Του Πάνου Τσαγκαράκη
Η διαπραγμάτευση είναι μια πολύπλοκη διαδικασία. Και οι μοναδικοί υπεύθυνοι για την επιτυχία ή την αποτυχία της είναι εκείνοι που διαπραγματεύονται (βλέπε κυβέρνηση και αντιπολίτευση στο θέμα Μνημονίου – δανειακής σύμβασης και εφαρμοστικών μέτρων). Ωστόσο, δεν χρειάζεται να παρακολουθήσει κάποιος ειδικά σεμινάρια περί διαπραγματεύσεων, για να οξύνει τις διαπραγματευτικές του ικανότητες – αν και απαιτείται στις περιπτώσεις που η διαπραγμάτευση αποτελεί καθημερινή διεργασία. Υπάρχουν κάποια βασικά σημεία τα οποία πρέπει να προσέχουμε όταν διαπραγματευόμαστε.
Διαπραγματευόμαστε τόσο στην προσωπική όσο και στην επαγγελματική μας ζωή. Για απλά ή για πιο πολύπλοκα πράγματα.
Μερικές φορές η διαπραγμάτευση είναι εύκολη και την κάνουμε επιτυχημένα, αλλά υπάρχουν περιπτώσεις, στις οποίες μπορεί και να είναι μεγάλο το διακύβευμα, που η διαπραγμάτευση μας φοβίζει ή μας εκνευρίζει, με αποτέλεσμα να αποτυγχάνουμε. Υπάρχουν λοιπόν κάποια μυστικά, τα οποία προτείνουν οι ειδικοί επί του θέματος, που μπορούν να μας βοηθήσουν να διαπραγματευόμαστε αποτελεσματικά με τους πελάτες, τους συνεργάτες ή τους προϊσταμένους μας, αλλά και με όποιον άλλον χρειασθεί:
Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία κατά την οποία δύο ή περισσότερα μέρη, με διαφορετικές ανάγκες και στόχους, συνεργάζονται για να καταλήξουν σε μια αμοιβαία αποδεκτή λύση σε κάποιο ζήτημα. Ως διαπροσωπική διαδικασία, κάθε διαπραγμάτευση είναι διαφορετική, αφού επηρεάζεται από τις ικανότητες, τη συμπεριφορά και το ύφος κάθε διαπραγματευτή. Συχνά θεωρούμε τη διαπραγμάτευση δυσάρεστη, διότι υποδηλώνει αντίθεση, αλλά είναι σημαντικό να μη χαρακτηρίζεται από αρνητικά συναισθήματα ή οργισμένη συμπεριφορά.
Το να κατανοήσουμε, λοιπόν, όσο το δυνατόν περισσότερο, τη διαπραγματευτική διαδικασία, μας επιτρέπει να διαπραγματευόμαστε με περισσότερη αυτοπεποίθηση και βεβαιότητα, πως το αποτέλεσμα μπορεί να είναι θετικό και για τις δύο πλευρές. Πολύ σημαντικό είναι επίσης, να μη μετατρέπεται η διαπραγμάτευση σε αντιπαράθεση. Δεν είναι, εξάλλου, βιώσιμο κανένα αποτέλεσμα που προήλθε από την προσπάθεια της μιας πλευράς να κερδίσει διεκδικώντας τα πρωτεία. Το ύφος κάποιου που διαπραγματεύεται, εχθρικό ή συνεργάσιμο, καθορίζει και την αντίδραση της άλλης πλευράς. Αν είμαστε επιθετικοί, είναι λογικό να εμπλακούμε σε μάχη.
Ακόμα, αν εμείς κερδίσουμε κάποιος άλλος θα χάσει! Και αυτό θα δημιουργήσει προβλήματα στη σχέση μας μαζί του στο μέλλον. Ο καλύτερος τρόπος να διαπραγματευθεί κανείς, είναι να προσπαθήσει να βρει μια λύση με την οποία και τα δύο μέρη κερδίζουν. Δεν είναι σκόπιμο να αντιμετωπίζεται η διαπραγμάτευση σαν διαγωνισμός στον οποίο πρέπει να πρωτεύσουμε.
Είναι φυσιολογικό να γινόμαστε συναισθηματικοί σε ορισμένες περιπτώσεις. Ωστόσο, δεν πρέπει να ξεχνάμε, ότι όσο περισσότερο συναισθηματικά αντιδρούμε, τόσο λιγότερο ελέγχουμε τη συμπεριφορά μας και αυτό μπορεί να αποβεί καταστροφικό. Είναι αναγκαίο να διατηρούμε τον έλεγχο της κατάστασης.
Πηγή:www.reporter.gr