Ώρα να ξεφύγουμε για λίγο από τις Startups…
Scaleups, μια εταιρία Scaleup ή απλά μια Scaleup είναι μια επιχείρηση που έχει ως στόχο την ανάπτυξη ή την επέκταση μέσα από πρόσβαση σε νέες αγορές, αύξηση των εσόδων της, αύξηση της προστιθέμενης αξίας, αύξηση του αριθμού των υπαλλήλων της, ή/και των χρηστών/πελατών της.
Ένας τρόπος να δούμε πώς εξελίσσεται μια startup σε scaleup είναι κοιτώντας τις startup που ξεπερνούν το λεγόμενο «Χάσμα της Ανάπτυξης – Growth Chasm”.
Αυτό προκύπτει αμέσως μόλις μια startup έχει λύσει τα αρχικά της προβλήματα, όπως η έρευνα αγοράς, η αρχική ανάπτυξη των προϊόντων ή των υπηρεσιών της και μόλις έχει βρει ένα χρηστικό επεκτάσιμο και επαναχρησιμοποιήσιμο επιχειρηματικό μοντέλο.
Μια εταιρία ξεπερνάει το “χάσμα ανάπτυξης” όταν από τους πρωταρχικούς χρήστες (early adopters) καταφέρνει να προσελκύσει την πλειοψηφία των δυνητικών πελατών της (majority costumers).
Η μεγάλη διαφορά ανάμεσα σε μια startup και μια scaleup έγκειται στα προβλήματα που καθεμία αντιμετωπίζει. Ενώ το κυρίως πρόβλημα μιας startup είναι το να βρει ένα επαναχρησιμοποιήσιμο επιχειρηματικό μοντέλο που να της ταιριάζει, το βασικό πρόβλημα μιας scaleup είναι η επέκταση αυτού του επιχειρηματικού μοντέλου διατηρώντας ταυτόχρονα σταθερό τον έλεγχο των καθημερινών διεργασιών της.
Σύμφωνα με τον ορισμό του OECD, Scaleup θεωρείται μια εταιρία που έχει ένα μέσο ετήσιο ρυθμό αύξησης των κερδών της τουλάχιστον 20% για τα τελευταία 3 έτη, ή σύμφωνα με άλλους ορισμούς, αύξηση από 10 σε 17 περίπου υπαλλήλους ανά έτος, ή 1 εκ. χρήστες ανά μήνα αν πρόκειται για Online B2C.
Το scalability (κλιμακωτή επεκτασιμότητα) μιας επιχείρησης αναφέρεται στην ικανότητα επέκτασής της, ενώ ταυτόχρονα η ποιότητα και η ευελιξία των εργασιών της μένουν άθικτες ή βελτιώνονται. Φυσικά λέγοντας επέκταση εννοούμε τη δυνατότητα να χειρίζεται ένα μεγαλύτερο αριθμό πελατών ή χρηστών.
Όταν ένας επενδυτής κοιτάζει το scalability μιας εταιρίας θέλει να δει αν συντρέχουν τρία πράγματα: α) ότι η επιχείρηση έχει σχεδιαστεί εξ’ αρχής, έχοντας την ικανότητα εάν θελήσει στο μέλλον να μπορεί μεγαλώσει/επεκταθεί, β) ότι οι ιδιοκτήτες θέλουν όντως η επιχείρηση να μεγαλώσει γ) το ότι οι συγκεκριμένοι ιδιοκτήτες και το προσωπικό, έχουν τις ικανότητες που χρειάζεται ώστε να την κάνουν να επεκταθεί.
Αξιολογώντας το scalability της εταιρίας σας
Όλες οι επιχειρήσεις έχουν δυνατότητα επέκτασης έως κάποιο σημείο, αλλά μερικές εταιρίες πρέπει να προβούν σε σημαντικές αλλαγές στο επιχειρηματικό τους μοντέλο ώστε να μεγαλώσουν περαιτέρω, όπως για παράδειγμα η εταιρία συμβούλων που θα δούμε παρακάτω.
Μια συμβουλευτική εταιρία θα μπορούσε να βγάζει μέχρι και €1εκ. το χρόνο με 5 συμβούλους, όμως για να αναπτυχθεί και να φτάσει τα €2 εκ. το χρόνο, θα πρέπει αναγκαστικά να προσλάβει άλλους 5 συμβούλους κάνοντας ανάλογη αύξηση και του κόστους της.
Σε αντίθεση για παράδειγμα με μια εταιρία Software, που από την στιγμή που οι 5 λ.χ. developers της, αναπτύξουν μια εφαρμογή, αμέσως μετά, για να αυξηθούν ραγδαία οι πωλήσεις, πρέπει απλά να πουλήσουν την εφαρμογή σε όσο περισσότερους χρήστες αναπτύσσοντας μόνο το δίκτυο πωλήσεών τους.
Μια εταιρία όπως η εν λόγω συμβουλευτική, μπορεί κάλλιστα να αναπτυχθεί επιτυχώς, αλλά δε θεωρείται scalable! Η ανάπτυξή της είναι απόρροια της αύξησης του οριακού κόστους ανάλογη με την αύξηση των πωλήσεων (εσόδων).
Θα πρέπει δηλαδή, να προσλάβει και να εκπαιδεύσει αρκετό κόσμο για να αναπτυχθεί και τα κέρδη της είναι πιθανό να μη ξεπεράσουν ένα συγκεκριμένο ποσό που σχετίζεται άμεσα με τον αριθμό των συμβούλων που διαθέτει.
Μια εταιρία μεγαλύτερου ρίσκου (venture company) θα μπορούσε να ξοδέψει περισσότερα χρήματα αρχικά για το σχεδιασμό ενός προϊόντος, αλλά τα κέρδη της θα αυξάνονται εκθετικά όσο ο όγκος των πωλήσεων θα αυξάνεται. Μερικά παραδείγματα συμπεριλαμβάνουν εταιρίες SaaS (Software as a Service) λογισμικού όπου το οριακό κόστος κάθε πώλησης είναι σχεδόν αμελητέο, έχοντας βέβαια σημαντικά αρχικά κόστη.
Εταιρίες SaaS (παροχής Λογισμικού ως Υπηρεσία) είναι δημοφιλείς μεταξύ των εταιριών Κεφαλαίων Επιχειρηματικού Ρίσκου (Venture Capitals – VCs) γιατί δίνουν τη δυνατότητα στους επενδυτές (VCs) για μεγάλα κέρδη, στην περίπτωση που οι πωλήσεις αυξηθούν.
Σαν παράδειγμα μπορούμε να δούμε τις εταιρίες TaxiBeat, Workable αλλά και την Innoetics που είτε ανέπτυξαν τους χρήστες τους πολύ γρήγορα, όπως η πρώτη, είτε έπεισαν ότι μπορούν να πετύχουν κάτι τέτοιο γιατί είναι δυνητικά Scalable!
Ο επενδυτής δίνοντας ένα Χ ποσό στην αρχή για ένα ποσοστό από το κεφάλαιο της εταιρίας, π.χ. 10%, βοηθώντας την scalable εταιρία να ξεπεράσει την κοιλάδα του θανάτου και να αναπτυχθεί, μπορεί να πάρει πίσω ένα πολύ μεγαλύτερο ποσό από ότι θα έπαιρνε αν η εταιρία ήταν σταθερής ανάπτυξης.
Σε αντίθεση με τη συμβουλευτική εταιρία του παραδείγματος, που μπορεί να κάνει scale μόνο προσλαμβάνοντας ολοένα και περισσότερο κόσμο, μια εταιρία ρίσκου (Venture Company) είναι σχεδιασμένη ώστε να είναι εκθετικά επεκτάσιμη από την αρχή και τα κόστη της κάθε πώλησης θα πέφτουν σημαντικά καθώς το μέγεθος της εταιρίας θα αυξάνεται.
Έτσι σας προτείνουμε να γνωρίζετε τα σημεία εκείνα που είναι καθοριστικά για την επεκτασιμότητα ή μη της εταιρίας σας, αν θέλετε να επεκταθείτε γρήγορα ή αν θέλετε να ζητήσετε χρηματοδότηση από κάποιο VC.
Τα VCs ζητάνε εταιρίες που έχουν τη δυνατότητα να μεγαλώσουν γρήγορα και εύκολα!
Το Εθνικό Κέντρο Τεκμηρίωσης σα συντονιστής του δικτύου Enterprise Europe Network μπορεί να σας βοηθήσει να κάνετε ακριβώς αυτό και από startup να γίνετε μια επιτυχημένη scaleup (γιατί όχι και η πρώτη Ελληνική εταιρία Unicorn…).
epixeiro.gr
