Πως λειτουργεί ο μηχανισμός των εκπτώσεων

Η πρακτική των εκπτώσεων τοποθετεί τον καταναλωτή σε μία κατάσταση έκτακτης ανάγκης. Αυτό, διότι οι περισσότερες εκπτωτικές ενέργειες συνοδεύονται από ένα περιορισμένο χρονικό διάστημα που έχει ο καταναλωτής, για να πραγματοποιήσει μία αγορά. Εάν δεν αγοράσει το συγκεκριμένο προϊόν τώρα που βρίσκεται σε μειωμένη τιμή, δεν θα καταφέρει να εξοικονομήσει χρήματα. Ο μηχανισμός της διαφήμισης βασίζεται ακριβώς πάνω στην ψυχολογία της ανάγκης για εξοικονόμηση χρημάτων.

Διαφορετικοί τύποι εκπτώσεων

Όπως ήδη αναφέραμε, υπάρχουν πολλοί τρόποι για να προσφέρετε στο κοινό σας προϊόντα σε μειωμένη τιμή. Για παράδειγμα, μπορείτε να επιβραβεύσετε τους πελάτες σας με δωρεάν προϊόντα, αν πραγματοποιούν αγορές σε μεγάλες ποσότητες. Άλλοι τρόποι είναι τα δωρεάν μεταφορικά, ένα standardποσοστό μείωσης στην τιμή αλλά και μία ειδική έκπτωση για την επόμενη αγορά από το κατάστημά σας.

Μεταξύ αυτών των τρόπων, κάποιοι είναι πραγματικά αποδοτικοί. Για παράδειγμα, ένα μεγάλο μέρος των καταναλωτών προτιμά να κερδίζει ποσότητα 50% extra από το ίδιο προϊόν, παρά να έχει έκπτωση 33% στην αρχική τιμή. Ταυτόχρονα, οι καταναλωτές είναι περισσότερο ευχαριστημένοι, όταν τους προσφέρετε 25% έκπτωση σε ένα προϊόν που έχει ήδη 20% έκπτωση, παρά όταν τους δίνετε από την αρχή έκπτωση 40%. Ακόμα κι αν το ποσοστό της έκπτωσης και στις δύο περιπτώσεις είναι το ίδιο, η ψυχολογία του καταναλωτή ανταποκρίνεται καλύτερα στην πρώτη περίπτωση.

Η επιλογή των λέξεων

Η διατύπωση παίζει πολύ σημαντικό ρόλο στον τρόπο που οι καταναλωτές ανταποκρίνονται σε μία καμπάνια εκπτώσεων. Χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι η διαφορά μεταξύ των  φράσεων «κερδίστε 10%» και «εξοικονομήστε 10%». Η πρώτη τονίζει το κέρδος της έκπτωσης, ενώ η δεύτερη δίνει έμφαση στην εξοικονόμηση χρημάτων . Σίγουρα, θα πρέπει να πραγματοποιήσετε A/B testing, για να διαπιστώσετε τι είναι αυτό που προτιμά το κοινό σας.

Πάντως, έχει διαπιστωθεί ότι μία διατύπωση με τη φράση «κερδίστε…» παρακινεί περισσότερο το καταναλωτικό κοινό να προβεί σε αγορές, ακόμα κι αν δεν είναι όλα τα προϊόντα του καταστήματος σε έκπτωση.

Η διάρκεια της περιόδου εκπτώσεων

Για να είναι επιτυχημένη μία εκπτωτική καμπάνια θα πρέπει να έχει μία διάρκεια μερικών εβδομάδων. Εάν η περίοδος εκπτώσεων ξεπερνά το ορισμένο χρονικό διάστημα, τότε η ανάγκη του κοινού για την πραγματοποίηση αγορών ακυρώνεται. Με άλλα λόγια, η στοχευμένη ψυχολογία που έχει δημιουργηθεί από τη διαφήμιση έχει χάσει την επίδρασή της στο κοινό.

Σκεφτείτε πόσο θέλετε να διαρκέσει η περίοδος εκπτώσεων και συγκεκριμενοποιήστε την διάρκειά της στους επισκέπτες του e–shop σας. Λάβετε υπόψη σας πως οι περισσότερες καμπάνιες εκπτώσεων διαρκούν έως και 6 εβδομάδες. Όταν οι εκπτώσεις ξεπερνούν τις 6 εβδομάδες, η επίδρασή τους στο κοινό αποδυναμώνεται.

Τα Υπέρ και Κατά των εκπτώσεων

Έχοντας αναλύσει τους παράγοντες της ψυχολογίας, της διατύπωσης και του χρόνου, ήρθε η ώρα να γίνει αναφορά στα υπέρ και στα κατά των εκπτώσεων.

Ξεκινώντας από τα αρνητικά, πρέπει να τονίσουμε πως δεν πρέπει να γίνεται κατάχρηση των εκπτώσεων. Υπάρχουν εταιρείες που αμφισβητούν τη χρησιμότητά τους και δεν τις συμπεριλαμβάνουν στις marketing στρατηγικές τους. Παρόλα αυτά, εμείς πιστεύουμε στην αποτελεσματικότητα μιας εκπτωτικής καμπάνιας, αρκεί να μην γίνεται πολύ συχνά.  Διαφορετικά, το κοινό σας συνηθίζει να μην πληρώνει ολόκληρη την τιμή στο e–shop σας, επομένως μία ανακοίνωση εκπτώσεων δεν του δημιουργεί την ανάγκη των αγορών.

Στα θετικά θα πρέπει να συμπεριλάβουμε τον παράγοντα της αύξησης των πελατών σας. Είναι αλήθεια πως μία περίοδος εκπτώσεων μπορεί να φέρει νέους πελάτες στην επιχείρησή σας, οι οποίοι επιθυμούν να επωφεληθούν από τις μειωμένες τιμές που προσφέρετε. Η μειωμένη τιμή ενός προϊόντος αποτελεί από μόνη της παράγοντα για να γίνει κανείς πελάτης σας.

Παράλληλα, οι εκπτώσεις δεν αποτελούν αποκλειστικά στρατηγική, για να βρείτε νέους πελάτες. Μία δημοφιλής εκπτωτική καμπάνια στο e–commerce είναι αυτή που αφορά τους ήδη κατοχυρωμένους πελάτες σας, σαν ένδειξη ευγνωμοσύνης για την προτίμηση και την εμπιστοσύνη που δείχνουν σε εσάς. Δημιουργήστε εκπτωτικούς κωδικούς, προσφέρετε ένα ακόμα δωρεάν προϊόν ή ορίστε υψηλά ποσοστά έκπτωσης, που θα αφορούν τους καλύτερους πελάτες σας.

Συμπέρασμα

Η ψυχολογία του Marketing είναι μία ολοκληρωμένη επιστήμη, που μελετά τη συμπεριφορά του ανθρώπινου παράγοντα στον ρόλο του καταναλωτή. Τα κίνητρα, οι προσωπικότητες και οι κατάλληλες πρακτικές Marketing είναι στοιχεία που θα πρέπει να μελετήσετε σε βάθος, εάν θέλετε να αναπτύξετε την επιχειρηματικότητα και την καινοτομία  της εταιρείας σας. Η ψυχολογία πίσω από τις εκπτώσεις αποτελεί ίσως τον βασικότερο παράγοντα που πρέπει να εκτιμήσετε. Την επόμενη φορά που θα οργανώσετε μια εκπτωτική καμπάνια, αφιερώστε λίγο παραπάνω χρόνο και δείτε ποιες εκπτωτικές ενέργειες προτιμά το κοινό σας.