Γράφει η Αντωνία Κατσουλιέρη,
Η επιτυχία μιας επιχείρησης βασίζεται κατεξοχήν στις πωλήσεις που πραγματοποιεί και επιδρούν στο τελικό αποτέλεσμα που παρουσιάζει, όπως επίσης οφείλεται και στην υψηλή απόδοση των εργαζομένων απ’ όλο το οργανόγραμμά της. Πώς όμως εξασφαλίζεται η υψηλή παραγωγικότητα των στελεχών καθώς και η επίτευξη υψηλών πωλήσεων όταν το αίσθημα ανασφάλειας συνεχώς ενισχύεται;
Οι πωλήσεις μίας επιχείρησης είναι αυτές που διαμορφώνουν τα έσοδα και επιδρούν σε μεγάλο βαθμό στα κέρδη που αυτή παρουσιάζει στο τέλος κάθε έτους. Είναι αυτές που μπορούν να εξασφαλίσουν τη βιώσιμη παρουσία της στην αγορά, ενώ το τμήμα των πωλήσεων και οι πωλητές είναι αυτοί που καλούνται να λειτουργήσουν μέσα στον πλέον νευραλγικό τομέα των εταιρειών. Η παραγωγικότητα και η υψηλή απόδοση όλων των στελεχών είναι απαραίτητη καθώς η αγορά καλεί τους οργανισμούς να παραμείνουν ανταγωνιστικοί μέσα σε ένα συνεχώς εξελισσόμενο και απαιτητικό περιβάλλον.
Πώς όμως η υψηλή απόδοση και ταυτόχρονα οι πωλήσεις μπορούν ως ένα βαθμό να εξασφαλίσουν τα θετικά αποτελέσματα; Η εκπαίδευση είναι η απάντηση σε αυτό το ερώτημα καθώς αποτελεί έναν από τους ενδεδειγμένους τρόπους ευθυγράμμισης της στρατηγικής των οργανισμών με τις ικανότητες και τις δυνατότητες των στελεχών για αυξημένη παραγωγικότητα. Οι εταιρείες παρά την οικονομική κρίση συνεχίζουν να επενδύουν στην εκπαίδευση των στελεχών γνωρίζοντας ότι με αυτόν τον τρόπο εξοπλίζουν το ανθρώπινο δυναμικό τους με τα πλέον κατάλληλα και σύγχρονα «όπλα» για να αντεπεξέλθουν στις ανάγκες των αγορών.
Σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα του CLO (Chief Learning Officer), περισσότερο από το 50% των επιχειρήσεων σκοπεύει να αυξήσει την εκπαίδευση των στελεχών και το επόμενο έτος κατά 4% αναδεικνύοντας την εκπαίδευση και ανάπτυξη του ανθρώπινου δυναμικού σε απαραίτητο συστατικό της στρατηγικής τους. Έτσι για το 2014, το 58,4% των εταιρειών που συμμετείχαν στην έρευνα δήλωσαν ότι αναμένεται να αυξήσουν την επένδυση τους στην εκπαίδευση με το 16,1% να βρίσκεται στον αντίποδα αναφέροντας μειωμένους χρηματικούς πόρους αντίστοιχα. Τα αυξημένα budgets οι εταιρείες ανέφεραν ότι θα τα χρησιμοποιήσουν κυρίως σε εκπαιδεύσεις σχετικές με την τεχνολογία αλλά και σε αυτές που σχετίζονται με το performance management, αναδεικνύοντας της απόδοση των στελεχών σε ουσιαστική παράμετρο επίτευξης κερδοφόρας πορείας των οργανισμών.
!command:ad!
Performance Management
Η διαχείριση της απόδοσης των στελεχών αποτελούσε ανέκαθεν μία από τις σημαντικότερες προκλήσεις της Διεύθυνσης Ανθρώπινου Δυναμικού. Οι απαιτήσεις για εναρμόνιση των στρατηγικών στόχων της εταιρείας με τις ικανότητες των στελεχών με τρόπο που να προάγεται η υψηλή παραγωγικότητα είναι αναγκαία συνθήκη για την ανάπτυξη των επιχειρήσεων, ειδικά σε ένα περιβάλλον που χαρακτηρίζεται από ανταγωνισμό και ανασφάλεια σε όλα τα επίπεδα. Το performance management αποτελεί ζωτικής σημασίας διαχείριση σε όλους τους οργανισμούς, καθώς μία δομημένη προσέγγιση του μπορεί να οδηγήσει όχι μόνο σε αυξημένη παραγωγικότητα αλλά ταυτόχρονα και σε υψηλό αίσθημα δέσμευσης του ανθρώπινου δυναμικού απέναντι στην εταιρεία. Η προσέγγιση αυτή μπορεί να πραγματοποιηθεί λαμβάνοντας υπόψιν τα ακόλουθα:
Προσδοκίες
Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη των managers είναι να μην ορίζουν επαρκώς ή ευκρινώς τις προσδοκίες που έχουν από τα στελέχη των ομάδων τους οδηγώντας με αυτόν τον τρόπο σε χαμηλές αποδόσεις, όχι λόγω έλλειψης δυνατοτήτων/ικανοτήτων αλλά λόγω ανεπαρκούς ενημέρωσης. Η ξεκάθαρη εικόνα σχετικά με τις απαιτήσεις/προκλήσεις που αναλαμβάνουν τα στελέχη είναι σημαντική, ενώ η δημιουργία και η επικοινωνία του στόχου που τίθεται αρχικά θεωρείται απαραίτητη.
Εξατομικευμένη προσέγγιση
Κάθε στέλεχος ανταποκρίνεται με διαφορετικό τρόπο στις εκάστοτε προσεγγίσεις αλλά και προκλήσεις. Η επικοινωνία οφείλει να είναι περισσότερο εξατομικευμένη και η ανάγκη εύρεσης του τρόπου που ενεργοποιεί το κάθε στέλεχος ξεχωριστά μπορεί να εξασφαλίσει υψηλότερες αποδόσεις σε κάθε επίπεδο. Συνεπώς, η αναζήτηση και χρήση του ιδανικού δίαυλου επικοινωνίας με το κάθε στέλεχος είναι ουσιαστικός παράγοντας επιτυχίας.
