Σήμερα, παρ’ ότι η ύφεση έχει επιβραδυνθεί και οι περισσότερες επιχειρήσεις είναι στα ίδια επίπεδα τζίρου ή και σε καλύτερα σε σχέση με την αντίστοιχη περσινή περίοδο, οι πελάτες εξακολουθούν να αναζητούν λύσεις value for money. Αυτό αναγκάζει όλους όσους ασχολούνται με τις πωλήσεις να εστιάζουν στην εκλαμβανόμενη αξία (perceived value) που μπορεί να παρέχει το προϊόν τους και όχι απλά στα χαρακτηριστικά του. Για να προσεγγίσετε καλύτερα τον σημερινό δύσκολο πελάτη πρέπει να λάβετε υπόψη τα χαρακτηριστικά του που διαφέρουν κατά πολύ σε σχέση με εκείνα πριν από την κρίση.
Αρχικά, οι πελάτες χρειάζονται “αποδείξεις” πως η ανάγκη ή το πρόβλημά τους έχει γίνει κατανοητό από εσάς. Έτσι χρειάζεται να ασκείτε ενεργητική ακοή και τις τεχνικές της ενσυναίσθησης ώστε να πείθετε τον πελάτη πως πραγματικά τον έχετε καταλάβει. Εκείνος από την πλευρά του θα σας ανοιχτεί, θα μιλήσει για την ανάγκη του και θα είναι σίγουρος πως θα του προσφέρετε αυτό που πραγματικά ζητάει. Θα φύγει ικανοποιημένος με την αγορά του και φυσικά εσείς θα κερδίσετε έναν ικανοποιημένο πελάτη και μια πηγή άφθονου θετικού word of mouth.
Στη συνέχεια, πρέπει να παρουσιάζετε την λύση σας με τέτοιο τρόπο ώστε να δικαιολογεί την αξία της. Είναι καλό να εστιάζετε στα σημαντικά και σχετικά με την ανάγκη του πελάτη χαρακτηριστικά του προϊόντος σας. Αν τονίζετε τα λιγότερα σχετικά χαρακτηριστικά ο πελάτης ίσως σκεφτεί πως το προϊόν έχει παραπάνω χαρακτηριστικά από αυτά που χρειάζεται και συνεπώς δεν χρειάζεται να τα πληρώσει. Να θυμάστε πάντα πως η αξία του προϊόντος είναι στα μάτια του πελάτη και όχι στα μάτια του πωλητή!
Λόγω της υπερπροσφοράς προϊόντων και υπηρεσιών σε διάφορες τιμές και σε διάφορες προσφορές, ο πελάτης τις περισσότερες φορές θεωρεί πως όλες οι προτάσεις με την ίδια τιμή έχουν και την ίδια αξία. Έτσι αναγκαστικά μαθαίνει να επιλέγει βάσει της τιμής. Ο κάθε επιχειρηματίας – πωλητής πρέπει από πολύ νωρίς στην διαδικασία της πώλησης να τονίσει τα διακριτά χαρακτηριστικά της δικής του πρότασης ώστε να εμπλέξει τον πελάτη, να του τονίσει τις διαφορές σε σχέση με τον ανταγωνισμό και να επηρεάσει/πείσει τον πελάτη.
Τέλος, τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των προϊόντων/υπηρεσιών σας πρέπει να είναι ξεκάθαρα σε όλους τους συνεργάτες σας. Έτσι θα υπάρχει μια συγκεκριμένη γραμμή πωλήσεων που δεν θα δημιουργεί σύγχυση στους πελάτες σας και θα δίνει ένα ξεχωριστό, συγκεκριμένο στίγμα στην αγορά για την επιχείρησή σας. Είναι σημαντικό να εκλαμβάνει αμέσως ο πελάτης τον καλό συντονισμό και την εκπαίδευση των ανθρώπων που θα τον εξυπηρετήσουν.
Συμπερασματικά, η ομάδα σας και εσείς θα πρέπει να αναγνωρίζετε άμεσα τις πραγματικές ανάγκες των πελατών σας, να τονίζετε και να αναλύετε την ουσιαστική αξία του προϊόντος/υπηρεσιών σας και να δημιουργείτε τέτοιο κλίμα ώστε η διαφοροποίηση της επιχείρησής σας από τον ανταγωνισμό να είναι εμφανής. Οι πωλήσεις δεν έχουν σταματήσει, έχουν απλώς δυσκολέψει σε σχέση με το παρελθόν. Η σωστή προετοιμασία και η πελατοκεντρική προσέγγιση είναι το μυστικό για επιτυχημένες πωλήσεις.
