Η διαπραγμάτευση είναι μια κατάσταση που αφορά κάθε δουλειά, όσο μικρή ή μεγάλη και αν είναι αυτή. Είτε διαπραγματεύεσαι τις περιοχές που θα «προστατεύει» η «φαμίλια», είτε το πεντακοσάρικο που θέλεις να κόψεις από την τιμή του νέου σου αυτοκινήτου, οι βασικές αρχές της παραμένουν ίδιες. Βέβαια, στην πραγματικότητα, φίλε μου, η διαπραγμάτευση είναι τέχνη. Και ως τέτοια, οφείλεις να τη σέβεσαι. Όμως, ακόμα και αν είσαι εντελώς άσχετος με την τέχνη αυτή, μην χολοσκάς -στην πραγματικότητα οι κανόνες που τη διέπουν είναι πολύ απλοί. Το μόνο που πρέπει να κάνεις είναι να μάθεις να τους εφαρμόζεις με επιτυχία. Έχουμε και λέμε:
Όπως θα έκανε κάθε σωστός δικηγόρος, πριν ξεκινήσεις οποιαδήποτε διαπραγμάτευση θα πρέπει να έχεις βάλει τα επιχειρήματά σου σε τάξη. Δεν λέω να αρχίσεις τα πλάνα και τα σχέδια λες και είσαι ο προπονητής της Εθνικής, όμως θα πρέπει να γνωρίζεις καλά τί θα πεις όταν με το καλό αρχίσει η κουβέντα. Μην περιμένεις ότι ο τύπος που κάθεται απέναντί σου θα δεχτεί κατευθείαν τις απαιτήσεις σου γιατί κάτι τέτοιο, μα το Θεό, προσωπικά δεν μου έχει τύχει ποτέ. Μια συμφέρουσα για εσένα συμφωνία δεν θα βασιστεί ποτέ σε αυτό το δεδομένο, βασίζεται όμως πάντα στο σωστό πλάνο και σχεδιασμό. Θες, για παράδειγμα, ο σπιτονοικοκύρης να σου ρίξει το νοίκι; Τόνισέ του ότι στην παρούσα φάση είσαι κάπως ζορισμένος οικονομικά αλλά αν σου κάνει μείωση, θα έχει τα λεφτά του πάντα στην ώρα τους, την ημέρα που έχετε συμφωνήσει κάθε μήνα. Η γενική αρχή είναι η εξής: αν δεν μπορείς να θέσεις το θέμα από τη δική σου οπτική, καλύτερα να μην ξεκινήσεις καν την κουβέντα.
Ο πιο σίγουρος τρόπος για να αποτύχεις σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση είναι να ξεκινάς χωρίς να έχεις αποφασίσει από πριν μέχρι που είσαι διατεθειμένος να υποχωρήσεις. Πρέπει να ξέρεις τα όρια σου, τα περιθώρια μέσα στα οποία σκοπεύεις να διαπραγματευτείς, σαν σκύλος που έχει μαρκάρει την περιοχή του -μόνο έτσι θα μπορέσεις να έχεις εικόνα για το πού πάει το πράγμα στην περίπτωση που τα πνεύματα οξυνθούν. Κάθε στοιχειωδώς έξυπνος άνθρωπος ξέρει καλά πόσο λίγο ή πολύ προτίθεται να μετακινηθεί από τις αρχικές του θέσεις. Αν δεν το ξέρει, είναι χαμένος από χέρι. Στην μέχρι σήμερα «καριέρα» μου, δεν είναι λίγες οι φορές που έχω δει τύπους έτοιμους να λιποθυμήσουν λόγω της έντασης που δημιουργεί μια οριακή διαπραγμάτευση. Και οι τύποι αυτοί είναι που πάντα κλείνουν τα χειρότερα deal. Αν δεν θέλεις να βρεθείς στη θέση τους, πριν ξεκινήσεις οποιαδήποτε κουβέντα, φρόντισε να ξέρεις μέχρι που σκοπεύεις να φτάσεις.