Όλοι γνωρίζουμε ότι ακόμα κι όταν μία εταιρία βρίσκεται σε σταθερά ανοδική πορεία, με τους πελάτες, τα έσοδα και τα κέρδη να αυξάνονται, ποτέ τίποτα δεν είναι σίγουρο για το μέλλον της. Πέραν της συγκυρίας της αγοράς και της εικόνας που δίνει μία επιχείρηση στο ευρύ κοινό, ακόμα πιο σημαντική είναι η νοοτροπία που επικρατεί ή διαμορφώνεται στο εσωτερικό της.
Από την Αννίτα Νιάκα
Έχοντας δει επί δεκάδες χρόνια εταιρίες να αναρριχώνται – και πολλές να πέφτουν με θόρυβο, ο συγγραφέας, ομιλητής και βραβευμένος blogger Τζέφρι Τζέιμς, αρχιτέκτων συστημάτων, brand manager και κλαδικός αναλυτής δύο εταιριών της λίστας Fortune 100, έχει παρατηρήσει το εξής: Όταν σε μία εταιρία αρχίσουν να εμφανίζονται μία ή περισσότερες από τις νοοτροπίες που ακολουθούν, σχεδόν πάντα σημαίνει ότι αυτή οδεύει ταχέως προς αποτυχία.
Οι 7 ακόλουθες φράσεις μπορεί να μην είναι οι ακριβείς λέξεις που ίσως χρησιμοποιηθούν, αλλά αντιπροσωπεύουν τις νοοτροπίες του δρόμου προς το αδιέξοδο:
Αυτή η φράση συνοψίζει μία νοοτροπία που –δυστυχώς- συναντάται συχνά σε εταιρίες, στις οποίες η πολυσυζητούμενη «ισορροπία εργασίας – ζωής» σημαίνει να κάνεις ζωή σου τη δουλειά σου.
Πόσο άσχημα μπορεί να εξελιχθεί; Όπως λέει ο Τζέφρι Τζέιμς, κάποτε εργαζόταν σε μία εταιρία, όπου ένας διευθυντής καυχιόταν για τον αριθμό των διαζυγίων στην ομάδα του ως θετική μέτρηση για την παραγωγικότητα. Τι συνέβη τελικά σε αυτή την εταιρία; Επική αποτυχία!
Πολυάριθμες μελέτες έχουν δείξει, ότι το να δουλεύεις συνεχώς πολλές ώρες δίνει αρχικά μία ώθηση στην παραγωγικότητα, η οποία όμως πολύ σύντομα μειώνεται σε επίπεδο χαμηλότερο απ’ ότι εάν εργαζόσουν λογικές ώρες. Η εργασιομανία είναι ασθένεια, όχι βιώσιμη στρατηγική. —> ΔΕΙΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: Αποδοτικός ή Εργασιομανής; Οι έξι λεπτές διαφορές
Με εξαίρεση τον διευθύνοντα σύμβουλο, οι πωλητές είναι οι μόνοι υπάλληλοι που πληρώνονται σχεδόν αποκλειστικά με βάση τα αποτελέσματα που επιφέρουν. Εάν ένας πωλητής αναπτύσσει και κλείνει μεγάλες συμφωνίες τακτικά, του αξίζουν και αναλόγως υψηλές απολαβές, ακόμα κι αν αυτές φτάσουν να ξεπερνούν τις αντίστοιχες του διευθύνοντος συμβούλου, λέει ο Τζέφρι Τζέιμς.
Οι πωλήσεις είναι μία απαιτητική εργασία, που συνοδεύεται με μεγάλο ρίσκο αποτυχίας. Εάν μία εταιρία πάψει να εκτιμά τους πωλητές της και αρχίσει να τους χειρίζεται σαν «τζαμπατζήδες», σύντομα οι πιο ταλαντούχοι θα φύγουν και τα έσοδα της επιχείρησης θα καταρρεύσουν.
Οποιαδήποτε προσπάθεια μίμησης προηγούμενης επιτυχίας ενός γίγαντα του κλάδου είναι καταδικασμένη σε αποτυχία. Ο σημερινός επιχειρηματικός κόσμος είναι διαφορετικός απ’ ότι την εποχή που κάποια νυν μεγαθήρια αναπτύχθηκαν τόσο ραγδαία. Πρακτικές που λειτούργησαν καλά γι’ αυτούς τους κολοσσούς, δεν θα λειτουργήσουν το ίδιο τώρα.
Άλλη μία μορφή αυτής της μοιραίας φράσης είναι το «Θα γίνουμε η επόμενη (τάδε super επιτυχημένη εταιρία)». Κάποτε ήταν η IBM ή η Microsoft. Σήμερα είναι το Facebook ή το Google. Το παραλήρημα μεγαλείου δεν οδηγεί σε εφαρμόσιμα επιχειρηματικά σχέδια.
Μία εταιρία με δύο διευθύνοντες συμβούλους έχει τόσο νόημα, όσο και μία ορχήστρα με δύο μαέστρους! Δεν εγγυάται απλώς το χάος στην ιεραρχία, αλλά και ότι δεν πρόκειται να ληφθούν αληθινές αποφάσεις έως ότου ο ένας διευθύνων σύμβουλος καταφέρει να κάνει τον άλλο να απολυθεί.
Περαιτέρω, οποιοδήποτε διοικητικό συμβούλιο επιχειρήσει αυτό το «ακροβατικό», αποτελείται από ηλίθιους, κάτι που δεν προμηνύει θετικά για την επιβίωση μιας εταιρίας…
Ανάθεμά σε Άλεκ Μπάλντουιν! Αυτό που όλοι ξεχνάνε σχετικά με την ταινία «Οικόπεδα με Θέα» (Glengarry Glen Ross) του 1992 είναι ότι, παρά τους αμίμητους εμψυχωτικούς λόγους του Άλεκ Μπάλντουιν, ο μοναδικός πωλητής που καταφέρνει να κάνει κάτι (ο χαρακτήρας που υποδύεται ο Αλ Πατσίνο) είναι το ακριβώς αντίθετο του υπερφιλόδοξου, πιεστικού «κυνηγού».
Οι εταιρίες που ενθαρρύνουν αυταρχικές και χειριστικές τακτικές πωλήσεων δεν κερδίζουν πολλούς πελάτες και πολύ δύσκολα κρατάνε αυτούς που κέρδισαν κάποια στιγμή. –> ΔΕΙΤΕ ΕΠΙΣΗΣ: Μήπως οι πωλητές σου βλάπτουν τη φήμη σου;
Αυτός ο βαρυσήμαντος ορισμός έρχεται απευθείας από την «πηγή», την επίσημη ιστοσελίδα του Αμερικανικού Συνδέσμου Marketing (American Marketing Association). Και ακούγεται τόσο εντυπωσιακός και σημαντικός, μέχρι να συνειδητοποιήσεις ότι: α) περιγράφει όλα όσα κάνει μία εταιρία και β) όταν το ορίζεις τόσο ευρέως, είναι αδύνατον να μετρήσεις οτιδήποτε είναι αυτό που υποτίθεται ότι κάνει το marketing.
Οι εταιρίες που «μασάνε» με τέτοιους στρατοσφαιρικούς ορισμούς, καταλήγουν με παρασιτικούς συμβούλους marketing, που συνεχώς συζητούν και τροποποιούν τη στρατηγική εξωστρέφειας της επιχείρησης. Οι πελάτες μπερδεύονται και τα έσοδα πάνε στο γκρεμό.
Ποιος θα ήταν ένας καλύτερος ορισμός; Ο Τζέφρι Τζέιμς δίνει αυτόν: «Το marketing βοηθά μία εταιρία να πουλάει περισσότερα σε λιγότερο χρόνο, μετρήσιμα».
… ουδέν σχόλιο!