Προσωπικότητα – τι είναι;

Ακόμα και ο όρος ‘προσωπικότητα’ είναι μια συχνά παρεξηγημένη έννοια και για αυτό οφείλουμε να την ορίσουμε. Με τον όρο λοιπόν προσωπικότητα και για το σκοπό του παρόντος άρθρου εννοούμε κυρίως το ταμπεραμέντο (=έμφυτες και καθόλου ή ελάχιστα μεταβαλλόμενες συμπεριφορές) και τον χαρακτήρα (μεταβαλλόμενες συμπεριφορές) ενός ατόμου. Ένα άλλο χαρακτηριστικό της προσωπικότητας είναι και η ταχύτητα σκέψης (και μάθησης) ενός ανθρώπου.

Αυτό, που θα μας απασχολήσει στο παρόν άρθρο είναι το ταμπεραμέντο ενός πωλητή διότι είναι αυτό, που δεν αλλάζει σε όλη τη διάρκεια της ζωής του ανθρώπου και που καθορίζει σημαντικά την αποτελεσματικότητα στις πωλήσεις. Στο ‘ταμπεραμέντο’ βρίσκονται και τα εν δυνάμει ‘δυνατά χαρακτηριστικά’ ή ‘ταλέντα’ ενός πωλητή.

Πωλητής και επιχείρηση

Κάθε επιχείρηση γνωρίζει ή οφείλει να γνωρίζει ποιο είναι το απαιτούμενο προφίλ (ή τα απαιτούμενα προφίλ) των πωλητών της ανάλογα με το ρόλο και τα καθήκοντα του καθενός και ανάλογα με το προϊόν ή την υπηρεσία, που παρέχει η κάθε επιχείρηση. Ανάλογα με τη φύση των πωλήσεων (π.χ. ‘επιθετικές’, ‘εισερχόμενες-inbound’) πρέπει η κάθε επιχείρηση να έχει σε κάθε θέση/ρόλο και τους πωλητές με το αντίστοιχο ταμπεραμέντο.

Η αντίθετη περίπτωση ενδέχεται να είναι και μια πολύ σημαντική (ίσως η σημαντικότερη) αιτία της μειωμένης αποτελεσματικότητας σε ένα τμήμα πωλήσεων.

Το ταμπεραμέντο του πωλητή

Στη συνέχεια θα δούμε γιατί είναι καθοριστικής σημασίας το ταμπεραμέντο του πωλητή. Το ταμπεραμέντο λοιπόν ενός πωλητή καθορίζει:

• Αν θα έχει την άνεση στο να αναπτύσσει νέους πελάτες και να ανοίγει νέες αγορές τηρώντας την απαιτούμενη σε τέτοιες περιπτώσεις ‘επιθετική’ (outbound) συμπεριφορά ή αν αντίθετα θα αισθάνεται πιο άνετα στο να κινείται μεταξύ υπαρχόντων πελατών και να επιδιώκει πωλήσεις, που βασίζονται κυρίως σε ήδη υπάρχουσες και καλές διαπροσωπικές σχέσεις.
• Αν θα έχει ένα ευθές (direct) και βασισμένο σε δεδομένα στυλ πώλησης και διαπραγμάτευσης ή αν θα λαμβάνει κυρίως υπόψη του τις ανάγκες, τα προβλήματα, τα συναισθήματα των πελατών τηρώντας μια περισσότερο ‘υποστηρικτική’ παρά ‘επιθετική’ στάση.
• Αν θα επιδιώκει (επίμονα) το κλείσιμο της πώλησης ή να θα περιμένει κυρίως από τον πελάτη να αγοράσει (να αναλάβει την πρωτοβουλία). Στη δεύτερη αυτή περίπτωση ο πωλητής θα έχει την έμφυτη τάση να επιδιώκει το κλείσιμο της πώλησης όταν θα αισθάνεται ότι ο πελάτης δε θα προβάλλει αντίσταση.

Ένας έμπειρος διευθυντής πωλήσεων ή εμπορικός διευθυντής μια επιχείρησης θα κατανοήσει αμέσως την πρακτική σημασία των όσων αναφέρονται πιο πάνω.

Πωλήσεις και εκπαίδευση

Δυστυχώς υπάρχει τόσο στις πωλήσεις όσο και σε πολλούς άλλους τομείς η πεποίθηση ότι ο κάθε άνθρωπος μπορεί να είναι αποτελεσματικός σε κάθε είδους εργασία αρκεί να το θέλει και να έχει και την κατάλληλη εκπαίδευση. Ωστόσο άπειρα παραδείγματα από την εμπειρία των επιχειρήσεων έρχονται (εκ του αποτελέσματος) να διαψεύσουν την πεποίθηση αυτή.

Αυτό που πολλοί φαίνεται να αγνοούν, είναι ότι η εκπαίδευση ενός πωλητή (και όχι μόνο) έχει σημασία για την ανάπτυξη δεξιοτήτων, που για να εφαρμοστούν στην πράξη σε διάρκεια, προϋποθέτουν και το κατάλληλο προφίλ συμπεριφορών. Π.χ. αν από τη φύση του ένας πωλητής είναι ο τύπος για inbound πωλήσεις, ακόμα και αν διαβάσει όλο το δημοφιλές (και πραγματικά αξιόλογο) βιβλίο SPIN Selling (by Neil Rackham) είναι αμφίβολο αν θα μπορέσει να βελτιώσει επαρκώς την αποτελεσματικότητα του, όχι τόσο γιατί θα του λείπει η θέληση αλλά γιατί η φύση του του ‘υπαγορεύει’ να είναι πιο άνετος και αποτελεσματικός σε ‘εισερχόμενες’ πωλήσεις.

Συμπεράσματα

Θέλετε να έχετε ένα αποτελεσματικό τμήμα πωλήσεων;

• Κάντε από την αρχή την επιλογή των πωλητών σας με βάση τις απαιτήσεις του κάθε ρόλου πωλήσεων (περιγραφή θέσης εργασίας) και λαμβάνοντας υπόψη (κυρίως) το ταμπεραμέντο του κάθε πωλητή.
• Σε ένα ήδη επανδρωμένο τμήμα πωλήσεων εξετάστε μήπως με βάση το ταμπεραμέντο του κάθε πωλητή προσαρμόσετε τα καθήκοντα του ρόλου του στο άτομο ή τοποθετήσετε τον πωλητή σε ένα ρόλο, που να ανταποκρίνεται περισσότερο στη ‘φύση’ του.
• Η εκπαίδευση πωλητών, που δεν έχουν το κατάλληλο ταμπεραμέντο για το ρόλο, που τους έχει ανατεθεί,  όταν αποσκοπεί στην απόκτηση γνώσεων και τεχνικών δεξιοτήτων είναι στις περισσότερες περιπτώσεις μια σπατάλη πόρων χωρίς αποτέλεσμα ή χωρίς το αναμενόμενο αποτέλεσμα
• Η προσωπική ανάπτυξη των πωλητών διαφέρει από την εκπαίδευση στο ότι επικεντρώνεται στην βελτίωση και καλύτερη αξιοποίηση των ‘ταλέντων’ τους, δηλαδή των εν δυνάμει δυνατών χαρακτηριστικών του ταμπεραμέντου τους. Έτσι αναπτύσσονται  και οι σημαντικότερες δεξιότητες των πωλητών. Επιπλέον, είναι δυνατό να βελτιωθούν και λιγότερο δυνατά χαρακτηριστικά της προσωπικότητας, που κατά περίπτωση (όχι μόνιμα) ενδέχεται να χρειάζονται για καλύτερα αποτελέσματα. Η προσωπική ανάπτυξη πωλητών προϋποθέτει τη συνεργασία του τμήματος πωλήσεων μιας επιχείρησης με επαγγελματίες εξειδικευμένους στη χρήση και ερμηνεία σχετικών συστημάτων προσδιορισμού προφίλ προσωπικότητας, όπως είναι π.x. το McQuaig system, το οποίο προσδιορίζει, μεταξύ άλλων, το προφίλ του αναμενόμενου στυλ πωλήσεων κάθε ανθρώπου.

Του Ιωάννη Ν. Γουσγούνη

Professional coaching/mentoring,  training, recruitment

Certified McQuaig system interpreter