Υπάρχουν πέντε φυσικοί νόμοι όσο αφορά τις πωλήσεις. Επειδή ακριβώς είναι φυσικοί, οδηγούν σε αμοιβαίο κέρδος τον αγοραστή και τον πωλητή και άρα… επιτυγχάνεται μία ωφέλιμη και δίκαιη συναλλαγή. Εφόσον αυτοί οι νόμοι τηρούνται, οι πωλήσεις αρχίζουν να συμβαίνουν αμέσως, ανεξαρτήτως εάν πουλάς μέσω internet ή με φυσική παρουσία.
1. Ο νόμος της αξίας. Ο πελάτης αγοράζει ότι τον ωφελεί.
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να θυμάσαι, είναι ότι ο καταναλωτής δεν αγοράζει από εσένα απλώς επειδή είσαι καλός πωλητής. Αγοράζει επειδή πιστεύει ότι αυτά τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες θα τον ωφελήσουν με κάποιο τρόπο.
Για να εφαρμόσεις το νόμο της αξίας στην επιχείρησή σου, πρέπει να ξέρεις πέραν πάσης αμφιβολίας ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σου είναι ωφέλιμη για τον καταναλωτή ή τον πελάτη. Εάν ο πελάτης δεν είναι ικανοποιημένος, δεν πληρώνεσαι. Και αυτό μας φέρνει στον επόμενο νόμο:
2. Ο νόμος της ανταμοιβής. Η αξία έρχεται με ένα τίμημα
Ο νόμος της ανταμοιβής είναι απλός. Όσο περισσότερο ωφελεί το προϊόν ή η υπηρεσία σου τον πελάτη, τόσο υψηλότερη μπορεί να είναι η τιμή. Στην αγορά τίποτα με αξία δεν αποκτάται χωρίς τίμημα.
Η τήρηση του νόμου της αξίας είναι ουσιώδους σημασίας στη φάση που ξεκινάει η παραγωγή ή ο σχεδιασμός και ο νόμος της ανταμοιβής είναι ιδιαίτερα σημαντικός όταν λανσάρεται ένα προϊόν ή μία υπηρεσία.
3. Ο νόμος της επιρροής. Η αξιοπιστία εξαρτάται από δύο παράγοντες, την εμπιστοσύνη και την εξειδίκευση.
Ο νόμος της επιρροής έχει διδαχθεί εκτενώς από τον John Maxwell και αναφέρεται στο βιβλίο του «Οι 21 Ακαταμάχητοι Νόμοι της Ηγεσίας» (The 21 Irrefutable Laws of Leadership).
Ο Maxwell λέει, « η ηγεσία είναι επιρροή, τίποτα περισσότερο και τίποτα λιγότερο».
Αναπτύσσουμε αυτή την ισχυρή, αδιόρατη ποιότητα της επιρροής, αναπτύσσοντας την εμπιστοσύνη που έχουν οι πελάτες σε εμάς και σε αυτό που προσφέρουμε. Ένας τρόπος να το κάνουμε αυτό είναι αποκτώντας και αποδεικνύοντας την εξειδίκευσή μας στο συγκεκριμένο αντικείμενο ή κλάδο μας. Και αυτό μας φέρνει στον επόμενο νόμο:
4. Ο νόμος της αυθεντικότητας. Ότι πιο πολύτιμο έχεις να προσφέρεις, είναι ο εαυτός σου.
Οι Bob Burg και John David Mann γράφουν στο Go-Giver: «Όσο προσπαθείς να είσαι κάποιος άλλος ή ‘φοράς’ κάποια δράση ή συμπεριφορά που σου υπαγόρευσε κάποιος άλλος, δεν έχεις καμία πιθανότητα να προσεγγίσεις πραγματικά ανθρώπους. Το πιο πολύτιμο πράγμα που έχεις να δώσεις στους ανθρώπους είναι ο εαυτός σου. Ότι κι αν νομίζεις ότι πουλάς, στην πραγματικότητα αυτό που προσφέρεις είναι ο εαυτός σου».
Ο νόμος της αυθεντικότητας λειτουργεί ως εξής: «Μπαίνεις» πλήρως με το μυαλό και την καρδιά σου, για να παράσχεις στον πελάτη σου αυτό που χρειάζεται ή να δώσεις μία λύση στο πρόβλημά του. Σκέψου πολύ πώς θα δημιουργήσεις το καλύτερο προϊόν ή θα παράσχεις την καλύτερη υπηρεσία, που, κυριολεκτικά, θα αλλάξει τη ζωή του καταναλωτή ή θα τον βοηθήσει στο ζήτημα που τον απασχολεί.
Και η καρδιά σου θα πρέπει ειλικρινά να θέλει να παράσχει μία λύση που θα ωφελήσει τον πελάτη και θα βελτιώσει τη ζωή του.
Αυτή η στάση είναι το γόνιμο έδαφος στο οποίο η εμπιστοσύνη που σου δείχνει ο πελάτης θρέφεται και αναπτύσσεται.
5. Ο νόμος της αμοιβαιότητας. Αυτή είναι μία σχέση «δούναι και δούναι».
Με την πρώτη ματιά οι περισσότεροι άνθρωποι νομίζουν ότι αυτό σημαίνει ότι εσύ, ο πάροχος του προϊόντος ή της υπηρεσίας, δίνεις το προϊόν ή την υπηρεσία και ο πελάτης δίνει χρήματα γι’ αυτό. Όμως δεν αναφερόμαστε σε αυτό.
Αυτό που εννοούμε «σχέση δούναι και δούναι» είναι ότι εσύ, ο πάροχος, πάντα δίνεις. Ο πελάτης δεν δίνει ποτέ.
Και εξηγούμαστε: Όταν πουλάς το προϊόν ή την υπηρεσία σου, πάντα δίνε στον πελάτη σου ως bonus ένα δώρο πραγματικής αξίας, πλέον αυτού για το οποίο έχει πληρώσει. Θα επιστρέψει ξανά και ξανά για να αγοράσει από εσένα.
