Πηγή: www.marketingconsultant.gr
Ένα από τα εργαλεία του μάρκετινγκ, που ακόμα χρησιμοποιείται από μερικές μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις είναι οι επιστολές πωλήσεων. Καθώς η επιστολή πωλήσεων είναι ένας κλασσικός και παραδοσιακός τρόπος προσέγγισης των πελατών μιας επιχείρησης, και άρα είναι και πολυ-χρησιμοποιημένος, πρέπει να είμαστε πολύ προσεκτικοί όταν τον χρησιμοποιούμε ώστε να είμαστε αποτελεσματικοί. Διαβάστε 11 βασικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να ετοιμάσετε μια επιτυχημένη επιστολή πωλήσεων!
Ένα από τα εργαλεία του μάρκετινγκ, που ακόμα χρησιμοποιείται από μερικές μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις είναι οι επιστολές πωλήσεων. Συνήθως συνοδεύουν ένα εταιρικό έντυπο ή τον δειγματισμό του προϊόντος και χρησιμοποιούνται κυρίως μέσω ταχυδρομικής αποστολής (direct mailing). Καθώς η επιστολή πωλήσεων είναι ένας κλασσικός και παραδοσιακός τρόπος προσέγγισης των πελατών μιας επιχείρησης, και άρα είναι και πολυ-χρησιμοποιημένος, πρέπει να είμαστε πολύ προσεκτικοί όταν τον χρησιμοποιούμε ώστε να είμαστε αποτελεσματικοί. Παρακάτω θα βρείτε 11 βασικές συμβουλές για μια επιτυχημένη επιστολή πωλήσεων. Να σημειώσω εδώ πως αυτά που ισχύουν για μια έντυπη επιστολή πωλήσεων δεν ισχύουν ακριβώς όταν επιθυμούμε να γράψουμε ένα διαφημιστικό email ή ένα email πωλήσεων/ newsletter. Εκεί οι κανόνες αλλάζουν καθώς μιλάμε για online επικοινωνία.
Ας ξεκινήσουμε από ένα μικρό παράδειγμα!
Πραγματική (και ελαφρώς τροποποιημένη) επιστολή πώλησης:
“Τίτλος: Μέσα σε μια δεκαετία η εταιρία μου ΧΧΧΧΧ τελικά βγάζει κέρδη.
Γράφω για να σας ενημερώσω για την καταπληκτική καφετιέρα που έχω και εμπορεύομαι! Πρώτα απ ‘όλα, ξέρω ότι είναι πραγματικά μοναδική, γιατί πέρασα χρόνια μελετώντας τις καφετιέρες – κάθε είδους: από βραδείας εγχύσεως μέχρι ηλεκτρικές. Συνέχισα την έρευνα μου στις εμπορικές καφετιέρες, και έμαθα όλα τα πιθανά μυστικά για αυτές. Τώρα, επτά χρόνια αργότερα, είμαι έτοιμος να σας αποκαλύψω τα αποτελέσματα της έρευνάς μου. Έχω όντως δημιουργήσει την καφετιέρα TEC CAFE και, τολμώ να σας πω, ότι δεν συγκρίνεται με καμία άλλη καφετέρια!”
Πώς σας φαίνεται αυτή η επιστολή; Ποιο είναι το λάθος της; Σχεδόν τα πάντα!
Ξεκινώντας από τον τίτλο. Ο τίτλος είναι σχετικός με τον συγγραφέα και δεν μιλάει για τον πελάτη. Ακόμα δεν είναι ευρηματικός τίτλος με αποτέλεσμα να μην κινεί το ενδιαφέρον του αναγνώστη να διαβάσει την επιστολή. Έτσι οι πιθανοί πελάτες θα χαθούν. Είναι ένας βαρετός και ανιαρός τίτλος. Άρα Συμβουλή 1: Πάντα βρίσκουμε έξυπνους και ενδιαφέροντες πελατοκεντρικούς τίτλους!
Στο κείμενο, χρησιμοποιεί τη διάλεκτο των επιχειρήσεων – “R & D” για την έρευνα και την ανάπτυξη – για να έχει ένα τόνο εμπιστευτικών πληροφοριών της βιομηχανίας. Στην πραγματικότητα η χρήση δύσκολων όρων και τεχνικών ορολογιών προκαλεί σύγχυση σε ορισμένους καταναλωτές και τους αφήνει αδιάφορους γενικά. Ακόμα το κείμενο τονίζει όλα τα λάθος πράγματα και δεν τεκμηριώνει τα χρόνια της έρευνας με αποτέλεσμα να μην είναι πειστική. Συμβουλή 2: Χρησιμοποιούμε απλή γλώσσα, προσιτή και κατανοητή, πάντα αναλόγως σε ποιόν απευθυνόμαστε (ποιο είναι το κοινό στόχος μας: target group) και τεκμηριώνουμε επακριβώς ό,τι αναφέρουμε στο κείμενο!
Εκτός από έναν ισχυρό τίτλο, η επιστολή θα πρέπει να έχει σαφή επιδιωκόμενο στόχο. Μια επιτυχημένη επιστολή πωλήσεων πρέπει να τραβήξει την προσοχή του παραλήπτη με μια συναρπαστική υπόσχεση και στη συνέχεια να την τεκμηριώσει. Ουσιαστικά πρέπει να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του αναγνώστη. Θα πρέπει να κάνετε χρήση του “εσύ” και “σας” – έτσι ώστε οι ανάγκες του πελάτη να έρχονται πρώτα, και ύστερα η επιθυμία σας να πουληθεί κάτι. Συμβουλή 3: Πάντα ενημερώνουμε τον αναγνώστη για το όφελος που θα έχει με την αγορά του προϊόντος/υπηρεσίας μας. ΠΡΟΣΟΧΗ! Δεν υποσχόμαστε περισσότερα από αυτά που μπορούμε να προσφέρουμε!
Όπως στις περισσότερες “call-2-action” ενέργειες μάρκετινγκ πρέπει να υπάρχει επιβράβευση του αναγνώστη, σε αντάλλαγμα για το χρόνο και την προσοχή για το διάβασμα της επιστολής. Συμβουλή 4: Πάντα δίνετε στον αναγνώστη ένα “δωράκι” ή προσφορά σε συνάρτηση με το προϊόν/ υπηρεσία ή ακόμα και μια παροxή τύπου “δωρεάν εφαρμογή / παρουσίαση” (Πάντα με προσοχή στο προϊόν/υπηρεσία που παρέχετε και στις αξίες του).