Και γιατί συμβαίνει αυτό; Γιατί δεν αγοράζουν στην 1η επίσκεψη τους;

Γιατί πολύ απλά δεν είναι έτοιμοι να το κάνουν! Ίσως η ιδέα να μην έχει ωριμάσει ακόμα στο μυαλό τους και σίγουρα όταν βρίσκονται στο site σας για 1η φορά – δεν σας ξέρουν ούτε γνωρίζουν εάν μπορούν να σας εμπιστευθούν. Η επόμενη λογική σκέψη τους είναι να ΜΗΝ ΑΓΟΡΑΣΟΥΝ.

Εξαίρεση από τον κανόνα αυτό αποτελούν κάποια ηλεκτρονικά καταστήματα (e-shops). Όμως ακόμα και τα e-shop θα πρέπει να στοχεύουν σε κάτι διαφορετικό από την άμεση πώληση.

Αντί να ζητάτε από τους ανθρώπους να αγοράσουν κάτι άμεσα την πρώτη φορά που βρίσκονται στην σελίδα σας, είναι συνήθως καλύτερα να τους ζητάτε πρώτα να εγγραφούν στην λίστα των email σας.

Από την στιγμή που κάποιος βρίσκεται στην λίστα σας έχετε όλο το χρόνο για να κάνετε αποτελεσματικό Μάρκετινγκ.

Βασικός στόχος εδώ είναι το γνωστό «Know you – Like you – Trust you», δηλαδή:

1. Να γνωρίσουν την εταιρεία και τα προϊόντα σας,
2. Να τους αρέσουν τα προϊόντα ή υπηρεσίες σας και εν τέλει
3. Να σας εμπιστευθούν

Μόνο εάν σας εμπιστευθούν και πειστούν ότι μπορείτε να κάνετε αυτά που λέτε ή να παραδώσετε το αποτέλεσμα που υπόσχεστε – θα αγοράσουν! Προσπαθούμε λοιπόν πρωτίστως να δημιουργήσουμε «σχέση» και όχι μια πώληση γιατί η σχέση είναι αυτή που θα μεγιστοποιήσει την αξία του πελάτη σε βάθος χρόνου και όχι η μια πώληση που θα πετύχουμε στην αρχή.

Βεβαίως οι άνθρωποι δεν θα παραμείνουν στην λίστα σας και θα διαγραφούν εκτός εάν τους προσφέρετε ενδιαφέρον και χρήσιμο περιεχόμενο!

Η συνήθης ένσταση που αντιμετωπίζω πάνω στην ιδέα αυτή είναι ότι τα έσοδα είναι μικρότερα εάν δεν προσπαθήσεις να πουλήσεις κάτι με την πρώτη – γιατί ο πελάτης θα φύγει και πιθανόν να μην επιστρέψει ξανά (και ακριβώς αυτό έρχεται να αλλάξει η παραπάνω ιδέα).

Η φιλοσοφία μας εδώ είναι ότι αφήνουμε τον πελάτη να φύγει – όχι όμως με άδεια χέρια, του δίνουμε δωρεάν (συνήθως) κάτι χρήσιμο γι’ αυτόν και για την λύση που ψάχνει ενώ εμείς από την πλευρά μας σαν αντάλλαγμα έχουμε τα στοιχεία του και κυρίως το email του.

Εφαρμόζοντας τον παραπάνω τρόπο – ίσως δεν πετύχετε τόσες πωλήσεις άμεσα. Όμως με λίγη υπομονή και σωστή διαχείριση θα τις πετύχετε στην συνέχεια σε βάθος χρόνου σε πολύ μεγαλύτερο βαθμό (είπαμε ..δεν στοχεύουμε σε μια πώληση αλλά στην σχέση με τον πελάτη).

Ο τρόπος αυτός μπορεί να σας φαίνεται «αργός» όμως είναι εξαιρετικά αποτελεσματικός. Εξάλλου μπορείτε να στείλετε την Προσφορά σας ή την Πρόταση συνεργασίας σας μερικές ημέρες μετά την λήψη του email. Δεν χρειάζεται να περιμένετε εβδομάδες!