Μπορεί το internet να αποτελεί έναν από τους βασικότερους πλέον τρόπους για να έρθετε σε επαφή με ενδιαφερόμενους πελάτες αλλά η προσωπική επαφή παραμένει μία διαχρονική αξία. Πριν φτάστε λοιπόν σε εκείνο το σημαντικό βήμα μίας κατ’ ιδίαν συνάντησης και συζήτησης με έναν πελάτη, φροντίστε ώστε να είστε καλά προετοιμασμένοι, αποφεύγοντας τρία σημαντικά εμπόδια που πολλές φορές βάζετε οι ίδιοι στον εαυτό σας, δυσκολεύοντας την πώληση!
Εισαγωγή στο πρόβλημα. Όχι σε εσάς!
Υπάρχουν κάποιες κλισέ φράσεις οι οποίες από την αρχή κιόλας της συζήτησης μπορούν να καλλιεργήσουν ένα αρνητικό για τη μετέπειτα πορεία της, κλίμα. Μία από αυτές είναι η περίφημη ερώτηση που γίνεται στην αρχή μιας συζήτησης και είναι η γνωστή: «Τι μπορώ να κάνω για εσάς;». Σε πρώτο επίπεδο μπορεί να φαντάζει απόλυτα ορθή αλλά αν την αναλογιστούμε λίγο καλύτερα, η συγκεκριμένη ερώτηση μπορεί να μεταφραστεί από τον πελάτη και ως: «Πείτε μου απευθείας ποιο είναι το πρόβλημα που αντιμετωπίζετε για να δω αν μπορώ να κάνω κάτι από μεριάς μου». Αλήθεια, ποιος σας είπε πως μέρος της δουλειάς σας σαν επαγγελματίας δεν είναι και η διάγνωση του προβλήματος; Ο εν δυνάμει πελάτης απευθύνθηκε σε εσάς, όχι μόνο για να του προσφέρετε λύση με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, αλλά και για να προσεγγίσετε από τη δική σας οπτική το πρόβλημα για το οποίο αναζητεί τη λύση που προτίθεστε να του προσφέρετε! Αυτό λοιπόν προϋποθέτει την από μεριά σας επαγγελματική εξακρίβωση του προβλήματος και κατόπιν τη λύση. Το κυριότερο όμως και αυτό πρέπει να το θυμάστε πάντα, η αρχική σας ερώτηση πρέπει να θέτει στο επίκεντρο τον πελάτη και όχι εσάς. Μην πείτε λοιπόν «Τι μπορώ να κάνω για εσάς;», αλλά κάντε την εισαγωγή σας κάπως έτσι: «Μιλήστε μου λίγο για τη δουλειά σας».
Ρητορικές ερωτήσεις. Καλές αλλά στο σωστό χρόνο!
Πολλοί πωλητές δίνουν έμφαση στη δύναμη που ασκούν οι ρητορικές ερωτήσεις στο μυαλό του εν δυνάμει πελάτη τους. Ναι, πράγματι οι ρητορικές ερωτήσεις μπορούν να ενδυναμώσουν κατά πολύ όλα αυτά τα πλεονεκτήματα που εκτοξεύονται με ταχύτητα αστραπής από το στόμα ενός πωλητή, προσπαθώντας να πείσει τον πελάτη, αλλά αυτό δε σημαίνει πως είναι το ίδιο αποτελεσματικά καθ’ όλη τη διάρκεια της συζήτησης. Μία ερώτηση του τύπου: «Και θα σκεφθείτε τώρα, πώς είναι δυνατόν να είναι τόσο καλό προϊόν και σε τέτοια προσιτή τιμή;», ασφαλώς και κατευθύνει τον πελάτη προς την επίτευξη της πώλησης, αρκεί βεβαίως να γίνει στον κατάλληλο χρόνο! Ένα από τα συνηθέστερα λάθη που κάνουν αρκετοί πωλητές είναι πως κατά τη διάρκεια της παρουσίασης – πώλησης δεν απευθύνουν προς τους συνομιλητές τους, ρητορικές ερωτήσεις επιβεβαίωσης των λεγομένων τους αλλά αντιθέτως συγκρατούνται με στόχο να δώσουν όλο το βάρος των ερωτήσεων που θα απευθύνουν στον επίλογό τους. Αυτό δημιουργεί πίεση στον πελάτη, ο οποίος νιώθει πως καθώς η συζήτηση φτάνει προς το τέλος της, πρέπει άμεσα να αποφασίσει για την αγορά ή μη της επίμαχης υπηρεσίας ή του υπό συζήτηση προϊόντος. Φροντίστε ώστε πάντα να διαχέετε τα ερωτήματα που θέλετε να απευθύνετε σε όλο το φάσμα της παρουσίασής σας!
Καλημέρα. Πόσο κοστίζει;
Για την επιτυχημένη έκβαση μίας επιτυχημένης παρουσίασης που θα οδηγήσει στην τελική πώληση, υπάρχουν πάρα πολλές παράμετροι που εμπλέκονται. Εμείς θα σταθούμε στις δύο βασικότερες. Στη λογική και στο συναίσθημα. Όταν αυτές οι δύο εναρμονιστούν, τότε η πώληση αποτελεί φυσική απόρροια της προσπάθειάς μας. Ξεκινάμε λοιπόν πάντα αυτή την προσπάθεια με ένα χρυσό κανόνα. Πάντα επιδιώκουμε να μιλήσουμε για τιμές στο τέλος της παρουσίασής μας. Μπορεί να φαντάζει δελεαστικό να εξασφαλίσουμε από την αρχή πως ο πελάτης είναι διατεθειμένος να πληρώσει τα χρήματα που έχουμε στο μυαλό μας αλλά αυτό στις περισσότερες φορές καταλήγει να είναι αποτέλεσμα του αν καταφέραμε να τον πείσουμε για το ότι αξίζουμε το ποσό που θέλουμε. Ξεκινάμε λοιπόν την παρουσίασή μας πάντα από τα πλεονεκτήματα και τις λύσεις που έχουμε να προσφέρουμε, στοχεύοντας στην απόκτηση της εμπιστοσύνης του πελάτη. Εξάλλου δεν είναι λογικό να πρέπει πρώτα να παρουσιάσουμε το τι θα προσφέρουμε και κατόπιν να αναλύσουμε το κόστος που θα απαιτηθεί γι’ αυτό; Φροντίζουμε λοιπόν πάντα να αναλύουμε το πρόβλημα, να παρουσιάζουμε τη λύση και στο τέλος της παρουσίασής μας, να αναφερόμαστε στο κόστος αυτής!
Θέμης Σαρανταένας
σύμβουλος μάρκετινγκ
& ανάπτυξης επιχειρήσεων
