By: Seraphim Voliotis, Assistant Professor of Strategy
Οι περισσότεροι από εμάς θεωρούμε πως οι διαπραγματεύσεις ενέχουν στοιχεία σύγκρουσης και άρα είναι αρνητικές. Αρκεί η ανάγνωση της συγκρουσιακής ρητορικής στον ημερήσιο τύπο των τελευταίων τριών ετών για να εδραιωθεί η πεποίθηση αυτή. Διαπραγματευόμαστε, μας λένε, άλλοτε «αμυντικά» και άλλοτε «επιθετικά» ενώ στη «φαρέτρα» μας έχουμε με «κρυφά χαρτιά», «άσσους στα μανίκια» και ένα «οπλοστάσιο» με «διαπραγματευτικά όπλα» τα οποία χρησιμοποιούμε για να «κερδίσουμε» τον «αντίπαλο». Πράγματι, για όσους θεωρούν τις διαπραγματεύσεις μορφή πολέμου ή χαρτοπαίγνιο η διαδικασία δεν μπορεί παρά να είναι αρνητική: ο πόλεμος, άλλωστε, και η χαρτοπαιξία είναι φύσει καταστροφικές δραστηριότητες.
Ο συλλογισμός αυτός, όμως, είναι εσφαλμένος καθώς η σύγκρουση είναι ένα φυσικό φαινόμενου του οποίου το αποτέλεσμα εξαρτάται από τη μορφή που λαμβάνει. Μήπως η σύγκρουση μεταξύ των γονοτύπων δεν είναι η πηγή της εξέλιξης; Η σύγκρουση ιδεών δεν είναι πηγή γνώσης; Η εσωτερικές συγκρούσεις δεν οδηγούν σε προσωπική ανάπτυξη;
Μπορεί η διαφορετικότητα, ως μη οικεία, να μας φοβίζει, είναι όμως πηγή δημιουργίας. Τι θα είχε να προσφέρει μία ομάδα εργασίας απαρτιζόμενη από άτομα με πανομοιότυπες δεξιότητες; Τι νόημα θα είχε ο συνεταιρισμός ατόμων με κοινά χαρακτηριστικά; Ποια οικονομική λογική θα υποστήριζε την εξαγορά μίας εταιρείας με όμοιο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και μηδενικές συνέργιες;
Ωστόσο η διαφορετικότητα από μόνη της δεν εξασφαλίζει τη δημιουργία υπεραξίας. Αντιθέτως, χωρίς εναρμόνιση, επέρχεται κακοφωνία: η ορχήστρα παύει να είναι συμφωνική, η επιχείρηση παύει να είναι εταιρική, το έγγαμο ζεύγος παύει να βρίσκεται εν γάμω κοινωνία.
Όσοι, λοιπόν, εστιάζουν στην μονομερή ικανοποίηση των ενδιαφερόντων τους φυσικό είναι να βλέπουν την διαπραγμάτευση ως μια αρνητική και συγκρουσιακή πράξη, πολλώ μάλλον όταν προβάλουν στην άλλη πλευρά αντίστοιχες με τις δικές τους αντιλήψεις. Ούτε λόγος τότε για υπεραξία. Αντιθέτως είναι πιθανό είτε να μην επέλθει συμφωνία είτε, όταν επέλθει, να καταστεί άνευ αντικειμένου στην πράξη. Για παράδειγμα, πόσο άραγε πρέπει να εξευτελιστεί ο θεσμός του ιστορικού εθνικού μας πανεπιστημίου και πόσα νεανικά όνειρα πρέπει να θυσιαστούν μέχρις ότου να ωριμάσουν διαπραγματευτικά οι εμπλεκόμενοι;
