Σας πάω 10 χρόνια πριν… εκείνη την εποχή δεν μπορούσα να καταλάβω αυτό το 10% έκπτωση. Πως γίνεται να διαφέρει από κατάστημα σε κατάστημα ενώ το ποσό της έκπτωσης ήταν το ίδιο; Μου το εξήγησαν τότε, -που να ήξερα πριν από 10 χρόνια ότι αυτή η απορία θα εξελίσσονταν και σε όπλο του marketing- και το κατάλαβα. Σε όλα τα καταστήματα (Τσιμισκή, Θεσσαλονίκη) τότε δεν έβλεπες σχεδόν ποτέ εκπτώσεις εκτός των δύο επιβεβλημένων βάσει νόμου, εν αντιθέσει τώρα κάθε μέρα είναι η χαρά του καταναλωτή…
Και μπαίνω κατευθείαν στο σημερινό μας θέμα.
Η ελληνική οικονομία άλλαξε ριζικά, η ελληνική κατανάλωση ακόμα ριζικότερα. Σύμφωνα με την ΕΛΣΤΑΤ το 2013 η μέση δαπάνη για κατανάλωση μειώθηκε σχεδόν 40%, οι καταναλωτές το «γύρισαν» στα no-name και private label προϊόντα, με μια σαφή προτίμηση στα ελληνικά (πριν το 2009 συνέβαινε το ακριβώς αντίθετο). Τα παραπάνω όμως έχουν επιπτώσεις στην ζήτηση, την προσφορά, το ύψος των τιμών κι όλες εκείνες τις μεταβλητές που επηρεάζουν το επιχειρείν.
Όταν οι μικρομεσαίοι επιχειρηματίες (στις αρχές του 2010) παρατήρησαν ότι η ζήτηση ξεκίνησε σταδιακά να πέφτει αποφάσισαν να μην δραστηριοποιηθούν και 3 χρόνια αργότερα βλέπουμε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους να τα διοχετεύουν στην αγορά περίπου 40% χαμηλότερα σε σχέση με τις τιμές του 2008 (έτος βάσης 2008). Εκτός όμως της συνεχής τάσης για πτώση των τιμών (που επιστημονικά είναι αποδεκτό όπλο σε περιόδους ύφεσης) η πλειοψηφία αυτών δεν έκαναν τίποτα άλλο. Δεν δημιούργησαν κάποιες προϋποθέσεις ανάπτυξης, κάποια στρατηγική ώστε να αυξήσουν τις βραχυπρόθεσμες ταμειακές εισροές. Την κατάληξη την ξέρετε και την βλέπετε καθημερινά. Είναι γεγονός ότι οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις σε περιόδους σκληρής ύφεσης δεν αντέχουν την πίεση και χρεοκοπούν.
Δεν νομίζετε ότι ήρθε η ώρα να κάνουμε κάτι γι’ αυτό;
Σήμερα θα «σκοτώσουμε» την πτώση των τιμών, θα τονώσουμε την ζήτηση διαφορετικά! Ας εξετάσουμε λοιπόν επιστημονικά κάποιες λύσεις.
Το δεδομένο μας στα business news, και οι λιανοπωλητές το ξέρουν καλά, είναι ότι ο Έλληνας καταναλωτής σήμερα έγινε πιο ορθολογικός στις αγορές τους. Κυνηγά τα μέγιστα οφέλη του προϊόντος/ υπηρεσίας που έχει ανάγκη στην οικονομικότερη τιμή.
Τέλεια! Άρα αυτό που θα το δώσουμε είναι αυτό που αναζητά με την εξής διαφορά, δεν θα μειώσουμε την τιμή που έχουμε σήμερα για να τον προσελκύσουμε. Θα διοχετεύσουμε στο καταναλωτικό κοινό το προϊόν μας στην ίδια τιμή αλλά με κάτι έξτρα. Με μια προστιθέμενη αξία δηλαδή η οποία για την επιχείρηση μας δεν θα έχει τόσο μεγάλο κόστος (άρα δεν θα επηρεάζει μακροπρόθεσμα και μεσοπρόθεσμα την κερδοφορία). Αυτό που προτείνεται λοιπόν είναι να αυξήσουμε το value for money, που σύμφωνα με την Boston Consulting Group είναι η βέλτιστη λύση για επιχειρηματίες σε περιόδους κρίσης.
Για παράδειγμα ένα συνοικιακό κομμωτήριο –με δεδομένο ότι ο φόρτος εργασίας κορυφώνεται την Παρασκευή και το Σάββατο- θα μπορούσε να δημιουργήσει ελαστικότερα ωράρια και ειδικές προσφορές για τις υπόλοιπες μέρες της εβδομάδας.
Επίσης, θα μπορούσαν να γίνουν και κάποιες ενημερώσεις με συνεργαζόμενες επιχειρήσεις για προϊόντα περιποίησης και εκεί να δοθούν δώρα στους συμμετέχοντες.
Η λογική του value for money επιτρέπει στην επιχείρηση/ οργανισμό να διατηρήσει ένα σχετικά σταθερό ύψος τιμών, χωρίς να μειώσει την ποιότητα της, ανταμείβοντας τους πελάτες και δίνοντας τους έτσι κίνητρα μελλοντικής επαναγοράς και εξάπλωσης (Word of Mouth). Να προστεθεί επίσης ότι μέσω αυτής της στρατηγικής αντιμετώπισης δημιουργείτε και τις εξής προϋποθέσεις:
Υ.Γ. Έρευνες έχουν δείξει ότι όταν σταδιακά υπάρχει πτωτική τάση των τιμών σε μια υπηρεσία/προϊόν στο μυαλό του καταναλωτή δημιουργείται η αίσθηση ότι την ίδια πορεία ακολουθεί και η ποιότητα. Δείτε ΕΔΩαυτό για την σχέση ποιότητας τιμής.
Άρα η ερώτηση μου είναι η εξής, γιατί να κάνετε εσείς τέτοιο λάθος; Γιατί να αναγκάσετε την επιχείρηση σας να μπει σε ένα φαύλο κύκλο από τον οποίο δεν θα μπορεί να βγει;
Η λογική αντιμετώπιση της επιστήμης του marketing είναι να εξυπηρετεί τα συμφέροντα του καταναλωτή προστατεύοντας την κερδοφορία της επιχείρησης σε οποιαδήποτε περίοδο. Άρα το πρώτο σας όπλο σήμερα είναι το value for money, γιατί την επόμενη εβδομάδα θα δούμε κάτι καινούργιο. 😉