Πηγή: www.marketingconsultant.gr
Γνωρίστε τη μέθοδο AIDA, μια εύκολη και πολυδιάστατη μέθοδο που χρησιμοποιείται από το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις για να περνάτε τα μηνύματά σας με επιτυχία!
Πολλές φορές οι έννοιες του μάρκετινγκ και των πωλήσεων μπερδεύονται, καθώς και οι δύο συντελούν στην επιτυχημένη ανάπτυξη μιας επιχείρησης. Αναγνωρίζοντας καλά τις έννοιές τους, ένας σύγχρονος επιχειρηματίας, μπορεί αν χρησιμοποιήσει το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις αναλόγως και να βγει ωφελημένος. Το μάρκετινγκ, καλύπτει τις δραστηριότητες που απαιτούνται για να βρει πελάτες και να κάνει γνωστό το προϊόν προς πώληση. Ακόμα, επικοινωνεί το μήνυμα του προϊόντος για να ετοιμάσει τον πελάτη να αγοράσει. Τέτοιες δραστηριότητες είναι η διαφήμιση, το προϊοντικό μάρκετινγκ, οι δημόσιες σχέσεις κ.α. Από την άλλη, οι πωλήσεις, είναι όλες οι δραστηριότητες που χρειάζονται για να κλείσει η πώληση. Συνήθως αυτές οι δραστηριότητες έχουν να κάνουν με την προσωπική επαφή και περιγράφονται ειδικότερα με τον όρο: προσωπικές πωλήσεις (personal selling) Ξεκάθαρα, το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις είναι αλληλένδετες έννοιες, και η μία υποστηρίξει την άλλη στη διαδικασία της πώλησης. Αν μια από τις δύο δεν ληφθεί σοβαρά υπόψη από τον επιχειρηματία, αυτό μπορεί να οδηγήσει σε αποτυχία, μείωση πωλήσεων και κατ’ επέκταση μείωση τζίρου.
Το μάρκετινγκ λοιπόν, μπορεί να φέρει κόσμο στην επιχείρησή σας, το κατά πόσο όμως οι ενδιαφερόμενοι θα γίνουν πελάτες και θα αγοράσουν από εσάς είναι μια άλλη ιστορία και εξαρτάται αποκλειστικά από τον υπεύθυνο- συνήθως ιδιοκτήτη της επιχείρησης- που θα τους υποδεχτεί. Οι τεχνικές του στην προσέγγιση των πελατών και η ικανότητά του στις προσωπικές πωλήσεις είναι ο καθοριστικός παράγοντας.
Οι προσωπικές πωλήσεις χρειάζονται χρόνο και υπομονή. Μην ξεχνάτε πως η διαφήμιση (μέρος του μάρκετινγκ) ενημερώνει αλλά δεν απαντάει σ’ όλες τις ερωτήσεις του πελάτη. Με την προσωπική επαφή και την προσωπική σας συνομιλία θα καταλάβετε πραγματικά ποιες είναι οι ανάγκες του. Έτσι υπάρχει ένα υψηλό ποσοστό εξατομίκευσης καθώς αυτός είναι ο καθοριστικός παράγοντας που θα ωθήσει ή θα απωθήσει τον πελάτη στο να σας επιλέξει. Βασικό ρόλο στις προσωπικές πωλήσεις διαδραματίζει η πρώτη εικόνα που θα εισπράξει ο πελάτης από εσάς. Η ρόλος της πρώτης εντύπωσης είναι πολύ σημαντικός καθώς συντελεί στην απόφαση της αγοράς. Το κύρος σας, το ενδιαφέρον σας, η προσέγγισή σας, η γνώση σας πάνω στα αντικείμενό σας καθώς και η αγάπη και το ενδιαφέρον για τη δουλειά σας θα παίξουν σημαντικό ρόλο.
