυαλό πολλών είναι συνώνυμη με την χειραγώγηση, κακώς συγχέεται με τη νοοτροπία του «όλα ή τίποτα», κακώς ταυτίζεται μονάχα με την απόκτηση ενός καλύτερου μισθού (ή την απογοήτευση όταν αυτό δε συμβαίνει) τελικά.
Διότι η διαπραγμάτευση, επί της ουσίας, έχει να κάνει με την ψυχολογία -με την αισιοδοξία, τη διπλωματία, τις σχέσεις και τις ικανότητες σου ως ακροατής- και με το να παίρνεις αυτό που πιστεύεις ότι αξίζεις, σεβόμενος παράλληλα την ανάγκη της άλλης πλευράς να ακούσει ξεκάθαρα τι είναι αυτό που ζητάς.
Για να ρίξουμε λοιπόν μια ματιά σε μερικά βήματα για κάνεις πιο επιτυχημένες τις διαπραγματεύσεις -από τη σχέση σου μέχρι τη δουλειά σου.
Ό,τι κι αν κάνεις φρόντισε να είσαι πάντα ευγενικός και διπλωματικός σε κάθε στιγμή της συζήτησης. Διότι κατά αυτόν τον τρόπο η άλλη πλευρά και σε σέβεται, και σε ακούει, και τελικά μπορεί πιο εύκολα να συμφωνήσει μαζί σου.
Ρώτα τον εαυτό σου: τι είναι εκείνο που θέλω πραγματικά; Μετά τσέκαρε τα υπέρ και τα κατά της κατάστασης και φρόντισε να τα χρησιμοποιήσεις καταλλήλως ώστε να έχεις το πάνω χέρι. Σκέψου μια σειρά από επιχειρήματα που θα πείσουν την άλλη πλευρά για τις απαιτήσεις σου. Κι όλα αυτά κάν’τα από πριν. Προετοιμάσου.
Φρόντισε να ξέρεις με ποιον έχεις να κάνεις. Ποιος είναι αυτός που βρίσκεται απέναντί σου και για ποιο θέμα πρόκειται να διαπραγματευτείτε. Εστίασε στα αδύναμα και αντίστοιχα δώσε προσοχή στα δυνατά του σημεία. Η έρευνα είναι η αρχή του παντός.
Οι λέξεις δε λένε πάντα (όλη) την αλήθεια. Πολλές φορές πίσω από αυτές κρύβονται οι πραγματικές αντιδράσεις της άλλης πλευράς. Μήπως σου μιλάει με αυστηρά σταυρωμένα τα χέρια; Είναι σημάδι ότι μάλλον δε θέλει να σε ακούσει. Χασμουριέται; Ίσως βαριέται. Φρόντισε να μην χάνεις ποτέ την οπτική επαφή και να αλλάζεις λίγο τη στρατηγική σου ανάλογα με τις μικροενδείξεις που στέλνει το σώμα της άλλης πλευράς.
Είπαμε η διαπραγμάτευση δεν είναι ανταγωνισμός, ψυχολογία είναι. Δεν σε ενδιαφέρει να νικήσεις αλλά να αποκτήσεις αυτό που ζητάς. Αν νιώσεις ότι το να κάνεις πίσω θα βοηθήσει την άλλη πλευρά να «υποκύψει» στα θέλω σου, μη διστάζεις. Το αποτέλεσμα μετράει.
Βασικά, κοίτα να μην είσαι απλά καλός ακροατής. Κοίτα να είσαι ο καλύτερος ακροατής. Το να ακούς προσεκτικά τις ανάγκες της άλλης πλευράς δε σε κάνει loser, υποψήφιο νικητή σε κάνει. Αν δώσεις τον χώρο για να καταλάβεις τα ζητούμενα του συνομιλητή σου είναι πολύ πιθανό να καταλήξεις σε μια συμφέρουσα συμφωνία για τον εαυτό σου. Η διαπραγμάτευση είναι «πάρε-δώσε», δεν είναι σκέτο «πάρε».