Του Πάνου Τσαγκαράκη
Υπάρχουν κάποια βασικά πράγματα που μπορεί να μάθει κανείς για τις πωλήσεις όταν η αγορά βρίσκεται σε περίοδο ύφεσης. Οι εταιρίες βρίσκονται υπό πίεση. Αυτός είναι ένας παράγοντας που θα παραμείνει σημαντικός όσο συνεχίζεται ο περιορισμός των δραστηριοτήτων και το κλείσιμο κάποιων μονάδων στη χώρα μας. Ωστόσο, η συνεχιζόμενη ύφεση υποχρεώνει κάποιες επιχειρήσεις, σε μεγαλύτερη κλιμάκωση αυτών των περιορισμών, από ότι θα έκαναν υπό κανονικές συνθήκες . Αυτό βεβαίως έχει τεράστιες επιπτώσεις στο ανθρώπινο δυναμικό. Τι ακριβώς σημαίνει όμως αυτό για τους ανθρώπους των πωλήσεων; Είναι προφανές πως οι άνθρωποι ζορίζονται και είναι πιο απασχολημένοι από ποτέ.
Είναι επίσης προφανές ότι οι πωλητές σήμερα είναι δυσκολότερο να έρθουν σε επαφή με αυτούς που λαμβάνουν τις αποφάσεις, αλλά και ότι κάποια έργα μπαίνουν στο «ψυγείο» διότι οι άνθρωποι είναι πολύ απασχολημένοι για να τα εφαρμόσουν. Αυτό σημαίνει ότι οι πωλητές πρέπει να βρουν τρόπους να βοηθήσουν τους πελάτες τους, ώστε να αντιμετωπίσουν αυτές τις καταστάσεις. Να τους προτείνουν ευκολότερες λύσεις. Να τους βοηθήσουν στην εφαρμογή. Να σέβονται, επίσης, το χρόνο τους όταν τους συναντούν. Αν π.χ. σας διαθέτουν μια ώρα για να συζητήσετε, αλλά μπορείτε να ολοκληρώσετε τη δουλειά σε 45 λεπτά, κάντε το. Οι πελάτες σας θα το εκτιμήσουν και θα σας ξεχωρίσουν.
Δεν υπάρχει αμφιβολία πως έχει αλλάξει ο τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι λαμβάνουν τις αποφάσεις αγοράς, σε όλες τις χώρες που υφίστανται την ύφεση. Η προσοχή και η επιφυλακτικότητα αποτελούν πλέον συνηθισμένη επιχειρηματική διαδικασία και μάλλον θα παραμείνει έτσι για πολλά χρόνια. Χρειάζεται λοιπόν να είστε προσαρμοστικοί και διαβασμένοι όταν πρόκειται να προσεγγίσετε μια επιχείρηση για να της πουλήσετε κάτι. Δεν αρκεί να γνωρίζετε ποιοί παίρνουν τις αποφάσεις για την αγορά, αλλά και τους εσωτερικούς παράγοντες που αντιμετωπίζουν οι άνθρωποι αυτοί, που μπορεί να εκτροχιάσουν ή να εμποδίσουν την ολοκλήρωση της πώλησης. Αυτό θα έπρεπε να αποτελεί πάντοτε μέρος της διαδικασίας πώλησης. Ωστόσο, αυτή την περίοδο είναι κρίσιμο να ανακαλύψετε αυτές τις πληροφορίες ώστε να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές σας.
Θα πρέπει ακόμα να λάβετε υπόψη σας πως πολλά στελέχη που λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς δεν έχουν πλέον τη δυνατότητα να υπογράφουν για το ύψος του ποσού που υπέγραφαν πριν από την κρίση. Αυτό έχει σημαντικές επιπτώσεις. Κατ’ αρχήν υπάρχει το θέμα τους εγωισμού. Φαντασθείτε ένα διευθυντή πωλήσεων ή μάρκετινγκ, ο οποίος υπέγραφε για ποσά π.χ. μέχρι 20.000 € και σήμερα χρειάζεται έγκριση από κάποιον υπεύθυνο αγορών για οποιοδήποτε ποσό άνω των 5.000 €. Ακόμα και αν αντιλαμβάνεται το σκεπτικό αυτής της πολιτικής, αισθάνεται άβολα με την εφαρμογή της.
reporter.gr
