Πηγή: www.emea.gr
Ο ειδικός στη διαχείριση μεγάλων λογαριασμών Τομ Σέρτσι αναφέρεται στη διαδικασία που πρέπει να ακολουθήσει μια επιχείρηση για να περάσει στο επόμενο στάδιο:
1.Εντοπίστε τον ηγέτη της αγοράς. Έπειτα επιλέξτε τρεις εταιρείες που είναι στο μέγεθος που θέλετε να φτάσετε. Προσπαθείστε να εντοπίσετε τους λόγους για τους οποίους σας χωρίζει απόσταση.
2.Όταν τελειώσετε με τη μελέτη των ανταγωνιστών σας, εστιάστε στη δική σας επιχείρηση. Προσπαθείστε να είστε όσο πιο αντικειμενικοί γίνεται. Αξιολογείστε όλους τους τομείς και ξεφορτωθείτε -όταν κρίνετε απαραίτητο- μη αποδοτικές πρακτικές.
3.Σχεδιάστε τη στρατηγική σας με στόχο να ξεπερνάτε έναν ανταγωνιστή σας σε κάθε στάδιο.
Αυτό που πρέπει να προσέξετε ωστόσο είναι να μη βασίσετε ολόκληρη τη στρατηγική ανάπτυξής σας στην απλή μίμηση των ανταγωνιστών. Πρέπει να μάθετε από αυτούς, διατηρώντας ωστόσο το όραμα της εταιρείας σας και τα χαρακτηριστικά εκείνα που την κάνουν μοναδική.
