Πηγή: www.reporter.gr
Οι επιχειρήσεις, όπως όλοι μας άλλωστε, κάνουν και αυτές λάθη. Πριν, όμως, αναφερθώ στο θέμα αυτό, θέλω να σας ζητήσω συγγνώμη για τη μακρά απουσία μου, που είχε σαν αποτέλεσμα τη μη τακτική ανανέωση της στήλης αυτής με κάποιο άρθρο. Ο λόγος ήταν ένα σοβαρό πρόβλημα υγείας που αντιμετώπισα (ευτυχώς για μένα με επιτυχία) και το δικό μου λάθος ήταν η κοινή, συχνά, αντίληψη ότι το κακό θα συμβεί σε κάποιον άλλον, ποτέ σε μένα. Αλλά, τέλος καλό όλα καλά. Από σήμερα θα είμαι πάλι στην πρώτη γραμμή της ενημέρωσής σας.
Υπάρχει, λοιπόν, λόγος που οι επιχειρήσεις φοβούνται να πειραματιστούν με το δυναμικό των πωλήσεών τους. Και αυτό διότι αποτελεί την κινητήρια δύναμη η οποία τους φέρνει έσοδα. Ανεξάρτητα από το αν ρετάρει η «μηχανή», η σκέψη της επισκευής της γεμίζει τα στελέχη με φόβο.
Ωστόσο, οι σημερινές οικονομικές συνθήκες, αναγκάζουν τις επιχειρήσεις να αδράξουν οποιαδήποτε ευκαιρία τους δοθεί για να μειώσουν το κόστος και να συγκρατήσουν τη μείωση του περιθωρίου κέρδους τους. Δυστυχώς, ο φόβος και η πεποίθηση ότι δεν μπορούν να είναι γρήγορες και προσεκτικές ταυτόχρονα, έχουν συχνά σαν αποτέλεσμα δύο κοινά λάθη: τη μείωση του ανθρώπινου δυναμικού του τμήματος υποστήριξης πωλήσεων (δηλαδή του προσωπικού γραφείου) αλλά και την κάθετη μείωση κόστους, η οποία συμπεριλαμβάνει και το δυναμικό της πρώτης γραμμής (κοινώς τους πωλητές). Αν και οι δύο αυτές πρακτικές είναι κατανοητές, ωστόσο, είναι πιθανό να φέρουν αρνητικά αποτελέσματα.
Η κρατούσα πεποίθηση των επιχειρήσεων είναι πως αν μειώσουν τον αριθμό του προσωπικού υποστήριξης του τμήματος πωλήσεων, αυτό θα έχει μικρότερη επίπτωση από τη μείωση των πωλητών του «δρόμου» – κάτι που μπορεί να ίσχυσε για ορισμένες επιχειρήσεις στο παρελθόν. Αλλά η πολυπλοκότητα των σημερινών συνθηκών της αγοράς, καθιστά ουσιαστική την υποστήριξη που προσφέρει το τμήμα αυτό στις τελικές πωλήσεις, για μεγαλύτερα αποτελέσματα. Από την άλλη πλευρά, δεν είναι όλες οι προσπάθειες για την πώληση ενός προϊόντος/υπηρεσίας ίδιες. Ειδικά σε μια περίοδο ύφεσης όπως η σημερινή. Έτσι, είναι σημαντικό για τις επιχειρήσεις να ορίσουν επακριβώς ποιες μειώσεις θα τις πλήξουν λιγότερο στην αντίληψη του πελάτη, αλλά και πόσο επιζήμιο θα είναι για αυτές το αποτέλεσμα στην αγοραστική του συμπεριφορά. Διαφορετικά, οι οποιεσδήποτε σημαντικές επενδύσεις σε αυτό τον τομέα θα εξανεμισθούν.
