Πηγή: www.reporter.gr, Πάνος Τσαγκαράκης
Η εποχή που οι πωλητές δεν ήταν απαραίτητο να έχουν ιδιαίτερες γνώσεις ή και πτυχία πανεπιστημιακών σχολών για να προσληφθούν σε μια επιχείρηση, φαίνεται να ανήκει στο παρελθόν. Κι αυτό αρχίζει να γίνεται σαφές, καθώς αρχίζει να αποτελεί σημαντικό στοιχείο για την εξέλιξη των πωλήσεων και στο δικό μας επιχειρηματικό τοπίο. Στο διεθνή επιχειρηματικό χώρο πάντως καταρρίπτεται επιτέλους ο μύθος που ήθελε τις πωλήσεις να αναφέρονται ως ένα είδος τέχνης ενώ αναδεικνύεται η ανάγκη να συμπεριληφθούν στις σύγχρονες επιστήμες. Χωρίς γνώση δεν κινείται τίποτα σήμερα.
Αυτό, προκύπτει κυρίως μετά τον ολοένα αυξανόμενο ανταγωνισμό στις επιχειρήσεις λόγω της παγκοσμιοποίησης αλλά και του διαδικτύου – στο οποίο οι πωλήσεις προϊόντων/υπηρεσιων online έχουν αυξηθεί σημαντικά ιδιαίτερα τα τελευταία έτη – όπου χρειάζονται εξειδικευμένες γνώσεις.
Στο νέο τους βιβλίο που ετοιμάζουν από κοινού ο Ηoward Stevens, “thought leader” στον τομέα των πωλήσεων καθώς και ο συγγραφέας και αρθρογράφος Geoffrey James, επικεντρώνονται σε αυτή τη θεματολογία, ορισμένα αποσπάσματα του οποίου σας παραθέτω:
Το διαδίκτυο θα καταστήσει πιο σημαντικούς τους πωλητές
Είναι γεγονός ότι η δυνατότητα του πελάτη να ερευνά τα προϊόντα και να τα αγοράζει online θα έπρεπε να καταστήσει τους πωλητές λιγότερο απαραίτητους. Όπως αναφέρουν όμως οι Stevens και James, ακριβώς το αντίθετο φαίνεται ότι συμβαίνει, καθώς και οι εταιρίες προσλαμβάνουν όλο και περισσότερους πωλητές.
Οι ίδιοι οι πελάτες πλέον απαιτούν πολύ περισσότερα από τους πωλητές. Οι τελευταίοι πρέπει να προσφέρουν την άποψη ενός «εμπειρογνώμονα» σχετικά με την επιχείρηση του πελάτη, να λειτουργούν ως διαχειριστές κάποιων σημαντικών ζητημάτων της επιχείρησης, αλλά και να προστατεύουν τα συμφέροντα του στο πλαίσιο της δικής τους εταιρίας.
Το επάγγελμα του πωλητή θα διαφοροποιηθεί και θα γίνει πιο εξειδικευμένο
Οι καλύτεροι επαγγελματίες πωλητές συνήθως είναι «ανυπάκουοι» και έχουν την ικανότητα να δημιουργούν ευκαιρίες και να κλείνουν συμφωνίες «σαν τρελοί». Σύμφωνα όμως με έρευνα του Chally Group πωλητής ο οποίος μπορεί να κάνει τα πάντα, δεν υφίσταται πλέον.
Παρόλο που ορισμένες θέσεις εργασίας στις πωλήσεις μπορεί να απαιτήσουν τη στερεότυπη συμπεριφορά του «πηγαίνω και παίρνω αυτό που θέλω», άλλες θέσεις αντίστοιχα ευνοούν πωλητές με λιγότερο επιδεικτικές δυνάμεις, αλλά ισχυρές αναλυτικές δεξιότητες, την ικανότητα να συμπάσχουν με τα προβλήματα του πελάτη, ή να έχουν πιο βαθιά κατανόηση των πολύπλοκων ζητημάτων των επιχειρήσεων.
