Του Πάνου Τσαγκαράκη
Η αγορά γίνεται όλο και πιο ανταγωνιστική, τόσο σε διεθνές όσο και σε εγχώριο επίπεδο. Ακόμα κι αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι η καλύτερη της αγοράς, αυτό δεν σημαίνει ότι δεν αντιμετωπίζετε ανταγωνισμό. Και ο λόγος δεν είναι μόνο οι προτάσεις των ανταγωνιστικών επιχειρήσεων αλλά οι ολοένα και περισσότερες επιλογές που έχουν οι δυνητικοί πελάτες. Άρα αν θέλουμε να επιτύχουμε πωλήσεις θα πρέπει να προσδιορίσουμε ποιες είναι οι ανταγωνιστικές επιλογές των πελατών και να τοποθετήσουμε το προϊόν ή την υπηρεσία μας με τρόπο που θα κάνει τους πελάτες να μας βλέπουν ως την προτιμώμενη επιλογή. Οι επιλογές που έχει ένας πελάτης σχετικά με μια αγορά ποικίλουν:
1. Μπορεί να αποφασίσει να μην αγοράσει τίποτα
Οι περισσότεροι άνθρωποι της αγοράς δεν αντιμετωπίζουν την αδράνεια του αγοραστή ως ανταγωνιστική προς αυτούς επιλογή. Ωστόσο, η αδράνεια είναι συχνά η πιο εύκολη διαδικασία για τους υποψήφιους πελάτες. Η αδιαφορία, η αναβλητικότητα και η τάση της ανθρώπινης φύσης για τη διατήρηση της υπάρχουσας κατάστασης είναι ένας από τους πιο ισχυρούς ανταγωνιστές μας. Σύμφωνα με το Forbes, “περίπου το 60% των ηγετικών επιχειρήσεων, αντιμετωπίζουν χαμηλότερες πωλήσεις, επειδή οι πελάτες τους δεν βρίσκουν αξία στην αγορά κάποιου καινούργιου προϊόντος και ως εκ τούτου αποφασίζουν να μη προβούν σε οποιαδήποτε αλλαγή”.
2. Μπορεί να αποφασίσει να το κάνει μόνος του
Πιο συχνά από ότι μπορείτε να σκεφτείτε, οι υποψήφιοι πελάτες επιλέγουν να κάνουν κάτι μόνοι τους. Συχνά ο πελάτης μπορεί να κάνει τόσο καλή δουλειά όσο εσείς … ή τουλάχιστον φαντάζεται ότι μπορεί να κάνει κάτι τέτοιο. Οι φωτογράφοι συναγωνίζονται τα smartphones με κάμερες. Το ίδιο ισχύει και για πολλές άλλες κατηγορίες, όπως π.χ. τους χρηματιστές, τους ταξιδιωτικούς πράκτορες και τους εστιάτορες. Ας λάβουμε υπόψη μας ότι όταν οι άνθρωποι επιλέγουν να κάνουν κάτι μόνοι τους, δεν το κάνουν πάντα για να εξοικονομήσουν χρήματα αλλά και για να αντλήσουν προσωπική ικανοποίηση από αυτό που κάνουν ή για να εξοικονομήσουν χρόνο.
3. Μπορεί να προσφύγει σε άλλες εταιρείες στην αγορά σας:
Όλες οι εταιρείες που προσφέρουν τα ίδια αλλά και παρόμοια προϊόντα στην αγορά σας είναι άμεσοι ανταγωνιστές σας. Αντιμετωπίζετε επίσης τους έμμεσους ανταγωνιστές. Τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες αυτών των εταιρειών μπορεί να μην είναι τα ίδια με τα δικά σας, αλλά μπορούν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες του πελάτη σας. Π.χ., παρόλο που μια πιτσαρία και ένα σουβλατζίδικο πωλούν διαφορετικά είδη διατροφής, και τα δύο απευθύνονται σε πεινασμένους ανθρώπους. Αυτό τους κάνει ανταγωνιστές.
Πώς λοιπόν μπορείτε να κερδίσετε τον ανταγωνισμό;
Κάθε κατάσταση είναι μοναδική, αλλά υπάρχουν μερικές ιδέες που μπορούν να σας βοηθήσουν να κερδίσετε την επιλογή του πελάτη. Για να ανταγωνιστείτε αποτελεσματικά τις επιχειρήσεις που προσφέρουν τα ίδια ή παρόμοια προϊόντα με σας, αλλά και για να κερδίσετε σε κάθε περίπτωση πελάτες, χρειάζεται να έχετε καλύτερο μάρκετινγκ. Και κυρίως χρειάζεται να γνωρίζετε τι είναι αυτό που σας ξεχωρίζει από τους ανταγωνιστές σας και να ενημερώνετε αποτελεσματικά τους πιθανούς σας πελάτες. Ίσως η πιο σημαντική συμβουλή είναι να επικεντρωθείτε στα εξής:
- Nα γνωρίζετε τον ανταγωνισμό σας και τους πελάτες σας. Όταν γνωρίζετε ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας, έμμεσοι και άμεσοι, τι προσφέρουν και πόσο χρεώνουν μπορείτε να βρείτε τρόπους να ξεχωρίσετε.
- Όταν γνωρίζετε τι θέλουν και τι χρειάζονται οι πελάτες σας, μπορείτε να βρείτε τρόπους για να αποδώσετε καλύτερα από τους άλλους, χωρίς να ξεχνάτε την καλύτερη εξυπηρέτηση του πελάτη.
Θυμηθείτε ότι οι δυνητικοί πελάτες σας έχουν πάντα τρεις επιλογές και εσείς μπορεί να είστε η τελευταία. Μπορούν να μην αγοράσουν, μπορούν να το κάνουν μόνοι τους, ή μπορούν να σας χρησιμοποιήσουν. Εστιάστε την προσοχή σας στο να είστε κάθε φορά εσείς η πρώτη επιλογή.
reporter.gr
