Πηγή: epixeirein.gr
Το μεγαλύτερο άγχος για κάποιον που ανοίγει μια νέα επιχείρηση προέρχεται από τις ερωτήσεις “Ποιος θα πάρει το προϊόν μου; Υπάρχουν οι πελάτες γι’ αυτό που θέλω να κάνω; Πως θα τους βρώ και Πως θα με βρούν;”.
Στο post αυτό θα προσπαθήσω να εξηγήσω (κάτι το οποίο λέω σε όλους τους πελάτες μου) ότι μια επιχείρηση για να βρεί ή να αυξήσει τους πελάτες της, και κατά συνέπεια τις πωλήσεις της, πρέπει να στοχεύσει σε συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς και όχι σε ολόκληρη την αγορά! Σας κοστίζει περισσότερο όταν είσαστε μικρή επιχείρηση, να δίνετε όλη σας την ενέργεια, προς κάθε κατεύθυνση και σε ολόκληρη την αγορά. Καταλήγει να είναι αναποτελεσματικό!
Όσο καλό και αν είναι το προϊόν ή υπηρεσία σας, θα πρέπει να γνωρίζετε ότι κανείς δεν θα το αγοράσει , εάν δεν το θέλει ή πιστεύει ότι δεν το χρειάζεται! Και δεν θα πείσετε κανέναν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, εάν πρωτίστως δεν έχετε καταλάβει πλήρως τι είναι αυτό που πραγματικά θέλει! Το να γνωρίζεις αυτό που πραγματικά θέλουν οι πελάτες, είναι το “επίκεντρο” κάθε επιτυχημένης στρατηγικής. Πως όμως θα το καταφέρετε εάν δεν γνωρίζετε ποιοι είναι οι πελάτες σας; τι θέλουν, ποιες ανάγκες έχουν, που ζουν, που εργάζονται, και ποια είναι η οικονομική τους κατάσταση; Κατέχοντας αυτή τη γνώση αποκτάτε σημαντικά πλεονεκτήματα, και μπορείτε να πείσετε ευκολότερα τους πελάτες σας, ότι αγοράζοντας από εσάς, είναι προς το δικό τους συμφέρων.
Προσδιορίστε λοιπόν την αγορά σας. Ανακαλύψτε καταρχήν τον λόγο που κάποιος θα ενδιαφερόταν και θα ήθελε να αγοράσει το προϊόν σας. Ξεχωρίστε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας από τα οφέλη του. Δεν αγοράζετε σαμπουάν με εκχυλίσματα από χαμομήλι, αγοράζετε δυνατά και λαμπερά μαλλιά. Δεν αγοράζετε οδοντόκρεμα με διπλό fluoride, αγοράζετε υγιή και λευκά δόντια. Οι άνθρωποι αγοράζουν ένα προϊόν για τα οφέλη που τους προσφέρει, και όχι τα χαρακτηριστικά του. Βρείτε τα οφέλη για το δικό σας προϊόν και καταγράψτε τα σε μια λίστα. Γνωρίζοντας τα πραγματικά οφέλη των προϊόντων και υπηρεσιών σας, μπορείτε να προσδιορίσετε στη συνέχεια, πιθανά τμήματα της αγοράς, με κοινά χαρακτηριστικά που επιθυμούν ή έχουν ανάγκη τα πλεονεκτήματα που προσφέρουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας.
Αφού βρείτε τον πραγματικό λόγο που κάποιος θέλει να αγοράσει το προϊόν σας, στην συνέχεια προχωρήστε στην τακτική της “σαλαμοποίησης”. Φανταστείτε την αγορά σας, σαν ένα σαλάμι. Με τον ίδιο τρόπο που τεμαχίζετε το σαλάμι σε φέτες, τεμαχίστε και την αγορά σας! Εύκολο! Το κάθε κομμάτι της αγοράς που “τεμαχίσατε”, αναφέρετε σε κάποια κριτήρια.
Τα παραπάνω ήταν τα βασικά κριτίρια στα οποία μπορεί να γίνει η τμηματοποίηση μια αγοράς. Θα πρέπει να θυμάστε ότι η επιτυχία σε μια επιχείρηση εξαρτάται από τον βαθμό που καλύπτει τις ανάγκες των πελατών της, λύνει τα προβλήματα τους, και ικανοποιεί τα θέλω τους. Εάν δεν γνωρίζετε ποιοι είναι οι πελάτες σας, δεν θα μπορέσετε να καλύψετε με επιτυχία τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.
Προσδιορίστε λοιπόν την αγορά σας. Τμηματοποιήστε την σε μικρότερα κομμάτια ώστε να την ελέγχετε καλλίτερα. Κατευθύνετε στοχευμένα το μάρκετινγκ και την διαφήμιση στα ξεχωριστά τμήματα της αγοράς, προσφέροντας το ανάλογο προϊόν ή υπηρεσία. Έτσι θα έχετε την δυνατότητα να μεγαλώσετε το μερίδιο αγοράς και κατά συνέπεια τις πωλήσεις σας. Δοκιμάστε το!!