πηγή GetBusy.gr

Δεν συμφωνούν όλοι ότι οι επιχειρηματίες θα πρέπει να πραγματοποιούν συναντήσεις με επενδυτές εκτός της «εποχής χρηματοδότησης» όταν αντλούν κεφάλαια. Αλλά εάν εντοπίσετε επενδυτές με τους οποίους επιθυμείτε συνεργασία, σας συμβουλεύω τα εξής:

1. Δυναμική – Το νούμερο ένα στοιχείο, για το οποίο οι επενδυτές ανοίγουν τα βιβλιάρια επιταγών τους είναι η δυναμική. Καθένας έχει τον δικό του ορισμό για τη δυναμική (αριθμοί χρηστών, έσοδα, κανάλια διανομής, συμφωνίες επιχειρησιακής ανάπτυξης, οτιδήποτε). Αλλά, στην πραγματικότητα, αυτή η συγκεχυμένη έννοια για την οποία μιλούν οι άνθρωποι, ότι «πρέπει να νοιώθουν έλξη», σημαίνει απλώς ότι δεν είναι έτοιμοι να επενδύσουν στην επιχείρησή σας. Γιατί; Το πιθανότερο είναι ότι δεν σας γνωρίζουν αρκετά καλά και δεν μπορούν να κρίνουν την απόδοση ή τις ικανότητές σας. Μερικοί έχουν «κανόνες» – όλοι τους παραβαίνουν για την κατάλληλη συμφωνία.

Σκεφτείτε την «τυπική» συμφωνία – κάποιος επισκέπτεται το γραφείο ενός επενδυτή επιχειρηματικών κεφαλαίων, δεν έχουν συναντηθεί ποτέ, η σύσταση έχει γίνει από έναν φίλο και συζητούν την επίδειξη ενός προϊόντος και μία παρουσίαση. Δεν τους έχετε συναντήσει ποτέ και ζητάτε να αποφασίσουν σε 2-3 εβδομάδες επειδή πραγματοποιούν ένα road show. Αυτό θα μπορούσε να είναι κατάλληλο για 50-100 χιλιάδες δολάρια ΗΠΑ αλλά είναι λιγότερο πιθανό για 3 εκατομμύρια, εκτός εάν είστε έμπειρος επιχειρηματίας, γνωστός του επενδυτή, έχετε κάποιες μετρήσεις με το μέρος σας ή έχετε αναπτύξει κάτι το οποίο θεωρείται πραγματικά μοναδικό από τον επενδυτή. Και οι επενδυτές επιχειρηματικών κεφαλαίων είναι δύσκολοι πελάτες. Έχουν «δει τα πάντα.»

Αυτός είναι, λοιπόν, ο λόγος που λέω στους επιχειρηματίες εάν θέλετε να αντλήσετε χρήματα από επενδυτές επιχειρηματικών κεφαλαίων, θα πρέπει να τους συναντήσετε νωρίς. Εάν δω το αρχικό σας προϊόν, μπορώ μετά να κρίνω πώς θα εξελιχθεί με το πέρασμα του χρόνου. Εάν διαθέτετε 2 υπεύθυνους ανάπτυξης προϊόντων και την επόμενη φορά που σας δω έχετε μια ομάδα 6 ατόμων και νέα σειρά προϊόντων, διαπιστώνω ότι υπάρχει δυναμική. Εάν έχετε πελάτες beta , νέα σχέδια τιμολόγησης, διαφορετική τοποθέτηση, περισσότερες γνώσεις περί αγοράς, καλή κάλυψη από τον τύπο – οτιδήποτε – όλα αυτά είναι σημάδια ότι η υπόθεση προχωράει. Και αυτή η δυναμική μπορεί να κριθεί ευκολότερα από μόνο ένα σημείο δεδομένων.

Κάποιοι επιχειρηματίες μου λένε «ναι, αλλά τότε ο επενδυτής σε βλέπει πριν αποκτήσεις εμπειρία και δημιουργείς άσχημη αρχική εντύπωση». Αυτό δεν ισχύει εφόσον διαχειριστείτε τις προσδοκίες. «Το ξέρουμε ότι σας συναντάμε νωρίτερα από ό,τι θα επενδύατε συνήθως. Επομένως, παρόλο που δεν έχουμε φτάσει εντελώς στο στάδιο που θα περιμένατε, θα θέλαμε να σας γνωρίσουμε νωρίς, ώστε όταν φτάσουμε στο στάδιο όπου συνήθως επενδύετε να μπορέσετε να διαπιστώσετε την εξέλιξή μας.» Η μείωση των προσδοκιών είναι αφοπλιστική.

Οπότε φανταστείτε τη στιγμή που ένας επιχειρηματίας, ο οποίος «δεν πραγματοποιεί συναντήσεις επενδυτών», θα επιστρέψει για τον επόμενο κύκλο χρηματοδότησης. Ουσιαστικά θα έχω τα σημεία Α και Β. Αλλά θα έχω χάσει πολλά στο μεταξύ. Και το «σημείο Α» μου καθορίζεται μόνο από αυτά που διαβάζω στον τύπο, εφόσον δεν έχουμε συναντηθεί ποτέ. Εάν η εταιρεία τα «σπάει» και μπορεί να αποδείξει με δεδομένα ότι πάει καλά, τότε θεωρώ ότι δεν έχει σημασία. Αλλά εάν είναι όπως οι περισσότεροι άνθρωποι, η εκτίμηση είναι δυσκολότερη. Σχεδόν σε κάθε συμφωνία που χρηματοδότησα, έμαθα τους ιδρυτές με την πάροδο του χρόνου. Μίλησα πριν για τον τρόπο ανάπτυξης μακροχρόνιων σχέσεων με τους επενδυτές επιχειρηματικών κεφαλαίων.

2. Ομάδα διαχείρισης – Αυτή είναι πραγματικά μια απαραίτητη προϋπόθεση. Διαφορετικοί επενδυτές επιχειρηματικών κεφαλαίων έχουν διαφορετικά σημεία προσαρμογής στη συνεχή γραμμή της διαχείρισης, στο προϊόν ή στο ταίριασμα προϊόντος/αγοράς. Προσωπικά πιστεύω στο 70% διαχείριση, 30% προϊόν. Αλλά για κάθε επενδυτή χρειάζεται να γίνει ένα θαύμα για να επενδύσει τα λεφτά του εάν δεν εντυπωσιαστεί από την ομάδα. Θα δείτε κάποιους επενδυτές, οι οποίοι θα λένε στον εαυτό τους, «Θα μπορούσα να κάνω αυτή τη συμφωνία αλλά θα πρέπει να αντικατασταθεί ο διευθύνων σύμβουλος». Δυστυχώς, όλα αυτά τα ακούω συχνά. Ποτέ δεν αισθάνομαι έτσι. Εάν αισθάνομαι εκ των προτέρων ότι ο διευθύνων σύμβουλος δεν μπορεί να ανταποκριθεί, είναι πολύ απίθανο να επενδύσω.

Επειδή η διοίκηση είναι τόσο σημαντική, πάντα λέω στους ανθρώπους να δίνουν προτεραιότητα στο βιογραφικό. Εάν έχετε αρκετή εμπειρία, ο επενδυτής θα ανυπομονεί για την υπόλοιπη παρουσίαση. Εάν δεν αναφέρετε ότι ανήκετε στον κλάδο, σπουδάσατε πληροφορική στο MIT, εργαστήκατε σε 3 νεοσυσταθείσες επιχειρήσεις, οτιδήποτε, αυτή η πολύτιμη γνώση δεν θα αποτελεί μέρος της αξιολόγησής τους.

3. Μέγεθος αγοράς – Λέγονται πολλά για εταιρείες που βρίσκονται «σε κακό χάλι» στις μέρες μας. Κυρίως από άτομα που επένδυσαν σε αρχικό στάδιο και σκέφτονται να αποχωρήσουν σταδιακά. Αλλά είτε μιλάτε με μικροεπενδυτές επιχειρηματικών κεφαλαίων, είτε με επενδυτές αρχικού σταδίου είτε με επενδυτές στους γύρους A και B, όλοι θα θέλουν να πιστέψουν ότι η εταιρεία σας ΜΠΟΡΕΙ μια μέρα να γίνει μεγάλη. Μπορεί να θέλουν να ξεκινήσετε με τη μέθοδο Lean. Μπορεί να αποδεχθούν ότι μια δαπάνη 50 εκατομμυρίων δολαρίων ΗΠΑ θα οδηγήσει σε καλές αποδόσεις, δεδομένης της μικρής επένδυσής τους, της χαμηλής τιμής εισόδου κ.λπ. Αλλά σχεδόν όλοι οι επενδυτές επιχειρηματικών κεφαλαίων ενδιαφέρονται να επενδύσουν σε μεγάλες αγορές με φιλόδοξες ομάδες. Συνεπώς, να μην μιλάτε ΠΟΤΕ για πρόωρες αποχωρήσεις, γρήγορα κτυπήματα, συμπληρωματικές εξαγορές, για τον ενδιαφέρον που έδειχναν προηγούμενοι αγοραστές κ.λπ., κατά τη συνάντησή σας.

4. Χρήματα – Το τελικό σημείο πολλές φορές δεν γίνεται κατανοητό. Οι περισσότεροι επενδυτές επιχειρηματικών κεφαλαίων θα θέλουν να είναι σε θέση να τοποθετήσουν ένα συγκεκριμένο ποσό χρημάτων και να κατέχουν ένα αρκετά μεγάλο ποσοστό στην εταιρεία σας ώστε να δείξουν ενδιαφέρον. Υπάρχουν σύγχρονοι επενδυτές που σκέφτονται διαφορετικά και είναι πρόθυμοι να επενδύσουν 100 χιλιάδες δολάρια ΗΠΑ στα πλαίσια ενός γύρου 1,5 εκατομμυρίων. Αλλά κατά κύριο λόγο το κάνουν απλώς επειδή σας θεωρούν κομμάτι του επενδυτικού χαρτοφυλακίου τους σε επενδύσεις αρχικού σταδίου, όπου είναι λιγότερο ευαίσθητοι για ποσοστά συμμετοχής. Εάν «απογειωθείτε», το πιθανότερο είναι να θελήσουν μεγαλύτερο ποσοστό. Αναγνωρίζω ότι ορισμένοι επενδυτές έχουν ως στρατηγική τους να βάζουν πολλά μικρά στοιχήματα. Αυτοί αποτελούν μάλλον την εξαίρεση, παρά τον κανόνα.

Μπορούμε να κάνουμε ολόκληρη συζήτηση σχετικά με το εάν η ύπαρξη ενός κατώτερου ορίου αποτελεί σωστή στρατηγική επενδύσεων ή όχι. Εγώ είμαι εδώ απλώς για να σας πω πώς έχει η κατάσταση και ότι είναι καλύτερο να τη γνωρίζετε. Οι περισσότεροι επενδυτές επιχειρηματικών κεφαλαίων θέλουν να κατέχουν ποσοστό 20-25% της εταιρείας σας. Εάν επενδύσουν μαζί με κάποιον άλλο τον οποίον θεωρούν σημαντικό, ενδέχεται να είναι πρόθυμοι να μειώσουν αυτό το ποσοστό στο 15%. Αλλά οι περισσότεροι επενδυτές δεν θα θέλουν να έχουν το 8% της εταιρείας σας. Εάν το κάνουν, είναι μάλλον επειδή θα θέλουν να έχουν την επιλογή να επενδύσουν περισσότερα αργότερα.

Έχω ακούσει έναν διακεκριμένο επενδυτή να αναφέρει ότι σε μία από τις καλύτερες αποδόσεις του κατέχει μόνο το 7-8%. Αλλά αυτό συμβαίνει επειδή τελικά αποδείχθηκε ότι επρόκειτο για μια εταιρεία 2,5 δισεκατομμυρίων δολαρίων ΗΠΑ (και συνεχίζει). Συνεπώς, εάν τελικά εξελιχτείτε ΕΤΣΙ, οποιοσδήποτε θα είναι ευχαριστημένος με ένα 2% μόνο. Αλλά για το 99,9% των υπολοίπων, να θυμάστε ότι οι επενδυτές επιχειρηματικών κεφαλαίων είναι πιθανότερο να διαθέσουν το χρόνο τους σε εταιρείες με υψηλότερο δυναμικό κέρδους με την πάροδο του χρόνου. Δεν φταίω εγώ. Έτσι έχουν τα πράγματα.